5 pasos para tener un equipo de ventas ideal en tu tienda

5 pasos para tener un equipo de ventas ideal en tu tienda

Un equipo de vendedores bien montado es esencial para el éxito de un negocio minorista. ¿Cuál es la situación de tu staff?

Son estos profesionales los responsables por el contacto directo con el consumidor, por materializar ante los clientes la promesa de valor de la marca y realizar una buena venta, condición básica para mantenimiento y crecimiento del negocio.

Para ejercer una función tan importante, es necesario que los profesionales estén capacitados y que el líder sepa extraer de cada uno su mejor actuación, teniendo conciencia de que un buen staff de ventas también trabaja bien en equipo.

Para Rogério Bulhões, director general de Casting, empresa que ofrece solución de inteligencia de negocios enfocada en aumentar la productividad de los equipos en las tiendas, algunos pasos son primordiales para mantener un equipo de calidad que pueda resultar en la máxima productividad de las ventas y proporcionar, consecuentemente, crecimiento para el negocio. “La selección bien hecha es el factor que reducirá el turn over de las empresas y minimizará los efectos nocivos que eso causa en el negocio.

El papel del gestor es hacer que el proceso sea más profesional y comprender que el cambio constante de profesionales y eventuales desfalques en el equipo de vendedores influencian negativamente a los ingresos”, afirma Bulhões. Él enumera cinco pasos fundamentales para montar un equipo de ventas ideal:

1- Selecciona bien y continuamente
La evaluación del candidato debe ser hecha detalladamente. Aspectos como formación escolar, histórico profesional, empeño para con la nueva función y ganas de buscar resultados diferenciados son algunos puntos que deben ser evaluados por el gestor.

Para las tiendas, es importante identificar, ya desde el inicio, si el candidato está de acuerdo con la escala de trabajo. En tiendas de shopping, por ejemplo, los mejores días para las ventas son los fines de semana, feriados y fechas conmemorativas, y el nuevo empleado tendrá que trabajar en muchos de esos días.
Entienda incluso la dinámica familiar del candidato. La importancia del salario de la persona en evaluación dentro del presupuesto de la familia, así como la existencia de dependientes del candidato, también puede indicar mayor o menor retención y necesita ser evaluada.

Mantener un proceso continuo de búsqueda y selección de profesionales para la línea de ataque, incluso cuando no existen posiciones disponibles, es un consejo importante para que el dueño de la tienda reduzca el tiempo entre la pérdida de un empleado y la contratación de otro. Ese tiempo ganado tiene impacto directo en las ventas.

2- Invierte en capacitación profesional
La capacitación profesional es esencial para cualquier negocio, tanto para quien lidera como para quien ejecuta las acciones. Es necesario conocer el producto comercializado con profundidad y, para eso, todos necesitan estar debidamente capacitados para atender al consumidor y transmitir el valor de la marca a los clientes. Aspectos como técnicas de atención, comunicación y persuasión no deben quedar fuera del programa de entrenamiento, y deben ser aplicados continuamente.

3- Compromete, mobiliza e innova por medio del liderazgo
Para alcanzar el potencial máximo del equipo es necesario inspirar a los colaboradores. El líder, sea él el dueño del negocio o el gerente, es el gran responsable de hacerlo. Incentivar al equipo con tu ejemplo proactivo, promover sentimientos positivos, estar abierto a nuevas formas de pensar y actuar, ayudarlos en la búsqueda de los mejores resultados y mobilizar los recursos para alcanzar los objetivos trazados son algunas acciones que deben ser desarrolladas en los líderes.

4- Monitora los resultados y promueve acciones de mejoría continuamente
El desempeño es la clave maestra de las mejorías en la empresa. Monitorear constantemente datos de ventas por categoría de producto, tienda y por colaborador es esencial para que el gestor pueda conocer la salud del negocio y planificar el crecimiento a corto y largo plazo.

El desempeño individual y en equipo son puntos importantes a ser observados. Es por medio de los desempeños individuales y en equipos que las mejores prácticas son conocidas, perfeccionadas y diseminadas.

5- Crea un ambiente de crecimiento profesional
Un ambiente profesional de desarrollo requiere abertura y contribución de todos, principalmente del líder. Para que el trabajo suceda de forma adecuada, el clima interno debe estar apuntado al perfeccionamiento de los resultados. Con un ambiente así creado, las mejorías continuas de productividad sucederán más naturalmente.

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