5 PREGUNTAS: Cinco sentidos en el punto de venta

5 PREGUNTAS: Cinco sentidos en el punto de venta
septiembre 05 17:54 2012

La llamada ‘experiencia de compra’ ya es una realidad en las tiendas minoristas de varios países del mundo. Aprenda a agudizar los sentidos de los consumidores para influenciarlos en la decisión de compra

Como dice nuestro entrevistado de esta página, Alexandre Casanova, lo importante en los negocios hoy es “vender para los sentidos y no para la razón”. Podemos incluso especular que la supervivencia de las tiendas minoristas físicas reside en esa afirmación. Casanova es idealizador, fundador y director de ListenX, empresa especializada en music branding que prevé la gestión y el posicionamiento musical de una marca. Y no sólo eso. En un punto de venta, el ambiente sonoro influencia directamente el comportamiento del consumidor. El director explicará cómo eso sucede, además de dar otros consejos sensoriales para que usted aplique en su tienda y… ¡venda mucho más!

¿Cómo la música ambiental influencia la decisión de compra?

Con un music branding eficiente, la ambientación musical, además de crear un vínculo emocional con los clientes, estimula una serie de asociaciones afectivas, imaginarias y sensoriales en la mente del consumidor. Así, proporciona una influencia directa en su emoción, estado de espíritu y comportamiento.

¿Qué tipo de música es más indicado para tocar en las tiendas de instrumentos musicales y/o audio?

Tendríamos que considerar las vertientes del ramo, entre las tiendas especializadas y las genéricas. Para el establecimiento dedicado a baterías y percusión, será un music branding diferente de la tienda de instrumentos y audio ubicada en una avenida céntrica de la ciudad, por ejemplo. Y así sucesivamente. Cada tienda posee un segmento, estilo de frecuentadores y objetivos de marketing distintos. El estilo que cabe en un establecimiento puede no caber en otro y viceversa.

¿Qué debe ser tenido en consideración a la hora de elegir una pista sonora para una tienda de instrumentos musicales?

La elección de la programación musical está unida al posicionamiento de marketing del establecimiento. Muchas veces esa relación no prioriza el segmento de actuación, eligiendo otros atributos de la marca como prioridad para el desarrollo del music branding. Somos pioneros en el mercado por profundizar las relaciones de música y marca, entonces,  tenemos en cuenta el histórico, el público objetivo y el ADN de la marca para aplicar los géneros musicales y sus matices más adecuadas.

Además de influenciar la decisión de comprar, ¿qué otros beneficios son generados por tener la música correcta sonando en el punto de venta?

El music branding es una estrategia musical encontrada en el campo del marketing de experiencias que surgió para incrementar el valor agregado de la marca. Y otros beneficios son claros, como minimizar la percepción de tiempo de espera de atención e incluso contribuir con intenciones de retorno y recomendaciones.

¿Qué otros sentidos las tiendas pueden utilizar en su establecimiento para estimular la compra, además del auditivo?

Todos: visión, gusto, tacto y olfato. ¿Cómo es su tienda? ¿Qué ven los clientes cuando entran? ¿Se les ofrece algún chocolate para agradar su paladar y estimular la liberación de serotonina — substancia responsable por la sensación de placer? ¿Los instrumentos están dispuestos al tacto del cliente? ¿Puede agarrarlos, tocarlos y tocar con ellos? ¿La programación musical es estimulante? ¿Da ganas de hacer música? ¿Cuál es el perfume de su tienda? ¿Usted vende pianos, su tienda tiene olor a madera? No cualquier madera, sino una característica. Tan característica que el cliente no sabe qué es, pero parece que sólo la siente en su tienda. Vender para los sentidos y no para la razón es una estrategia que está siendo cada vez más utilizada en el mundo. En un mercado donde la competencia es cada vez más exacerbada, no podemos más darnos el lujo de simplemente esperar que el cliente entre en nuestra tienda entre varias otras en el mismo terreno.

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Redacción M&M
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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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