El verdadero significado de “cerrar la venta”

El verdadero significado de “cerrar la venta”
junio 25 17:46 2009

El verdadero significado de "cerrar la venta"
Como lograr que todo el proceso de comercializacion sea eficaz

Los mejores vendedores obtienen esa designación debido a que consiguen más y mejores negocios que los vendedores "normales". Esos vendedores consiguen la orden, el pedido o el contrato. Una de las habilidades que más contribuye a ese éxito es la habilidad de cerrar la venta.

Eso significa que los mejores vendedores hacen dos cosas. En primer lugar, esos vendedores piden al cliente que compre en el momento que perciben que el cliente está cerca de tomar una decisión. Esta ha sido siempre el significado clásico del cierre de la venta.  

Pero en manos de un experto en ventas, cerrar la venta tiene un sentido más amplio. Los "campeones" de la venta saben perfectamente que el cierre no es un hecho aislado que tiene que producirse al final del proceso de ventas. No es un momento mágico que se logra mediante la aplicación de una fórmula secreta.

Los buenos vendedores tienen perfectamente claro que "el cierre de la venta" es el proceso de conseguir un acuerdo con el cliente acerca de la acción que el cliente va a emprender como resultado de cada interacción con el vendedor.

El proceso de cerrar la venta empieza con el primer contacto y sigue a través de todos los contactos que el vendedor tiene con el cliente. Por lo tanto, confirmar una reunión con el cliente ya es una forma de cerrar la venta.

También es una forma de cierre lograr que el cliente asista a una presentación, participe de una demostración, acepte un período de prueba, investigue experiencias de otros clientes, etc. Los mejores vendedores continuamente buscan (y consiguen) el compromiso del cliente para actuar, en cada una de las etapas del proceso.

El resultado de esto es que la decisión final de comprar el producto o servicio es un resultado natural y lógico de todos los compromisos que el comprador fue tomando antes. Los mejores vendedores cierran continua y efectivamente en cada contacto con el cliente.

La paciencia es un importante atributo para cualquier persona que vende productos o servicios.

Usted necesita ser paciente. para poder:
–    Hacer preguntas. La gran mayoría de los vendedores no pueden esperar para hablar de sus productos o servicios. He estado en innumerables presentaciones de ventas en las que el vendedor hace su "discurso" y recién DESPUES hace preguntas. El proceso es a la inversa. Su objetivo es hacer preguntas primero, y después presentar su solución.
–     – Escuchar al cliente. He visto muchos vendedores haciendo preguntas y al mismo tiempo ignorar las respuestas del cliente. Esto suele ocurrir porque los vendedores piensan que saben la respuesta, debido a que el comienzo de la respuesta suena similar a lo que oyen de otros clientes.  – Presentar apropiadamente su solución. Si usted no es paciente, usted no podrá cumplir con los dos puntos anteriores, por lo cual no estará en condiciones de presentar efectivamente su producto o servicio. Tener paciencia quiere decir que usted va a tener una comprensión completa de la situación del cliente. Eso va a permitirle a usted presentar aquellos aspectos de su oferta que resultan más apropiados para la situación individual de su cliente.
¿Es usted tan paciente como tiene que ser?

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Redacción M&M
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