La Importancia del compromiso

La Importancia del compromiso
diciembre 18 13:57 2008

Cumplir con la palabra en los negocios significa, además de una postura ética, la conquista de la fidelidad del consumidor. Cuanto mayor sea nuestro compromiso, mayores serán las chances del cliente de confiar en nuestro negocio

Según Fredy Kofman (El éxito más allá del éxito, Editorial Campus, Río de Janeiro, Brasil, 2004), existen tres caminos que llevan al compromiso: la promesa, la oferta y el pedido. En la promesa, hay una declaración de compromiso unilateral. En la oferta y en el pedido, para que se transformen en compromiso, es necesario que por lo menos dos personas hagan un acuerdo.

La mayoría de los compromisos que asumimos en nuestros negocios están basados en promesas. “Prometo entregar el producto según el patrón de calidad solicitado, en el plazo estipulado y por el precio previamente negociado.” Sin embargo, si ocurre una falla en cualquier etapa del proceso, la promesa se considerará incumplida y, consecuentemente, se generará un enorme conflicto en la relación de compromiso entre las partes. Las promesas son total responsabilidad de quien las hace y, al romperlas, se pone en riesgo la confianza del cliente, y aún más,  el no cumplimiento por su parte del compromiso. Un ejemplo de eso ocurre cuando un cliente se retrasa en un pago a propósito, debido a su insatisfacción con  el servicio prestado o el producto entregado.

Cuando se promete algo a una persona o a un cliente, siempre va a existir el riesgo del incumplimiento de esa promesa. Por ello, lo más importante es no prometer algo que no se pueda cumplir y, si ocurriese una situación imprevista, preocuparse por avisarle a la otra parte cuanto antes. Así se consigue una renegociación de los términos iniciales del compromiso y se evita su ruptura.

Ese nuevo pacto o renegociación de un compromiso es común en el mundo de los negocios, y es mucho más saludable que la ruptura del mismo. Cuando se hace con una comunicación transparente, disminuye el riesgo de la pérdida de la confianza entre las partes. Sin embargo, hay personas que insisten en no asumir sus responsabilidades, buscando siempre un justificativo apoyado en una acción negativa de la empresa o de sus compañeros de trabajo. Cuantas veces hemos oído excusas como: “La culpa no es mía. Yo hice lo que pude, pero quien falló fue la otra parte”, o incluso, “Mi jefe me mandó a hacer otra cosa y no pude hacer nada de lo suyo”. Existen también personas que, además de no  disculparse, se enojan cuando se les señala el incumplimiento de sus promesas.

No se trata de reconocer los errores causados por las instrucciones equivocadas de un jefe o por la falta de aptitud para cumplir a tiempo determinada promesa, sino que se trata del hecho de avisar antes y, de esa manera, buscar la mejor forma de reparar el daño. La disculpa atrasada pierde su eficacia, ya que el problema no fue evitado, ni siquiera contenido.

Sin embargo, esa es todavía una práctica común en muchas empresas de nuestro segmento. El comerciante culpa a su proveedor, ya sea importador o fabricante, y este, a su vez, responsabiliza a su proveedor de materia prima o de productos importados. Lo que pasa es que se corre la responsabilidad hacia el otro eslabón de la cadena de negocios, con la intención de eximirse de su propia responsabilidad. Sinceramente, veo a esta práctica como inaceptable. Si no se puede confiar en el compromiso de su proveedor, es mejor no comprometerse con  su cliente. El cliente no tiene nada que ver y no puede pagar por un error que no cometió.

Para finalizar, como siempre acostumbro enfatizar, formamos parte de una cadena en la cual somos interdependientes, es decir, si uno de los participantes falla, todos sufrirán las consecuencias. Por lo tanto, es imprescindible reflexionar acerca de nuestra posición actual frente a los compromisos: ¿Será que somos conscientes de la importancia de honrarlos? Y nuestra organización, ¿se compromete a honrarlos? Si usted no consigue contestar afirmativamente estas cuestiones, es mejor comenzar a actuar lo antes posible.

Comentarios
  Article "tagged" as:
  Categories:
view more articles

About Article Author

Redacción M&M
Redacción M&M

Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

View More Articles