La comunicacion

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abril 23 15:37 2009

La comunicacion
¿Quien no ha tenido acceso alguna vez a los  cases de grandes empresarios que hicieron o rehicieron vidas, creyendo en la oportunidad de convertirse en vendedores?

Si usted ya tuvo acceso a algún case, va a estar de acuerdo en que la mayoría de ellos no presentaba ninguna  infraestructura que lo amparase. Pero destacaban excelentes vendedores, puerta a puerta, que antiguamente ejercían su función sin el conocimiento básico y sin mucha orientación. Esos vendedores iniciaban su vida profesional confiando en la oportunidad que tenían para crecer y aprender. Generalmente, los grandes nombres son personas muy esforzadas que pudieron  despertar su talento por medio de la persistencia y la dedicación. Fueron aprendiendo día a día, la buena comunicación y la excelente disciplina que la profesión de vendedor les exigía.

Durante años, el conocimiento se pasó de padres a hijos. El entrenamiento de equipos y fuerza de ventas era algo inimaginable. Si luego de cierta edad, usted ya no contaba con un padre que pudiese pasarle sus conocimientos, era hora de arreglárselas solo, es decir  “tenía que convertirse en vendedor”. Lo que muchos en aquella época no sabían era que tenían en sus manos una de las mayores herramientas para despertar el conocimiento y mejorar la habilidad de comunicación. 

La historia nos enseña lecciones interesantes y demuestra que aquellos que dominan una buena comunicación terminan destacándose mucho más.  La forma en que transmitimos nuestras ideas o pensamientos puede definir una motivación positiva o negativa por parte del otro. Cuando conciliamos una disciplina aliada con una buena comunicación, necesitamos  considerar  todo el conjunto: nuestra presentación personal, nuestras miradas, gestos, tono de voz y ritmo del habla. Algunos dicen que la propia comunicación ya es una venta y estoy totalmente de acuerdo con eso. 

Por otro lado, la forma en que nos comunicamos está directamente asociada a la manera en que fuimos o somos educados.  La comunicación eficaz, así como la educación, se inician en el hogar. Generalmente, una persona bien educada tiene excelentes chances de convertirse en un óptimo comunicador.

En la actualidad, se habla mucho  del  valor de las relaciones que las empresas buscan para mantener a sus clientes. Las relaciones comerciales sólo ocurren cuando generan beneficio. En muchos cursos que doy, presto atención a uno de los temas principales: los colaboradores siempre quieren saber como tienen que proceder para que sus clientes vuelvan a comprar. Aquí les proporciono unas reglas para poner en práctica:

1. Cuide de su presentación personal.
2. Vele por su ambiente de trabajo de la misma forma que lo hizo el día que consiguió ese empleo.
3. Mantenga un ambiente de respeto y cooperación con sus colegas. Respete la jerarquía y  vele para que la armonía este presente todos los días.
4. Mantenga el interés y descubra las oportunidades de aprendizaje en relación a  los  productos con los que usted trabaja. (Yo misma aprendí con las simples reseñas de los embalajes.)
5. Desde el momento en que su cliente entra en su establecimiento, recíbalo demostrando mucho interés en satisfacerlo.
6. En el momento en que esté con su cliente, haga que él tenga la certeza que usted está enfocado en lo que está haciendo
7. Mientras esté atendiendo, preste atención a los detalles y a las señales de compra que seguramente él podrá mostrar.  Vender es simplemente satisfacer deseos de compra.
8. Demuestre respeto, orgullo, seguridad y entusiasmo por su empresa, por sus productos y por su equipo. Haga que perciban la satisfacción que usted puede vivenciar con nuevos clientes, listos para desafiarlo a una nueva y exitosa venta.
9. Aprópiese del registro de clientes y prometa que les avisará las novedades. No pierda la  chance de traer a sus clientes más de una vez a su tienda. Nunca deje que esa oportunidad caiga en el olvido.  
10. Invierta en usted mismo, en su educación, en su aprendizaje. El conocimiento lo acompañará toda la vida. 

En cierta ocasión, leí una frase que decía: “Para obtener algo que usted nunca tuvo, necesita hacer algo que usted nunca hizo”. Por lo tanto, si cree que al seguir esas diez reglas usted será capaz de encantar a su cliente (y generar a gusto una relación), repita todo ese proceso y confírmele que siempre será bien recibido  por todos en su empresa. Nunca olvide que, aún si el cliente vuelve a la empresa a quejarse,  a reclamar o por un cambio, las reglas continuarán siendo válidas. Asegúrese que sepa que usted  continua preocupándose por él  y que no olvidó la regla nº 5.

Las relaciones se construyen  y no se hacen en un día. Recuerde que -así como los músicos y los ejemplos de éxito- para convertirse en un  excelente vendedor, usted va a necesitar de mucho esfuerzo, práctica, disciplina y dedicación.
¡Buena suerte y hasta la próxima!

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Redacción M&M
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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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