PERFIL EJECUTIVO: Mantener el enfoque requiere sacrificios

PERFIL EJECUTIVO: Mantener el enfoque requiere sacrificios
enero 05 17:08 2012

Nacido en Brasil, el empresario Daniel Costa Salomão nos cuenta que su experiencia viajando por América Latina y haber trabajado muchos años en países fuera de la región son claves en su éxito actual. 

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Oriundo de Puerto Alegre, ciudad capital del estado brasileño Río Grande del Sur, proviene de una familia de abogados con ninguna relación previa dentro de la industria del audio. Aunque admite que su ingreso al mercado de la música fue por casualidad, él llegó aquí para quedarse.

Habiendo cursado comercio exterior en la universidad UNISINOS ubicada en el mismo estado, cuando se mudó a Estados Unidos en 1999 siguió perfeccionándose hasta obtener el título de International Business Management en la Universidad Strayer, en Virginia. Luego, realizó un post-grado en marketing en California.

Su relación con la industria comienza en septiembre de 1997 cuando apareció la oportunidad de hacer prácticas en Selenium (ahora del Grupo Harman) en el sur de Brasil, luego de haber finalizado un curso de comercio exterior, donde conoció al Sr. Gordon Gerstheimer, justamente ejecutivo de Selenium. Allí, Daniel recibió la invitación para trabajar en el Departamento de Exportación de la empresa, donde permaneció durante ocho años.

“A principios de 1999, Selenium abrió una filial en EEUU, me invitaron a ir para allá a trabajar. No lo dudé, junté todo lo que tenía y unos U$S 2.000 de ahorros y fui; trabajé allí hasta final de 2005 y después seguí con una nueva oportunidad en la empresa B-52 Pro en California. Viví en Pensilvania (un año), en Virginia (cuatro años), en California (tres años), en Italia (18 meses) y ahora en Miami, donde me identifico mucho ya que me hace acordar mucho a Brasil. Recientemente me volví ciudadano americano con mucho orgullo, pero aún mantengo la ciudadanía brasileña por supuesto”, resalta Daniel.

Su historial laboral empieza entonces en Selenium Brasil, para pasar luego a la sucursal estadounidense donde desempeñaba el puesto de manager de ventas para EEUU y América Central. Allí entró a trabajar para B-52 Pro durante casi dos años como director de ventas mundiales. En noviembre de 2007, surge la chance de ir a Italia e incorporarse a Proel como director de ventas mundiales hasta marzo de 2009, cuando su sueño se hace realidad y nace Italo Trading.

Empresa propia

Desde hace casi tres años, el ejecutivo realiza operaciones a través de su propia empresa llamada Italo Trading con sede en Miami, desde donde se ofrecen servicios de ventas, marketing y distribución para las grandes marcas en los mercados de América del Norte, Sur y Central.

Italo Trading surgió en marzo de 2009 cuando él aún trabajaba en Italia para Proel. Dicha compañía conocía su deseo de volver a Estados Unidos, así cuenta que “Ya había estado viviendo en Italia desde hacía mucho tiempo, y en una negociación convenimos que volvería a EEUU y sería un consultor de Proel América (filial recientemente abierta) y vendedor comisionado para América del Sur. Me establecí en Miami junto con la filial Proel America y comencé a viajar intensamente por América Latina como hacía en mis tiempos pasados. Italo Trading surgió de una forma inesperada – debido a la crisis americana – y hoy se convirtió en una de las mayores empresas de representación de América Latina en nuestra industria, trayendo ventas superiores a 60 millones de dólares en 2011”.

Mi trabajo está muy enfocado en la cuestión cultural. Hacer que los dealers latinos entiendan a las empresas que representan. Entiendan la cultura de las empresas y se adecúen  las necesidades de los fabricantes”, dijo.

Gracias a esta técnica, la empresa ya ha cerrado óptimos negocios en los últimos meses en países como Perú, Guatemala, Colombia y Bolivia.

Además, la compañía posee fuertes contactos con distribuidores  en todos los países latinoamericanos, lo que le provee más posibilidades para exponer e ingresar los productos de las marcas de sonido e iluminación que representa más rápido y con más exactitud.

Actualmente la empresa está trabajando para varias marcas reconocidas internacionalmente como Powersoft de Italia (nacida en 1995, fabrica amplificadores de alta calidad), Behringer de Alemania (fabricante de equipamiento de audio profesional fundado en 1989), Eminence de EEUU (fabricante de altavoces desde 1966 con producción diaria de más de 10.000 unidades), y SGM de Italia (en el mercado por más de 30 años desarrolla iluminación inteligente para aplicaciones de entretenimiento y arquitecturales), pero constantemente estudian otras oportunidades de negocios y anticipan que el cuadro de colaboradores debería crecer significativamente en 2012.

Con el correr de los años

Su historia dentro de este sector ya data de 14 años viajando y acompañando al mercado, como él mismo describió durante la entrevista. “Por muchos años siempre vi una evolución muy lenta y pasiva, pero recientemente estoy más sorprendido y feliz. Diría que una ‘revolución’ se apoderó de América Latina. Por un lado la crisis en EEUU y en Europa forzando a las empresas a buscar nuevos mercados, y por otro lado el interés del latino en tener acceso a productos nuevos e importados”.

Así nos contó que en el pasado, la cadena de distribución estaba muy bien definida, con tiendas (dealers) comprando de distribuidores y éstos, comprando de las fábricas; pero en los últimos años, los dealers (las tiendas) comenzaron a comprar directo de las fábricas y también a desarrollar sus marcas propias. “Eso hizo que los distribuidores fueran forzados a agregar valor a sus servicios operando como financiadoras, dando grandes condiciones de pagos y ofreciendo soluciones de marketing  a nivel nacional”, detalló.

“Con el acceso generalizado a la información, el consumidor final también tiene mucho más poder en sus manos. Hoy en día, la tienda tiene que poner a disponibilidad de sus clientes una enorme variedad de productos y, principalmente, productos ‘recién lanzados’, en caso contrario este cliente probablemente va a tener acceso a buscarlo (o traerlo) de Estados Unidos. Eso genera un factor de presión en el importador quien debe estar siempre buscando productos nuevos”.

Para Daniel, indiscutiblemente el futuro de las empresas estará marcado por las ventas directas. “El distribuidor tiende a perder fuerza… las tiendas tienden a alquilar su punto de venta muy caro para los distribuidores y priorizar marcas de glamor y marcas propias. Los consumidores pueden estar seguros de que estarán cada vez pagando menos por los tan soñados productos. Estoy seguro, que en un futuro muy próximo los distribuidores tendrán que pagar para colocar el producto en las tiendas y muchos fabricantes tendrán que invertir mucho más en reconocimiento de la marca para mantener sus ventas actuales”.

Actitudes latinoamericanas

Sin dudas uno de los factores fundamentales para su papel actual es el de haber crecido en América del Sur y vivido por muchos años en Estados Unidos. Eso le da un mejor entendimiento de los dos hemisferios y de las diferencias entre los mismos.

Con base en este conocimiento, Daniel consiguió estructurar e implementar políticas comerciales específicas y eficientes para cada región de las Américas, teniendo en consideración no sólo las diferencias culturales sino las barreras geográficas (como la Cordillera de los Andes y la Amazonia), que vuelven inviable el transporte terrestre entre algunos países.

“Ser latino y tener conocimiento sobre las particularidades del mercado latino siempre me dio ventaja con las empresas a respecto de la estrategia comercial adecuada para el éxito en la región”, dijo.“Lo más especial que veo sin duda es cómo el consumidor latino se comporta. El latino es un ‘enterpreneur’, un aventurero, se arriesga en los negocios mucho más por el factor emocional que el lógico.

 Los negocios en América latina se hacen más por el factor de relación personal de lo que se pueda imaginar. Ése es sin duda el gran diferencial de hacer negocios en América Latina o en EEUU y Europa”.
Punto de vista: ¿Qué opinas de…?
¿…el comportamiento de las empresas para superarse?
“Las empresas latinas tienen que profesionalizar sus departamentos, principalmente compras e información tecnológica (IT). Las transacciones aún son muy informales y centralizadas en el dueño de la empresa. Las empresas tienen que contratar profesionales que puedan ayudar en la planificación estratégica. Además, las redes sociales, escuelas de música, intercambio de empleados, son actividades muy importantes para mejorar la experiencia de nuestra región”. 
 
¿…las tácticas para atraer futuros clientes?
“La clave son las escuelas de música. Es fundamental que las empresas se acerquen a las escuelas para proveer actividades educativas de música. Necesitamos preparar a quienes serán nuestros clientes de aquí a 10 años. Hoy el joven está interesado en aprender, de aquí a cinco o diez años, este mismo joven estará interesado en comprar. Necesitamos invertir fuerte en la preparación de nuestros futuros clientes”.
¿…los medios online?
“Sobre las redes sociales, no es una cuestión de que te guste o no te guste. Las redes sociales son una realidad existente e irreversible. Hoy ya no usamos fax, luego iremos a cuestionar el uso de e-mails, Skype, MSN, y del Outlook Calendar… Nuestra información está en Cloud y nuestros contactos están en Facebook. Aquéllos que aún no creen esto, ya no pueden medir el tamaño de los ingresos que están perdiendo mensualmente. Agilidad e información inmediata son requisitos fundamentales de supervivencia en este mercado”.
¿…las redes sociales para los minoristas?
“Recientemente comencé a ayudar a algunos dealers a posicionarse mejor en las redes sociales. He hecho un trabajo intenso con algunos dealers de implementación de comunicación directa al público vía Facebook, Youtube e incluso mismo blogs y páginas de opiniones. Eso es fundamental para aumentar el tamaño de nuestra industria y atraer más posibles clientes. Intercambiar experiencias con los dealers y ayudarlos a crecer y priorizar marcas”.
¿…la crisis norteamericana?
“En realidad, no he sufrido con la crisis americana. Las crisis económicas suceden en todas las décadas, y ayudan a balancear el crecimiento de las empresas. Una crisis como ésta ayuda a limpiar un poco el mercado. Las empresas reevalúan sus gestiones y se adaptan al nuevo escenario. Veo la crisis como una óptima oportunidad para que las empresas como la mía crezcan y ganen espacio en el mercado”.
 
Daniel, informal
Personajes: “Durante estos 14 años en la industria conocí muchas personas. Tuve algunos desentendimientos y también hice muchos amigos. Los desentendimientos enseñan a crecer y a relevar las cosas. Aprendí mucho con mis superiores. Desde mis tiempos de Selenium aprendí mucho con Vladimir de Souza (actual CEO de Proshows) y con Gordon Gerstheirmer que fue mi jefe por seis años en Selenium. Con Avi El-Kiss, CEO de B-52PRO en California, donde aprendí a ser un enterpreneur y luchar todos los días para crecer; y, sin dejar de mencionar al Sr. Fabrizio Sorbi (CEO de Proel), quien me enseñó mucho durante el tiempo que viví en Italia. Aprendo todos los días, y hoy sigo el ejemplo de muchas personas con quienes convivo constantemente. Es muy bueno escuchar y aprender con los que tienen más experiencia”.
Algo inolvidable: “Ah, cuando llegué a Italia a finales de 2007 y fui a trabajar con el Sr. Fabrizio Sorbi, dueño de Proel. Fueron momentos muy buenos y divertidos. ¡Debatíamos hasta el color del traje y la corbata, incluso para los días viernes y sábados! Pasé dos meses con internet dial-up en la casa que vivía en Abruzzo, sur de Italia. Toda una experiencia”.
Tiempo libre: “Adoro los deportes. Adoro jugar beach soccer y hacer surf. El contacto con la playa para mí es esencial para poder relajarme y limpiar la mente”.
Cambio de industria: “Alguna vez lo pensé. Son tantas ideas, tantas oportunidades, pero en realidad solamente el enfoque lleva al éxito. Para crecer tenemos que tener un enfoque, ‘EL ENFOQUE REQUIERE SACRIFICIOS’, entonces dejo de lado las oportunidades que aparecen y me enfoco en lo que sé hacer mejor y lo que más me gusta: trabajar en la industria de la música”.
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Redacción M&M
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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, la luz y los instrumentos musicales. Nuestro tema es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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