Gestión
3 consejos para vender más durante la crisis
Al final, ¿cómo podemos vender ahora? Sabemos que vender siempre ha sido un desafío, independientemente del momento.
Cada profesional de ventas ha pasado por varios momentos en los que tuvo que salir del piloto automático, repensar y actuar de manera diferente. La crisis comienza, la crisis termina, estamos acostumbrados. No está fácil para nadie, de hecho.
Entonces vamos a hacer una reflexión. Tú que eres el gerente, estás guiando de manera diferente en este momento para que tu equipo pueda vender durante la crisis? ¿Estás considerando el impacto humano? ¿Cuál es el foco de la conversación? ¿Está en el producto o servicio y en el cierre de una determinada venta o de hecho está ayudando al cliente? Es necesario agregar valor. Es necesario traer más repertorios, nuevas herramientas y hacer que tu equipo sea visto como socio comercial. Y ser un socio comercial se trata del negocio del CLIENTE, no de tu propio negocio.
“Vender es conectar, va mucho más allá de transferir/intercambiar algo. Esta conexión no puede ser sólo la venta de un producto o servicio, también es necesario transferir/intercambiar valor. El vendedor, por sí mismo, tiene que ser el protagonista de lo que hace. Éste es uno de los grandes diferenciales de los profesionales de ventas, y tú, como gerente, puedes guiarlo”, señala Ivan Correa, socio gerente de Posiciona Educação & Desenvolvimento.
Mira tres consejos prácticos para que los gerentes se los transmitan a sus vendedores y se diferencien en este momento de incertidumbre que estamos viviendo.
Marketing Digital
Consejos: perfil actualizado, conexiones, compartir logros, agregar valor.
Aquí, estamos hablando del marketing digital de “auto-marketing”. Si tu cliente se une a la red social de tu equipo ahora, ¿puede entender el producto o servicio que ofrecen? ¿Puede ver el valor que pueden ofrecer? Los perfiles del equipo deben actualizarse. Lo que comparten es lo que son. Hágales entender lo que quiere que el cliente vea. Comparte artículos relacionados con el negocio del cliente. Haga conexiones, es decir, conéctate con él. También comparte los logros. Indica a tu equipo que publique el certificado de un curso en línea en el que participaron, por ejemplo. Muestra que estás buscando una mejora, ya que esto puede ser relevante para el cliente.
Consejos: Registros calificados, ser objetivo/humano, pensar en el siguiente paso y agregar valor.
WhatsApp ya era ampliamente utilizado por los profesionales de ventas, y más que nunca, debe usarse bien. Tu registro debe ser calificado. Dile a los vendedores que, al guardar el contacto, pongan el nombre completo, el nombre de la empresa para la que trabaja, su área de especialización, entre otros. Es mucho más interesante enviar mensajes a 10 personas como clientes potenciales, que a 50 personas sin interés en tu negocio. Sé humano, el mensaje debe ser personalizado, no “más de lo mismo”. El cliente necesita sentir, de hecho, que el vendedor le está enviando ese mensaje. El “copiar y pegar” ya no surge efecto. Tienes que ser objetivo, es decir, nadie tiene más tiempo que perder. No puedes enviar mensajes largos, videos de cinco minutos. Tienes que ser rápido, ágil. Crea un pequeño mensaje para crear una primera conexión. Y siempre piensa en el siguiente paso, debes tener el control de las conversaciones. Una simple hoja de cálculo de Excel puede ayudar. En Brasil, por ejemplo, WhatsApp está permitiendo a los usuarios enviar y recibir dinero a través de la aplicación, usando tarjetas registradas. La novedad también permitirá que las cuentas de WhatsApp Business reciban pagos por productos y servicios. Éste será un recurso extremadamente importante para la venta y debe usarse bien.
Llamadas telefónicas
Consejos: Conexión, sé objetivo/humano, teaser personalizado y compromiso.
En una llamada, debe haber una conexión. Cuando llamen, pídele a los vendedores que pregunten cómo está la persona primero, si pueden hablar en ese momento. Usa el avance personalizado, lo que significa escribir una frase para decirle al cliente por qué los estás llamando. necesitas mostrar interés en ayudarlo. Obtén compromiso y ten repertorio. El interés debe ser genuino antes de ofrecer algo.
Lo que marca la diferencia no es lo digital, es el ser humano
Algunos de los errores más comunes en el proceso de ventas son la ansiedad y el enfoque excesivo en el producto, “olvidando” que detrás del cliente hay una persona. Y en este momento de crisis, esto tiende a aumentar.
“Esta ansiedad hace que el vendedor atraviese rápidamente algunas de las etapas clásicas de la venta, especialmente la investigación, saltando directamente a la negociación. Si eso sucede, el objetivo será evitar las objeciones, y son esas objeciones las que podrían no surgir si el vendedor investigara y capturara mínimamente las necesidades y deseos más latentes”, concluye Ivan Correa.