Gestión
Luces bajo el control de Avolites
Avolites tiene su base en Reino Unido pero sus consolas son conocidas en todo el mundo, siguiendo la misma premisa que tuvieron desde su fundación: “definir el futuro” de este segmento del mercado
*Agradecemos la ayuda de Sarah Rushton-Read y Torsten Højer de la agencia The Fifth Estate para realizar esta entrevista
Avolites fue creada por un grupo de diseñadores de iluminación que trabajaban en giras, usando equipos que, en ese momento, no creían apropiados para las necesidades de los tours y decidieron fabricar su propio equipamiento a finales de los ’70. En los ’80, la empresa fue vendida al grupo Carlton y ya en 1991 fue adquirida por Richard Salzedo, Steve Warren y Meena Varatharajan que aún continúan siendo los directores de la misma, junto al desarrollador de software Shahid Anwar.
Steve Warren entra en la historia
El actual managing director de Avolites cuenta con una larga trayectoria en la iluminación, comenzando con el diseño de bocetos de plantas de iluminación para proyectos públicos grandes, como edificios de la armada y hospitales. Ya en 1982, estaba trabajando con un amigo ingeniero electrónico haciendo uno de los primeros aparatos automatizados, un PAR can sobre una abrazadera automática.
Ese amigo luego pasó a ser ingeniero de investigación en Avolites en 1984 y recomendó que la empresa contratara a Steve como electricista, luego ingeniero de pruebas y posteriormente ingeniero de servicio, viajando en muchas giras y conociendo a los lighting designers en el camino. “Como me llevaba bien con las personas de la industria y el equipamiento que estábamos haciendo y sabía cómo usar todos nuestros productos, la gente de ventas me llevaba a todas las demostraciones y ferias. Luego, la compañía me pidió que trabajara en ventas técnicas. En dos años ya estaba encabezando el equipo de ventas”, contó Steve.
Para ese entonces, la empresa había crecido mucho, haciéndose cada vez más fuerte. Fue allí cuando los propietarios originales la vendieron a Carlton. “La compañía no estaba siendo dirigida efectivamente y en 1991, cuando la empresa no estaba en una posición fuerte financieramente tuve la oportunidad de adquirir Avolites. Así que reuní un equipo de dirección y las finanzas necesarias para convertirme en uno de los dueños de Avolites el 7 de mayo de 1991”, agregó.
Hablando sobre los inicios
¿Cuál era tu visión cuando la adquiriste?
“Creo que una de las fortalezas de Avolites siempre ha sido nuestra conexión cerca-na con la gente que usa nuestro equipamiento. Nuestros fundadores eran técnicos de gira reales y se daban cuenta exactamente qué era necesario. Esto llevó a nuestro rápido crecimiento y nuestra dominación de la industria a lo largo de los ‘80. La razón por la que estuve en posición de comprar la empresa es que la compañía de TV a la que le pertenecíamos había perdido esa conexión cercana con la industria y los usuarios de los productos. Así que, parecía muy lógico para mí, lo más importante era reconectarnos completamente con nuestra base de usuarios y nuestros clientes”. “Para expandirme un poco sobre eso, inmediatamente, con la ayuda de nuestros clientes, identificamos exactamente qué era necesario y pudimos producir una nueva consola, la Diamond 1. En cuestión de sólo cuatro meses desde la fecha de adquisición, esta consola fue un éxito completo y Avolites estaba nuevamente en una fuerte curva de crecimiento”.
¿Cómo se decidieron a fabricar esa consola?
“Realizamos un proceso de entrevistas con importantes lighting designers. Así que, reuní a los directores técnicos y de software aquí en Avolites y luego invité a los lighting designers en los que confiaba y respetaba más en la industria. Formalmente los entrevistamos uno por uno. Con esto, tuve una imagen muy clara de lo que era requerido en una consola de iluminación en ese entonces”.
¿De modo que fuiste un tipo de líder en acudir a la industria para obtener feedback?
“Sí, creo que sí. Hoy es de gran importancia que permanezcamos totalmente conectados con nuestra industria y para poder comunicarnos con la misma tenemos a un especialista que habla español, uno que habla chino, y también contamos con un compañero que habla ruso. Además cubrimos muchos idiomas del este europeo de modo que podemos conversar directamente con nuestra audiencia mundial y mantener los productos completamente relevantes. También obtenemos feedback de nuestro programa de entrenamiento constante aquí en Avolites y a través de nuestros distribuidores”.
Gracias a eso, tienen una buena comunicación con territorios crecientes como Sudamérica y China, ¿cierto?
“Sí, estamos viendo un enorme crecimiento en América Central y del Sur. Creo que nadie en el mundo ama tanto su música, las fiestas y participar de festivales como lo hacen nuestros amigos en esas regiones. Porque es allí hacia donde nuestros productos están apuntados a generar placer y entretenimiento a nivel mundial”.
Avolites es hoy una de las marcas más conocidas en el mercado de consolas. ¿Cómo te has sentido al verla pasar de esa pequeña compañía a este gigante global con productos que la gente quiere tener?
“El punto de mayor orgullo podría ser proveer a las Olimpiadas de Londres o la gira de Michael Jackson, abastecer a los Rolling Stones y estar en sus tours masivos pero, en realidad, el punto que ha generado más orgullo en mí es la amplia popularidad de nuestras consolas. Especialmente nuestra consola Pearl, quese convirtió en un punto de referencia en la industria. La Pearl sobrepasó todos los records porque podías tener 10 veces más canales de salida, a una fracción del precio de lo disponible en ese momento. Simplemente se apropió del mercado mundial”.
¿Y en qué está la Pearl hoy? ¿Seguramente se relaciona con la serie AI y la conver-gencia de iluminación y video?
“Sí, así es. Creo que el siguiente paso, que se pueda comparar con la dominación mundial de la consola Pearl, será la primera consola híbrida de iluminación y video. Avolites ya ha comenzado con ese proyecto al incorporar la tecnología de AI en nuestros sistemas de control de iluminación. Nuestra misión principal es conseguir reunir todo esto”. “Otras características que ya estamos aplicando son pixel mapping y
Key Frame Shapes, estas herramientas permitieron que diseños altamente complejos sean programados muy rápidamente”.
Administración y distribución
¿Y qué me dices sobre las personas? ¿Qué estrategia has aplicado para el crecimiento de la empresa?
“Nuestra estrategia de administración, para desarrollo, es muy directa y concreta. Es la misma regla de dedicación hacia nuestros usuarios. En este sentido, Avolites participa en un mínimo de doce exposiciones internacionales por año y también damos soporte a 15 ó 20 seminarios internacionales por año. Además, tenemos un programa de roadshows que viaja por todo el Reino Unido y, junto a nuestros distribuidores, lo llevamos a varias regiones del mundo”.
Con esto van hacia los usuarios directamente…
“Así es. Nuestros ingenieros de venta y entrenamiento casi nunca están en nuestras oficinas y estamos muy orgullosos de eso. Están afuera, relacionándose cara a cara con nuestros usuarios finales. Además, internet ha sido una ventaja enorme para nosotros. Ahora podemos realizar webinars donde los clientes en todo el mundo pueden aprovechar las políticas de entrenamiento que hemos estado aplicando.
Esto elimina los gastos de tener que tomar un avión, pagar un hotel en Londres o viajar a la capital más cercana para visitar a nuestro distribuidor. Puedes montar un simulador o consola en tu cuarto y participar directamente con nuestros managers de entrenamiento aquí en Avolites a través de internet, es un beneficio enorme”.
En vez de tener oficinas en todo el mundo, trabajan con distribuidores, ¿no?
“Sí. Tenemos socios de distribución de largo plazo en 65 territorios en todo el mundo. Nos enfocamos en compañías que estén conectadas de cerca con la industria y que provean el soporte correcto. A veces las empresas cambian pero sólo si no pueden satisfacer las necesidades de nuestros clientes en esos territorios. Nuestro foco siempre será dar el mejor soporte de distribución tanto en términos de soporte de producto como de entrenamiento, no sólo ventas, en todo el mundo”.
¿También tienen colaboración con otros fabricantes de luces para hacer open days y entrenamiento?
“Sí, como empresa que se concentra en la iluminación y el control, no tenemos conflicto de intereses con los fabricantes de luces móviles y, por ende, podemos trabajar codo a codo con ellos. Creo que ésta es una posición neutral muy importante que nos permite dar mejor soporte a nuestros clientes ya que nosotros les ofrecemos las mejores soluciones de control sin importar cuáles sean sus luces móviles elegidas. A veces, podemos proveer entrenamiento y productos en los seminarios en conjunto con estas compañías”.
Sobre los distribuidores, ¿cómo los eligen y qué tipo de soporte les dan?
“Nuestra primera pregunta, cuando observamos la distribución, no es ‘cuán grande es su equipo de ventas’ sino ‘cuán efectivo es su grupo de soporte técnico’. Lo segundo a tener en cuenta es cuán bien los distribuidores pueden proveer entrenamiento sobre nuevos productos y desarrollos de software. La razón de esto es que, si mantienes a tus clientes informados y actualizados con el desarrollo de productos naturalmente comprarán más productos tuyos”.
Ventas y soporte técnico
¿Cómo entrenas a tu staff de ventas para que eso suceda?
“Gran parte de nuestro equipo de ventas y de soporte de entrenamiento viene de la industria y tienen años de experiencia en el medio. Sorprendentemente, muchos en nuestro equipo de software han tenido experiencias en la industria habiendo trabajado en control de iluminación o de video cuando estaban en la universidad. Tienen un interés natural en el desarrollo de productos mejores para esta aplicación y tienen un entendimiento natural de lo que hacemos para lograrlo.
Pero, para aquellos que no tienen antecedentes en la industria, debido a los contactos cercanos que tenemos dentro de la industria y la cantidad de shows que visitamos, nos aseguramos que esas personas se sumerjan totalmente en lo que hacemos al visitar muchos eventos en vivo para que se familiaricen con la manera de trabajar de Avolites”.
¿Y también aprenden todo sobre cada producto?
“Sí, es de suma importancia para nosotros que todo el equipo de ventas pueda operar los productos y entrenar a los clientes sobre cómo usarlos a un alto nivel”.
¿Cuál es la clave para dar soporte a los diseñadores de iluminación?
“Ofrecemos centros de preprogramación y eso se realiza en una base diaria aquí en Avolites donde pueden obtener asistencia de primera mano mientras programan sus shows. Actualmente estamos en el proceso de expandir nuestras suites de preprodución de WYSIWYG y Capture. A un nivel simple, ponemos todos nuestros números de teléfono celular en nuestras tarjetas de negocio y nuestros sitios web lo que para mí envía un fuerte mensaje que los clientes ya saben que, incluso si no pueden venir hasta Avolites, si están programando en campo o en un depósito, en algún lugar distante, estamos del otro lado del teléfono y podemos darles soporte inmediato en su programación”.
Desarrollo y fabricación de productos
¿Cómo piensas en la creación de nuevos productos?
“Creo que dos cosas me han ayudado en gran forma. Una es mi amor por las personas. Paso gran parte de mi tiempo en conversaciones, cara a cara o por teléfono, con gente de todo el mundo y todos los que me conocen, saben que no hay nada que me guste más que relacionarme con la gente de nuestra industria. Así que el feedback es un elemento primordial. Segundo, tener un historial de ingeniería electrónica ha sido un beneficio enorme para ayudarme a comprender no sólo los conceptos de hardware que se emplean en el producto sino también la estructura del software. Aunque no soy un programador informático, puedo aportar en el desarrollo de software al entender las necesidades del diseñador de iluminación. Con el software, la facilidad de uso de la interface es lo más importante”.
En términos de fabricación, ¿realizan todo en las instalaciones del Reino Unido?
“Sí. Tenemos dos bases en el Reino Unido: las oficinas centrales en Londres, donde diseñamos, hacemos prototipos, damos servicio y vendemos todos nuestros equipos; y el proceso de fabricación es realizado en Bristol. Estamos muy orgullosos de que todo lo que producimos sea hecho en el Reino Unido”.
¿Cuántas personas trabajan en el sector de la fabricación?
“En nuestras oficinas centrales de ventas y diseño en Londres, empleamos a un staff de 57 a tiempo completo y 15 personas más que trabajan para agencias especializadas. En las plantas de fabricación, empleamos automatización lo cual permite altos niveles de confiabilidad y una fuerza de trabajo capacitada y experimentada de 25 ingenieros. Además, nuestra red mundial de 71 distribuidores trae otro grupo de aproximadamente 200 individuos en todo el mundo que están enfocados en dar soporte a los clientes de Avolites sobre el terreno”.
¿Cómo dirías que llevaste a una empresa del Reino Unido hacia el mundo?
“Ganar impulso al trabajar juntos. Sea trabajando junto a los diseñadores de iluminación en los desarrollos o trabajando junto con los socios de distribución en las ventas. Cuando compré la empresa en 1991, teníamos seis distribuidores y mi primera misión, desde el aspecto comercial, era formar una red de distribución. Visité ferias y busqué a los socios de distribución correctos. Para crecer tienes que estar preparado para compartir los beneficios, es así de simple”.
¿Qué cambios de la industria han ayudaron a la empresa a crecer?
“Uno de los cambios más significativos es la miniaturización. Cuando comencé en la compañía, todas nuestras consolas tenían más de dos metros de ancho. Ahora Avolites provee más de 30 veces más de potencia en una unidad que cabe en una mochila. La belleza de esto es que ahora permite a los diseñadores de iluminación estar de gira por el mundo llevando su propio sistema de control. También ha permitido que empresas menores e individuos logren sus objetivos artísticos sin las barreras de tener una gran inversión financiera.
Avolites ha respondido a esto al producir productos básicos a costo muy bajo como, por ejemplo, la Titan 1 que puede convertir tu laptop en un sistema de control de iluminación. Producimos las consolas Titan Mobile y Quartz que caben fácilmente en una maleta de mano permitida por las líneas aéreas. Estos productos nos dieron una audiencia mucho más amplia y han sido significativos en nuestro desarrollo”.
¿Cuál es el siguiente paso para Avolites?
“A corto plazo estamos trabajando para seguir con nuestra promesa de ‘definir el futuro’ y con esto quiero decir seguir hacia la dirección de control integrado de iluminación y video. Si quieren ver exactamente lo que tenemos estamos preparando tienen que continuar visitando nuestro sitio web o, inclusive, venir a vernos a una de las tantas ferias o seminarios que realizamos”.
Trabajo en América Latina
¿Qué nos dices sobre el mercado latino?
“Para mí, el aspecto más emocionante de los mercados latinoamericanos es el deseo de tener más información y desarrollo. Estos mercados han visto lo que hemos logrado en otros territorios y tienen el deseo de adquirir conocimiento y, de hecho, con frecuencia su pasión les permite superar lo que está siendo logrado en los mercados más establecidos. El uso de nueva información y nuevos desarrollos con el uso de internet es muy claro en Latinoamérica y estoy convencido que esto potenciará su velocidad de desarrollo”.
¿Cómo les está yendo en esta región?
“Avolites ha sido muy fuerte históricamente en Brasil, América del Sur y Central. En años recientes, hemos visto un crecimiento fuerte en Chile y en otros países, como Venezuela, Perú, Paraguay y Ecuador. Para dar más soporte, hemos contratado a Javier Pastor Moreno, un especialista que habla español y está dando grandes pasos para acelerar nuestro programa de entrenamiento al organizar seminarios locales y preparar más tutoriales de entrenamiento en YouTube es español y portugués. Todos nuestros socios en América Latina están trabajando muy duro y les agradezco mucho su esfuerzo. También me gustaría destacar a Lucas Oliveira de Brasil y Francisco Yañez Valdiviade Chile, quienes están dando soporte de entrenamiento en los mercados de habla hispana y portuguesa”.
¿Qué planes tienen para el futuro aquí?
“Los futuros planes incluirán enviar a un ingeniero técnico a una visita a compañías en San Pablo y al ‘Rock in Rio’ en Brasil y, antes de Navidad, estaré visitando varias empresas de la región para obtener conocimiento local de primera mano sobre estos mercados. Tengo que decir también que mi novia es de Colombia y tengo el presentimiento de que estaré pasando mucho más tiempo en Sudamérica en un futuro cercano. ¡Avolites ama Latinoamérica!”
CONTRA LAS COPIAS ILEGALES
Con todas las características positivas que la empresa ha dado a sus equipos a lo largo de la historia, sus productos se han vuelto tan populares que llevó a la inevitable y prolífica reproducción de copias y falsificaciones ilegales.
“Si bien podemos estar orgullosos de que somos la empresa que está siendo copiada, es importante que los ingresos continúen viniendo directamente a Avolites para que nos permita continuar activos en el desarrollo de productos”, comentó Steve, además de alertar a todos los clientes, que podrían estar comprando una copia ilegal sin darse cuenta, que el software de la empresa tiene programas completos incorporados que les permiten inhabilitar totalmente a esas copias. “La industria está viendo los efectos de esas fallas catastróficas en las copias en este mismo momento”.
FOCO EN HABLA HISPANA
Recientemente la empresa contrató a Javier Pastor Moreno demostrando el enfoque e interés continuo de la marca en los países de habla hispana. Con su ayuda, ya se están creando diferentes materiales en español para dar soporte específico a estos usuarios, incluyendo videos, noticias y tutoriales en dicho idioma, además de una página de Facebook dedicada.
“América Latina y España siempre han sido mercados importantes para Avolites y llegó el momento de cuidar aún más a los usuarios de estas regiones comunicándo-nos en su propio idioma. Además, actualizaremos la red de distribución en algunas zonas para mejorar nuestro posicionamiento y, en otras, daremos más soporte al distribuidor para seguir creciendo”, comentó Javier, quien destacó que ya se encuen-tran buscando distribuidores en países como Venezuela y Ecuador.
Si quieres saber más, visita: www.facebook.com/avolitesspanish / https://forum.avolites.com/viewforum.php?f=19
CONSOLA ARENA
Es uno de los más recientes lanzamientos de la marca, enfocada para uso en festivales, teatros y otras instalaciones donde se requiera una superficie de control mayor. Combina la interface popular de la Tiger Touch II con más control para vivo.
Además del display principal, contiene una segunda pantalla táctil dando una ventana de trabajo adicional, con posibilidad de etiquetar las perillas rotativas y los botones macro. En total, las seis pantallas LCD muestran leyendas electrónicas para 30 faders, dando acceso rápido a todos los playbacks, aparatos y paletas. Una salida óptica nueva permite que la consola esté equipada para conexiones de fibra, sin pérdida de señal a grandes distancias entre el FOH y el escenario. También ofrece compatibilidad Multiusuarios y mucho más.
EN ESPAÑA
La distribución en este país está en manos de Bofill y Asociados, empresa que introdujo la marca en España a finales de los ’90 y ha trabajado con la misma desde entonces, con un paréntesis entre 2007 y 2014.
Si bien la crisis económica ha afectado a todas las empresas españolas, Avolites cuenta con un gran prestigio en el mercado y continúa siendo la favorita de muchos operadores de iluminación. Para garantizar esto, Bofill procura ofrecer asistencia y soporte técnico con la mayor calidad y agilidad posibles. “Adicionalmente, nos preocupamos mucho por la formación, así que además de realizar cursos específicos en las instalaciones de los clientes que lo solicitan, tenemos una programación de cursos básicos y avanzados en distintos puntos de España. También apostamos por la participación en eventos y ferias, además de fortalecer nuestra presencia y contenidos en la web y redes sociales”, comentó Xavier Bofill, gerente de la compañía de Madrid.
EN PARAGUAY
Estudio DJ es un distribuidor relativamente nuevo para Avolites pues comenzaron a actuar en este papel este mismo año, y es la primera vez que la marca tiene un distribuidor oficial en Paraguay. “Tuvimos una excelente recepción en el país. La gente conoce la marca y, lo más importante, conocen la calidad de los productos. Avolites, por su parte, está muy feliz con nuestra alianza estratégica. Entre nuestras marcas, hoy Avolites es nuestra estrella”, dijo Edgar José González, director de la empresa de Asunción.
Además, destacó que el principal trabajo actual es hacer entender a los usuarios la importancia de tener una consola de calidad en los shows, combatiendo frontalmente las falsificaciones chinas, y dando apoyo a las empresas que obtuvieron productos fuera del país y que estaban sin soporte técnico.
EN CHILE
Con sede en Santiago, Iluminación Profesional Valook ha trabajado con Avolites durante los últimos cuatro años, obteniendo la distribución exclusiva en el país en el año 2013. Pero, además de representar a la marca y ofrecer servicio post venta, Francisco Yañez Valdivia, manager de producto de la empresa, se ha convertido en el responsable de entrenamiento de Avolites para Chile y otros países de habla hispana.
“En nuestro país, Avolites ha tenido una muy buena recepción. Creo que una de las mayores virtudes de este fabricante es que son productos amigables y muy profesionales. Aquello, en conjunto con el servicio de post venta que hemos desarrollado, sin duda han llevado a la marca a convertirse en un estándar en nuestro mercado. Sin embargo, sabemos que hay mucho por hacer”, comentó Francisco.
Sobre el entrenamiento, nos contó que actualmente recibe solicitudes de asistencia de varios países de América del Sur. Además, Valook realiza mensualmente sesiones de entrenamiento, da asistencia a clientes por teléfono, correo y chat, crea material de apoyo (como manuales y videos), lleva los productos a terreno para que los clientes los conozcan y realiza eventos de lanzamientos de productos o sesiones abiertas para que se acerquen todos los interesados.
EN MÉXICO
En este país, Avolites cuenta con la representación de la reconocida compañía Hermes Music desde al año 2011, empresa que no sólo se encarga de la distribución sino que además realiza diferentes actividades durante el año como demostraciones, open days, cursos y capacitaciones diversas. “Avolites ya estaba posicionada con el modelo Pearl, y ahora nos está yendo muy bien con los nuevos modelos Quartz, Arena y Tiger Touch II”, destacó Ricardo Segura, especialista en iluminación de Hermes.
La representación exclusiva en este país la tiene Layset desde 2011. Julio Vidal, gerente general de la empresa cuenta que hace 15 años llegó a Perú el modelo Rolacue, siendo la primera consola de luces profesional en el país. Ya más adelante llegaría la consola Pearl 2000, “la cual ya se encuentra ampliamente difundida a nivel nacional. Actualmente, estamos difundiendo los sistemas Titan, totalmente computarizados, prácticos y ágiles, lo cual nos da una gran ventaja competitiva”. Varios sistemas Titan ya han sido colocados en diversas locaciones de Perú, tanto para uso en teatros, estudios de TV, auditorios, empresas de rental y discotecas.
Para continuar expandiendo la marca, Layset organiza talleres y capacitaciones, además de realizar charlas virtuales, mediante webinars por internet. ”Contamos también con el apoyo incondicional directo de Avolites mediante el Ing. Javier Pastor, quien está constantemente informándonos sobre las novedades de Avolites, y atendiendo nuestras consultas”, destacó Julio.
