Cómo lograr el mejor desempeño del equipo de ventas de la empresa

¿Qué competencias necesitan desarrollar y mejorar los vendedores para tener éxito en las ventas, independientemente del tipo de producto o servicio que se ofrezca?

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Según Haroldo Matsumoto, especialista en gestión empresarial y socio director de la consultora multidisciplinaria Prosphera Educação Corporativa, los equipos de ventas suelen tener seis problemas que provocan impactos importantes y significativos en el desempeño empresarial. Ellos son: capacitación, objetivo, motivación, remuneración, recursos y gestión.

Matsumoto explica que una serie de factores contribuyen a que los vendedores logren un buen desempeño y resultados de ventas realmente importantes y que este “escenario” debe ser construido en conjunto por la empresa y el equipo. Esos factores son los siguientes:

• Conocer bien los productos que se venderán. El vendedor debe poder responder las preguntas de los clientes, destacar las características y los beneficios de los productos o servicios y generar la confianza del consumidor. Esto se logra con la capacitación y calificación que ofrece la tienda o el proveedor de los productos.
• Desarrollar técnicas para abordar, negociar y concluir ventas, además del servicio posventa, también a través de capacitación y orientación de los gerentes.
• Tener metas y objetivos claros establecidos para que puedan enfocar sus esfuerzos en tareas que realmente ayudarán a lograr los resultados esperados por la empresa.
• Establecer una alianza con el gerente y buscar orientación para encontrar la forma ideal de ofrecer un mejor servicio y, en consecuencia, poder vender más a los clientes. Un entorno favorable permite que la motivación fluya desde el interior hacia el exterior de cada vendedor.
• Disponer de recursos suficientes para un buen desempeño comercial, tales como computadora, sistema y mobiliario, ambiente con niveles adecuados de temperatura y ruido, materiales de presentación, así como acceso a soporte y gestión de autodesarrollo.
• El gerente tiene un rol importante en el desempeño comercial de los equipos y debe ser capaz de mostrar caminos viables, identificar problemas, ser un facilitador en la mejora de las competencias y habilidades de cada vendedor.

El consultor señala que el gerente no puede ser un vendedor comisionado, ya que tenderá a quedarse con las mejores ventas. En realidad, debe tener su desempeño medido por el desempeño del propio equipo, tener experiencia en el mercado y, sobre todo, ser un excelente vendedor para poder hablar con propiedad y contar con el respeto del equipo de ventas. ¿Que te pareció?