Crecer con los pies sobre la tierra

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Con diecisiete años de permanencia en el rubro de productos musicales, el comerciante uruguayo José Coutinho, habla del mercado y cómo hizo para mantenerse y crecer en coyunturas económicas diversas.  

Lejos de la queja fácil, es optimista y con recetas sencillas pero muy valiosas apunta hacia al futuro.
Su jornada de trabajo comienza a las 8:30 contestando e-mails mientras se toma unos matecitos en su amplio local de dos pisos ubicado en el centro de Montevideo. Empezamos en el año 1988, en un local de sólo veinticuatro metros cuadrados.

En ese entonces, reparábamos teclados. Una cosa trae la otra y enseguida también a reparar además amplificadores y potencias, pero apareció algo que iba a cambiar nuestra historia: una guitarra eléctrica. Entusiasmados con la idea de reparar guitarras, nos tecnificamos; para realizar una buena calibración importamos algunas buenas cuerdas.
Entonces los músicos nos decían “Quiero comprarte esas cuerdas”, a lo que nosotros respondíamos: “No, no podemos, las importamos para calibrar las guitarras”. Por suerte nos iluminamos y cambiamos de idea. Yo creo que las oportunidades están siempre, sólo hay que tener ojos para verlas.

Música & Mercado: ¿Ese fue el primer gran acierto?

José Coutinho: Si, si, pero ojo que también hay que encontrar fabricantes dispuestos a apoyar a nuevos clientes y ese fue el caso de Staner Electrónica (actualmente Staner Audioamerica) quienes a pesar de lo insignificante en un principio de nuestro proyecto, invirtieron en la estructura necesaria para exportar al Mercosur, y seguramente recuperaron su inversión en nuestra octava o novena compra. Hoy nos une una inmensa amistad y confianza plena.

M&M: O sea que en ese sentido las condiciones siempre fueron más o menos favorables…

JC: No, no siempre tuvimos la misma aceptación, hubo muchísimos fabricantes que ni siquiera contestaban nuestros faxes, ni nos atendían en la NAMM a pesar de tener una entrevista agendada. Hay gente que prefiere dar sus representaciones para Uruguay a importadores de terceros países. Aprendimos que no todo es color de rosa, pero productos hay miles y nosotros somos los que tenemos los clientes, si ellos confían en nosotros, el resto es muy fácil.

M&M: Cuénteme algún episodio memorable inolvidable que haya ocurrido en su negocio.

JC: En tantos años pasaron tantas cosas… En el año 1995 ya estábamos instalados en un local mas grande, de unos 60 metros cuadrados, en un segundo piso. Aún estando allí, éramos los principales vendedores de una de las marcas más famosas de guitarras de Estados Unidos. Orgulloso el representante, llegó un día acompañado del vicepresidente de la
compañía americana. Conclusión, perdió la representación. Nosotros debemos vender a los clientes y vendernos bien a  los fabricantes.

M&M: Hubo también momentos críticos. ¿Cómo los atravesó?

JC: Quienes estamos en turbulentas economías hemos pasado épocas realmente complicadas. En los años 2001/ 2002, la crisis regional y el corralito en Argentina, produjeron que los precios en ese país estuvieran un 50% mas baratos que los nuestros. Todos los uruguayos viajaban a la Argentina a comprar sus productos y se llevaban “de a dos”. Posteriormente vino la devaluación Uruguay y nuestro propio corralito. La crisis era tan grande que había días en los cuales no vendíamos ni una cuerda suelta y en ese entonces éramos cinco personas trabajando en el negocio. Aquello era una catástrofe.

M&M: ¿Cómo salieron de la crisis?

JC: No fue fácil, pero superamos el problema porque poseíamos un gran stock de mercadería y no necesitábamos comprar, además no teníamos deudas con los bancos. Hicimos economía de guerra, aprovechamos la oportunidad de comprar productos usados  a precios ridículos y nos mudamos de local  pues nadie alquilaba y las condiciones resultaban favorables. Aún en la crisis más aguda aparecen las oportunidades.

M&M: ¿Y cuáles son las particularidades del mercado en el que usted actúa?

JC: El mercado uruguayo es muy pequeño y eso tiene cosas a favor y en contra. Los factores desfavorables son fáciles de comprender, a favor tenemos que el nuestro es un mercado manejable con poca inversión, todo está cerca y nos conocemos todos. Lo bueno y lo malo se difunde rápidamente y si nos equivocamos al hacer una compra, esto no nos significa una pérdida tan grande.

M&M: Cambiando de tema, ¿Cómo  resuelve los problemas que aparecen cotidianamente?

JC: Atendemos personalmente cada caso y yo estoy siempre. Las soluciones a los problemas con los clientes se resuelven con la clásica premisa “el cliente siempre tiene la razón”, con todo lo que ello significa. Además nuestros vendedores y técnicos son músicos, yo creo que para asesorar a un músico no hay nada mejor que otro músico.

M&M: ¿Cuáles son los productos con más salida?

JC: Accesorios: cables, cuerdas, palillos de batería, fundas etc. En lo relativo a productos de más valor, estamos en un ciclo de Orion, Godin, Giannini y Stagg, otros mantienen su ritmo de ventas desde hace varios años: Staner, Takamine, Laney y Zoom.

M&M: ¿Cuáles son las tácticas de difusión?

JC: Promocionamos a través de músicos profesionales, profesores, merchandising, nuestra página web y muchos endorsers nuestros. Además, siempre visitamos la feria de Brasil, de otros destinos preferimos Alemania.

M&M: Y de todas esas, ¿cuál es la más efectiva?

JC: Los músicos, sin dudas.

M&M: ¿Qué perspectivas tiene Coutinhomusic de aquí en adelante?

JC: La ventaja de comenzar desde cero es que es muy fácil crecer, en nuestros diecisiete años siempre crecimos, salvo en 2002, cuando conseguimos un meritorio empate. Hemos logrado un excelente equipo de trabajo y seguramente seguiremos creciendo, con los pies en la tierra y sin vender el alma al diablo.

 Ficha técnica

Cantidad de empleados: 8 (ocho).
Cantidad de unidades de puestos de venta: 2 (una tienda y página web).
Facturación anual: proyecta para el 2005 aproximadamente U$S 500.000.
Volumen de mercadería: Más de la necesaria para cumplir proyección.