Estrategias de venta: las técnicas de cross-sell y up-sell
En un primer momento, el título puede parecer un poco complicado, pero cross-sell y up-sell son dos estrategias fantásticas para mejorar la experiencia de venta de tu consumidor con respecto a tu marca de instrumentos musicales, tienda o incluso luthería. Y yo te diré por qué.
El mercado actual es un mercado que coloca al cliente en primer lugar. El cliente crea una jornada de compra dentro de tu empresa: sabe cuál es su necesidad, busca una solución, crea una relación con la marca, hace comparaciones y tiene la decisión de compra.
Necesitamos pensar en la jornada del cliente dentro de la experiencia de compra de nuestra marca. Los modelos más tradicionales tratan esta jornada como un embudo.
En él, en su cima, en la banda más ancha, tenemos todos los consumidores que son potenciales clientes de nuestro negocio; en el medio, los clientes que han sido atraídos de alguna manera con nuestra comunicación (a través de redes sociales, acciones de marketing); y por último, en el punto más estrecho del embudo, la venta que fue efectuada.
En este modelo de embudo, después del proceso de ventas, muchas empresas dejan de mantener contacto con el cliente. Esta ruptura de interacción y compromiso hace que la recompra de nuevos productos no suceda o sea más difícil. En vez de hacer un esfuerzo de ventas en ese momento – lo que podemos llamar Marketing Flywheel, pero eso es asunto para otro momento – muchas empresas desisten, para invertir posteriormente en nuevas captaciones. Y recordemos, queridos lectores: el re trabajo gasta tiempo y dinero.
Y es en este punto que el cross-sell y el up-sell aparecen: transformar tu embudo en un reloj de arena de ventas, hacer que el proceso de recompra no termine. En fin, pero ¿qué es el cross-sell? ¿Y up-sell? La explicación es simple:
Cross-sell es una técnica de ventas que motiva al cliente a sumar productos complementarios a la compra inicial. Si tu cliente compró una guitarra, posteriormente, tú puedes retomar el contacto y ofrecer productos complementarios, como kit de cables, correas, cuerdas y productos de limpieza.
El up-sell es una técnica de ventas que va a incrementar la versión final del producto que tu cliente ha adquirido. Si compró una guitarra, puedes ofrecer pastillas mejores que las que vienen en la versión original del producto. Es el mismo producto, pero en una versión mejor.
¿Quieres un ejemplo?
Antes de trabajar en la tienda Serenata, pasé por esa situación de up-sell y cross-sell en una de sus unidades. Fui hasta la tienda con el presupuesto preestablecido y escogí la guitarra y el amplificador que más se adecuaba a mi necesidad. Después de que el consultor de ventas me ayudara con estas elecciones, ofreció algunos elementos complementarios a mi compra: bolso, púas y un soporte de instrumento para pared. Aunque estaba pasando un poco mi presupuesto, compré esos otros artículos.
Algunos meses después de mi compra, recibí una llamada de este mismo consultor preguntando qué me parecía mi guitarra y diciendo que una nueva versión de ella había llegado a la tienda, y que visitarlos sería genial para probar el nuevo modelo.
Y es importante decir que, durante mi nueva visita, compré algunos productos más (cuerdas, kit de limpieza y correa), que incluso tengo hasta el día de hoy.
¿Puedes notar cómo fueron aplicadas estas técnicas? Mi compra se convirtió en un verdadero reloj de arena para ese consultor de ventas.
Las técnicas cross-sell y up-sell pueden ocurrir durante o después del proceso de compra. Y ambas, en la práctica, significan comprar más y más variedad. Sin embargo, no confundas esas estrategias con “forzar” la compra de productos por parte del consumidor.
Consejos útiles para tu negocio
Es muy importante recordar que los productos ofrecidos a tu cliente deben estar dentro del contexto de compra de él. De nada sirve ofertar un producto de $ 3.000 si la factura promedio gastada es de $ 500. Cada persona es diferente y tiene una necesidad distinta, entonces, trátala como única.
En ambos casos, necesitas ayudar al cliente a ver el valor de estas nuevas sugerencias. Es necesario entender que las nuevas compras son ventajosas para él, y con eso, además de vender más, garantizas que estás dando un mejor servicio a tu cliente.
Durante el cross-sell no ofrezcas una gama muy grande de productos, ya que tu cliente puede perder el foco de la compra. Cuéntale que otros consumidores también compraron estos elementos adicionales (las recomendaciones son una gran estrategia para sumar a la venta).
Entrena a tu equipo para que conozca estas estrategias. Las técnicas de venta de cross-sell y up-sell son válidas para todos los segmentos del mercado musical: comerciantes, importadores, proveedores y consumidores finales. Para ello, basta adecuar las técnicas aquí citadas a tu negocio.
No dejes de pensar en la satisfacción del cliente durante las actividades de cross-sell y up-sell, pues con estas estrategias tú y él salen ganando. Estamos en la era del consumidor y tu empresa necesita ofrecerle experiencias increíbles.
