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El casamiento entre marketing y ventas

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La vieja historia de esos dos que siempre están peleados, pero que al final se convierten o deberían convertirse en la pareja perfecta: así es la relación entre los departamentos de Marketing y Ventas.

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Históricamente desafiante, tumultuosa y agotadora, esta coexistencia conflictiva no tiene ningún sentido. Si analizamos los objetivos de cada departamento de forma simplificada —comercializar un producto o servicio (Ventas) y posicionarlo estratégicamente en el mercado para el cliente ideal (Marketing)— queda claro cómo estas áreas son complementarias y deben trabajar en conjunto. armonía perfecta

Sin embargo, la divergencia a menudo surge de una falta de alineación estratégica y de los deseos específicos de cada área. Por ejemplo, mientras Marketing se centra en fortalecer la marca con acciones a largo plazo, Ventas busca resultados inmediatos convirtiendo oportunidades en ingresos.

Sin integración, el marketing puede percibirse como distante de las necesidades prácticas de Ventas, mientras que Ventas, a su vez, parece ignorar los esfuerzos de generación de demanda. ¿El resultado? Recursos desperdiciados, esfuerzos duplicados y, a menudo, una experiencia del cliente inconexa.

¿Cómo arreglar esta relación?

A continuación se ofrecen 5 consejos prácticos para unir marketing y ventas:

1. Establecer objetivos comunes

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Es normal que cada departamento tenga unos objetivos diferentes y particulares, pero establecer objetivos compartidos, como ingresos generados, reducción del ciclo de ventas, servicio al cliente o retención.

2. Utilizar datos para validar decisiones

Implementar KPIs viables, claros y conjuntos ayuda a medir resultados de forma objetiva, racional y práctica.

Por ejemplo, los clics en marketing por correo electrónico, los clientes potenciales generados y las propuestas recibidas pueden ser indicadores importantes para ambos equipos.

Consejo: determinar indicadores sin las herramientas adecuadas para medirlos es inútil. Tenga en cuenta qué datos y, lo más importante, cómo los medirá.

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3. Crear SLA (acuerdos de nivel de servicio)

Formalizar compromisos entre departamentos:

Los SLA tienen como objetivo documentar qué se debe entregar, cómo, cuándo y quién es responsable. Cuanto más clara y transparente sea esta relación, mejor para todos los involucrados.

4. Reforzar la comunicación

Realizar reuniones periódicas entre equipos para intercambiar conocimientos sobre campañas, discutir desafíos de ventas y alinear estrategias.

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Consejo: esa charla de café para actualizar e intercambiar ideas puede ser un primer paso hacia la implementación de una rutina de reuniones rápidas y periódicas entre departamentos.

5. Promover la cultura de alianza

Fomentar la participación cruzada, como por ejemplo que los miembros del equipo de marketing asistan a las reuniones de ventas y viceversa. Cuando ambos comprenden la rutina y los desafíos del otro, la empatía crece y surge la colaboración.

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