La movida de Fender de venderles los instrumentos directamente a los músicos molesta a los distribuidores

Las Stratocaster, Telecaster y Jazz Basses de Fender han sido imprescindibles en las paredes de las tiendas de guitarras por décadas

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Las tiendas de música, incluyendo tiendas mom-and-pop y grandes cadenas nacionales como Guitar Center, han estado entre el último bastión de negocios en sobrevivir a la competencia online. A los consumidores les gusta probar antes de comprar. Pero justo antes de Navidad, Fender Musical Instruments comenzó a venderles directamente a los músicos en su sitio web.

Los minoristas, ya afectados por sitios de e-commerce como Amazon y EBay, les preocupa que las ventas de Fender online puedan aumentar la competencia e incluso ofrecer precios más bajos. También les preocupa que otros fabricantes como Gibson Guitar, C.F. Martin & Co. E Ibanez Guitars busquen tácticas similares.

“Es difícil no llamarlo un poco de traición”, dijo Gabriel O’Brien, gerente de ventas en Larry’s Music Center en Wooster, Ohio, los cuales abandonaron a Fender como distribuidor hace un año, en parte porque anticiparon que Fender empezaría a vender sus líneas de guitarras a través de su site. “Siento que socava a los distribuidores en cuyas espaldas se construyeron estas marcas”. El problema podría llegar a un punto crítico esta semana en el Centro de Convención de Anaheim en la reunión más grande de la industria de productos musicales, la feria anual National Assn. Of Music Merchants.

Comenzando el jueves, miles de fabricantes y marcas usarán esta convención para vender sus mercancías a decenas de miles de compradores potenciales que visitan el NAMM Show cada año en enero. El año pasado, alrededor de 96.000 miembros de las industria de productos musicales se registraron para el show. Se espera que la venta directa a los consumidores sea un gran tópico de intensa discusión mientras los compradores se reúnen con los representantes de Fender. Algunos propietarios de tiendas están tan preocupados que planean comprar menos mercancía, dijeron los minoristas, muchos de los cuales no querían ser nombrados por miedo de que hablar públicamente pudiera dañar su relación con Fender. Algunos están considerando no re-enlistarse como distribuidores de Fender.

Por su parte, Fender dijo que la introducción de ventas a través de su sitio web beneficiará a los minoristas, aún sus socios más importantes para llevar las Stratocasters y Telecasters a las manos de los músicos. El sitio les da la opción de añadir la guitarra de Fender a su “carrito”, pero también les dice a los músicos el distribuidor local donde pueden probar y comprar una. La compañía tampoco vende a menor precio del que se puede encontrar en los minoristas. Richard McDonald, un vicepresidente ejecutivo en Fender, dijo que venderles directamente a los clientes ayudará a hacer que los músicos sean más leales a la marca y aumenten las ventas en las tiendas locales. “Si esto funciona, su negocio crecerá”, dijo sobre los minoristas. “Esta estrategia es sobre elevar la marca y acercarnos a los clientes”. No todos los minoristas creen eso.

Dicen que si las ventas directas se hacen populares, los músicos pueden probar nuevos instrumentos en tiendas físicas y luego ordenarlas online desde los fabricantes, de la forma en que muchos compren productos como electrónicos personales en Amazon luego de visitar su Best Buy local. El comportamiento del consumidor ha cambiado tanto que ahora ordenan lentes en línea a través de firmas como Warby Parker en Nueva York, o incluso carros electrónicos directamente desde Tesla.

Los propietarios de tiendas han visto venir por meses los esfuerzos de Fender por vender directamente. La compañía desveló los planes en agosto en una reunión con docenas de distribuidores principales en su fábrica en Corona. Muchos fueron agarrados fuera de guardia, dijeron los distribuidores que asistieron a la reunión. Algunos abandonaron la reunión molestos. Ken Grayson, quien es propietario de la tienda de instrumentos musicales Grayson’s Tune Town, en Montrose, fue uno de los asistentes y dijo que la reacción fue intensa. “Uno de los hombres salió de la reunión y dijo ‘Soy un nuevo distribuidor, y ahora me arrepiento de eso’”, dijo Grayson, 71. Grayson’s, distribuidor de Fender desde hace mucho tiempo, ha estado en el negocio desde 1953.

Al venderles directamente a los compradores, Fender se pone a la par de otras industrias, incluyendo tecnología personal y artículos deportivos, que se han estado vendiendo online a través de los sitios web de los fabricantes por años. Los consumidores modernos esperan ser capaces de comprar productos de las propias marcas, a menudo, a precios más bajos, dijeron los minoristas expertos. Las ventas directamente al consumidor funcionan mejor para los compradores con acceso limitado a los minoristas, o quienes saben lo que quieren pero no pueden encontrarlo en una tienda cercana.

En el mundo actual hemos visto una necesidad mayor de las marcas por comunicarse con los consumidores”, dijo Marshal Cohen, un analista de minoristas en el NPD Group. “Puedo hacer un mejor trabajo diciéndote lo que quiero que sepas sobre mi producto, de lo que puedo si confío en alguien más”. Pero la industria de instrumentos musicales es diferente, dijeron ejecutivos, expertos y minoristas. Las personas tienden a querer tocar un instrumento en el que están interesados antes de gastar más de mil dólares en él. Por ejemplo, una Stratocaster estándar cuesta cerca de 1.300 dólares en tiendas y en el sitio de Fender. Los minoristas hacen más que sólo vender instrumentos. Ellos proporcionan clases y reparaciones que los fabricantes no ofrecen.

Comprar en una tienda de guitarra puede ser una experiencia personal que Internet no puede replicar, dijo Keith Brawley, vicepresidente de ventas para el fabricante de instrumentos acústicos Taylor Guitars. “Los músicos a menudo tienen una relación con su distribuidor como algunas personas la tienen con su doctor”, dijo Brawley, quien agregó que entiende por qué muchos minoristas están desdichados. “Creo que la pregunta es, ¿los minoristas añaden valor? Yo creo que la respuesta es sí, lo hacen. Los minoristas ayudarán a los consumidores a terminar con una mejor elección”. Incluso las grandes cadenas de tiendas están aparentemente preocupadas.

Guitar Center, el mayor vendedor de instrumentos musicales, se negó a comentar. Pero una persona familiar con la estrategia de Guitar Center, quien pidió anonimato por la sensibilidad del tema, dijo que los ejecutivos temen las ventas directas por parte de los fabricantes puedan afectar los ingresos de sus 260 tiendas y su tienda online Musician’s Friend.

Fender también está tratando de limitar el número de productos que vende. En la misma reunión donde divulgó sus planes de venta directa al consumidor, La compañía dijo que cortaría su número de productos 25% y se enfocará en su serie de instrumentos principales. El año pasado, Fender vendió la marca de guitarra acústica Guild a Cordoba Music Group.
Brian Majeski, editor de Music Trades, dijo que las preocupaciones sobre el problema son probablemente exageradas y que la mayor amenaza para los minoristas son las ventas de equipos usados a través de tiendas online como Amazon. “No estoy al tanto de algún otro fabricante que se esté apresurando para seguir la tendencia, y no sé de alguien que piense que la capacidad de comprar una guitarra en Fender.com alterará dramáticamente los patrones de distribución de los productos de Fender específicamente o de equipos musicales en general”, dijo en un email.

*Nota original de Los Angeles Times