Gestión
Gestión: ¿Es posible preparar a la empresa para vender más este año?
Después de un 2020 complicado y lleno de incertidumbres, muchos emprendedores y gerentes de negocio comienzan 2021 con la esperanza de poder vender más este año y poner el año pasado, definitivamente, en el salón de los recuerdos y desafíos vencidos.
Para todos está claro que el cambio de año no eliminó, como por arte de magia, los problemas en nuestros caminos. Después de todo, el mundo entero se enfrenta a noticias sobre nuevas oleadas de contaminación por el coronavirus e incluso sobre el descubrimiento de nuevas cepas, con un potencial de contaminación aún mayor. Ahora, sin embargo, la pandemia ya no es una novedad. La mayoría de las empresas ya saben cómo manejar, al menos, una orden de cierre minorista, por ejemplo.
Obviamente, no estamos libres de la aparición de noticias y obstáculos en el camino, pero tampoco podemos cruzar los brazos y esperar a que todo se resuelva solo, ¿verdad? Es en este momento que ponemos a prueba la resiliencia y debemos buscar estrategias que lleven a nuestras empresas a vender más para recuperar posibles pérdidas o alcanzar niveles de crecimiento que ya habían sido establecidos anteriormente.
Analizar, siempre
Para vender más, necesitamos analizar algunos puntos importantes. El primero es el historial de ventas de la empresa en los últimos años y la estacionalidad mensual. Comprender la oscilación del mercado en el que operamos es el primer paso para establecer estrategias efectivas. Aquí también vale la pena consultar a las entidades dedicadas al sector en el que operan, un interesante termómetro para rastrear expectativas, y analizar las tasas de crecimiento de ventas registradas en los últimos 5 años. De esta forma, es posible comprender mejor el momento del mercado.
Hecho esto, pasamos a otra fase: la de analizar las oportunidades y amenazas que se presentan actualmente. Es necesario, entonces, abrir los ojos a la legislación vigente para el segmento, observar el movimiento de la competencia, comprender el comportamiento del consumidor, analizar proveedores, etc. Es en base a estos aspectos, considerados indispensables, que se pueden tomar una serie de decisiones. ¿No sería éste el momento, por ejemplo, de evaluar la necesidad de impulsar las ventas por Internet, ya que una encuesta realizada por Social Miner en asociación con Opinion Box mostró que el 64% de los clientes de comercio electrónico tienen la intención de seguir comprando en línea después de la pandemia? ¿No sería importante, además, invertir en comunicación y marketing digital, ya que la misma encuesta mostró que el 46% de los consumidores llegaba al ecommerce de una determinada marca utilizando plataformas de búsqueda, el 31% porque vio algo en Instagram y el 27% porque accedieron a Facebook?
Equipo de vendedores
Otro aspecto relevante está directamente relacionado con el equipo comercial. Es importante invertir tiempo en la formación del equipo, preparándolo para lograr resultados de acuerdo con el plan. Tienes que comprender y mejorar las habilidades de cada uno en áreas como el conocimiento técnico de producto y servicio o en la prospección y conversión de ventas. Si antes su desempeño se limitaba a la tienda física, ¿qué tal capacitarlos para que puedan realizar ventas online? Hay una serie de empresas que forman a sus equipos para ofrecer un servicio más personalizado a los consumidores también en el entorno digital. ¿Lo has pensado e investigado?
También se recomienda realizar reuniones individuales para orientar a los vendedores, monitorear el desempeño de ventas por departamento o persona, establecer el objetivo de ventas anual, definir y presentar el plan de acción con objetivos, metas por vendedor, inversión disponible para marketing, etc. Los equipos con conocimiento efectivo de los planes de la empresa y que están alineados con los objetivos definidos suelen realizar mucho mejor sus actividades.
Y, por supuesto, cuando las estrategias no generan los resultados esperados, vale la pena comenzar con un plan B. Una alternativa puede ser formar un comité, integrado por profesionales de la empresa, que puedan trabajar juntos y rápidamente para hacer viable un nuevo camino a seguir. Lo importante es no dejar pasar el tiempo sin cambios efectivos y no tener miedo de afrontar la adversidad, ¿ok? ¡Buenas ventas!
*Autor: Haroldo Matsumoto es especialista en gestión de negocios y socio-director de Prosphera Educação Corporativa, consultora multidisciplinar con fuerte actuación entre empresas de diversos portes y sectores de la economía.