Guitarras Gracia: crecer hacia adentro

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Después de separarse de su principal socio, empresa exporta y ya planea ampliación

1995 y 1996 fueron años de cambio para la fábrica de guitarras Gracia, luego del difícil divorcio entre Arístides Gracia, su dueño, y Antigua Casa Nuñez, su socio de toda la vida. Hasta ese entonces, todas las guitarras de la tradicional casa de música provenían de la fábrica. A partir de ese momento de quiebre, Guitarras Gracia siguió un interesante camino hasta llegar a la exitosa empresa que es hoy.

“Nos quedamos con la tecnología, la gente, la fábrica, pero no con la marca; ahí decidimos salir al mundo con la marca Gracia en honor al luthier fundador de la dinastía, Dionisio Gracia”, declara Jorge Italiano, su dueño actual. Con los ahorros de varios de los trabajadores, que aún continúan en la fábrica, y el aporte de clientes de todo el país que pagaron la producción por adelantado, Jorge logró comprar la fábrica en septiembre de 1995. Para diciembre de ese año, la situación ya estaba totalmente normalizada. Hoy, la fábrica tiene 35 empleados que llevan el oficio en la sangre; los trabajadores que se fueron incorporando en años recientes, son parientes de los que ya estaban; hay seis padres y seis hijos, además de primos, cuñados, hermanos, tíos. “Esto es una gran familia” nos dice Jorge, cuyos hijos Sabrina, Luciana y Leandro, también trabajan en la fábrica.

“De a poquito la fábrica se fue levantando hasta llegar a lo que es hoy. Cambiando y mejorando algunos procesos de fabricación, corte de maderas, material de lustre, detalles de terminación, la fábrica de guitarras Gracia impuso su marca en el mercado”, continua orgulloso Jorge Italiano. Comenzaron exportando un 70 % de su producción a Brasil, y a venderle a Uruguay, Chile, Venezuela, Perú, Puerto Rico, Costa Rica y Ecuador. El 30 % restante quedaba para el mercado interno. Pero luego de la feroz crisis económica argentina del 2001, y contra todos los pronósticos, todo cambió: el mercado interno empezó a consumir muchas guitarras y de calidad; así el 70 % de la producción quedaba en el país mientras que el 30% restante continuó exportándose a Alemania, Francia, Rusia, y Estados Unidos. Los modelos de exportación son los de mejor calidad: Galicia, Toledo, Córdoba, Valencia, Madrid y por su-puesto, el Wilde Profesional. Otro factor incidió en la venta de Guitarras dentro de la Argentina: la marca ya era conocida, respetada y aceptada. “Los argentinos son muy marquistas, nosotros hemos pagado el derecho de piso. Hoy por hoy, estamos vendiendo nuestra guitarra desde Tartagal hasta Ushuaia. Tenemos mas de quinientos clientes en todo el país y casi todos ellos son casas de música”, asevera Jorge.

Lo cierto es que Guitarras Gracia cubre en la actualidad un 60 % del mercado interno, con sus modelos económicos, finos y ultrafinos y con una demora en la entrega de casi 60 días, trabajando al máximo de su producción. Los fabricantes de guitarras Zager, Hijos de Matini y otros más pequeños completan el abastecimiento del mercado argentino que parece estar ávido de guitarras y de instrumentos musicales en general.  Más de 2000 unidades mensuales produce esta fábrica semi industrial, y muy artesanal. Hay guitarras desde 80 pesos hasta mil y tantos pesos, entre sus modelos clásicos y acústicos. También se dan el lujo de hacer una línea de guitarras para niños de 3 años cuyo costo no recuperan. Así, los chicos pueden, desde el comienzo, tocar con una buena guitarra, un instrumento que no es ningún juguete. La garantía es de por vida y Jorge sostiene que dar una buena garantía es lo mejor estrategia de venta.

La comercialización de los productos de la fábrica está también a cargo de familiares. Dos empresas se ocupan de ella a lo largo y a lo ancho de la Argentina: Fama Music y Hard Music. Ambas son propiedad de los hermanos de Jorge Italiano, quienes periódicamente recorren el país en busca de nuevas órdenes, cobranzas, y, por supuesto, para hablar y organizar el tema de las muy populares clínicas. Cuatro fueron realizadas el año pasado y ya hay doce comprometidas para este año, en distintas provincias argentinas. En sociedad con el músico argentino, Edelmiro Molinari, estas clínicas se dirigen a profesores y alumnos de todos los conservatorios del país.

Con un stand propio y permanente en NAMM y visitas a  la ferias de Frankfurt y Sao Paulo todos los años, la experiencia de Italiano en el negocio de la música es tan vasta que lo consultan hasta para armar nuevas casas de música. “Hace más de 40 años que estoy en esto, empecé a los 13, ahora tengo 53 y conozco a todos”, declara Jorge.

Guitarras Gracia llegó al máximo de la producción pero en sus planes futuros no está contemplada la ampliación de la fábrica. La forma artesanal de construcción de un instrumento es un obstáculo. Los brazos tripartitos de la guitarra se siguen haciendo en forma totalmente artesanal. “Si bien hay tecnología, se han comprado nuevas máquinas, se ha tecnificado, se han mejorado los materiales de lustre, hay todavía mucho de artesanal, que no lo tiene ninguna fábrica en el mundo. No podríamos trabajar en serie; el corazón, la esencia de la guitarra se hace como los luthiers en el año 1800”, concluye Jorge Italiano.

La competencia asiática

Guitarras Gracia no se agranda para no perder la esencia de la construcción ni su segmento en el mercado que “va a defender con uñas y dientes”. Le va muy bien, pero desde hace un año y medio sus quejas se dirigen a la importación desleal y a las subsecuentes susbfacturaciones de proporciones monstruosas.

Jorge explica: aquí o en Brasil no hay protección; los costos son altos. A valores internacionales, los elementos para construir una guitarra por separado superan los US$15, o US$ 20 sin tener en cuenta la mano de obra. China por su lado,  inunda el mundo con guitarras de US$ 13, totalmente subsidiadas por el Estado, una guitarra mala, que, agregado a los fletes y todo, tiene un precio final de 100 pesos. Y además aquí en Argentina, ingresan 50 mil guitarras terminadas al año por US$ 4 y guitarras con corte y ecualizador por US$ 8,70. Yo hice las denuncias a la Aduana y todavía estamos en veremos.”

Sigue Jorge: Estas guitarras se venden por lo general en casas de artículos para el hogar y en disquerías; son muy pocas las casas de música serias que lo hacen porque no pueden ofrecer ninguna garantía ni devolución. Los profesores, los conservatorios, que son muy exigentes,  no las recomiendan porque saben que a los seis meses el alumno va  a tener problemas con esa guitarra. Estamos por sacar una denuncia en el diario. La Aduana nos nombró verificadores técnicos para explicarle a la gente de Aduana. Lo que nosotros recomendamos va a estudio, y mientras tanto las guitarras salen a la venta, inundan el mercado y causan perjuicio a todos.”