Gestión
Istanbul Agop busca distribuidores y fortalece el mercado latino
La empresa fabricante de platillos hechos a mano, localizada en Turquía, cuenta con presencia en América Latina desde hace tiempo, pero están trabajando para concentrarse más en este territorio
Hacer platillos con técnicas manuales no es fácil, y tampoco lo es comercializarlos en todo el mundo, por eso Istanbul Agop confía en su red de distribuidores en cada rincón del planeta e invierte en diferentes estrategias en las regiones para no perder su participación en el mercado.
Sezar Inceoglu, manager internacional de ventas de la empresa (además de baterista y amante de la música), comenzó a trabajar en la misma en 2007, haciéndose cargo de las ventas en todo el mundo, excepto en Turquía y en Estados Unidos, donde, en este último lugar, tienen una oficina de marketing y distribución propia. ¿Cómo les va especialmente en nuestra región? Descubrámoslo a través de las siguientes preguntas.
¿En qué se basa su estrategia actual?
“Primero, tenemos en cuenta todos los mercados/países principales y tratamos de entender cómo son y cómo ponerlos en marcha dependiendo de su situación actual. A mi entender, los latinoamericanos son personas sensibles y sentimentales así que el negocio también se basa en las buenas relaciones. Entendemos el mercado y estamos tratando de satisfacer las necesidades del mismo y de los distribuidores desde cada aspecto posible”.
¿Cómo funciona la distribución?
“Como fabricantes, preferimos usar el sistema de un distribuidor por país, para llevar nuestros productos a los usuarios finales. No pretendemos vender directamente a las tiendas. La ventaja de trabajar con distribuidores es que nos permite enfocarnos en crear los mejores platillos hechos a mano, dejándoles la tarea de venta a los dealers y también a las tiendas”.
¿Qué tienen en cuenta para ayudar con la venta?
“El precio es primordial. Siempre es difícil competir con los mercados locales o los productos chinos que en muchos casos ofrecen productos a bajo precio donde no hay reglas de impuestos. Por eso, un producto de buena calidad, especialmente cuando es hecho a mano, sólo terminará en las manos de los profesionales y el volumen se logrará a través de los líderes de precio de venta al público”.
Según tu opinión, ¿cómo ves al mercado de platillos en la región?
“Es un buen mercado, con muchos jugadores y donde los usuarios realmente se preocupan por las marcas. De modo que compran una marca incluso si la calidad es inferior en vez de investigar y comparar más, por eso puede ser frustrante. Pero, para los pocos que investigan y comparan, claramente notarán la diferencia con Istanbul Agop”.
¿En qué países latinos se están enfocando más?
“Los típicos son los más importantes: Brasil, Argentina, Chile y México, pero estamos tratando de llegar a todos los países. Estamos enfocados en toda la región, no queremos ignorar ningún país o ningún mercado. Estamos bien preparados para darle soporte a cada mercado en la región latinoamericana, pero, por otro lado, sí puedo decir que necesitamos fortalecer nuestros mayores mercados mientras debemos trabajar más duro en los mercados más débiles y en los emergentes. Para eso hoy, más específicamente, estamos buscando distribuidores en México, Paraguay, Uruguay, Venezuela y Panamá”.
Pero ¿cuál es la realidad de América Latina dentro de Istanbul Agop?
“En el último año, América Latina tuvo una participación de 9,35% en nuestras ventas totales. Esta región necesita una buena inversión. Si no inviertes en ella, la participación podría bajar a 5% ó 3%. Realmente toma mucho esfuerzo y actividades para que las marcas tengan éxito y, en estas economías regionales, los distribuidores típicamente quieren resultados sin hacer ningún esfuerzo y luego se preguntan por qué la situación está como está”.
Saliendo de la región, ¿cuál es la situación en España?
“España es diferente al mercado latino, tiene más que ver con el lado europeo de hacer negocios. En este país hemos cambiado nuestro distribuidor recientemente, trabajando ahora con una compañía enfocada en la percusión – Tam Tam Percusión de Sevilla, por lo tanto es un poco prematuro hacer algún comentario al respecto, aunque ellos están muy enfocados en la marca y dedicando mucho esfuerzo”.
¿Cuál será el próximo paso en la estrategia?
“Queremos hacer más marketing para construir una presencia de marca más fuerte. Estamos planeando tener endorsers más eficientes en nuestra lista de artistas. También queremos participar más en ferias y talleres y eventualmente ser representados por más distribuidores en todos los mercados para presentar nuestros maravillosos platillos a todos los bateristas”.
*Foto: Sezar Inceoglu, manager de ventas internacionales
Más información: www.istanbulcymbals.com