Los triunfos de Audio-Technica U.S
2016 fue otro buen año para la empresa, con crecimiento en algunos mercados, un gran trabajo en América Latina y la apertura de un nuevo segmento de productos con la creación de Alteros 
Los últimos años vienen siendo de más reconocimiento para la sucursal americana de la compañía japonesa de auriculares, micrófonos y sistemas inalámbricos, entre otros. Los recursos aplicados en marketing y educación sin duda están rindiendo fruto y se esperan más novedades en este nuevo año.
Mientras tanto, siguen su arduo trabajo para continuar dando soporte tanto en Estados Unidos como en América Latina, una región importante y bajo el foco de la empresa en los últimos años, donde poseen una extensa red de distribuidores – en la cual hubo interesantes cambios en Brasil – y profesionales dedicados a esta región.
Otra gran novedad en el año que pasó fue la apertura de la empresa subsidiaria Alteros, hacia finales de 2016. La misma se dedica al desarrollo, investigación y venta de productos tecnológicos y permitirá una acción flexible y un enfoque dedicado a proporcionar una amplia gama de soluciones técnicamente avanzadas que atiendan los problemas que rodean al espectro de frecuencia, afectando la operación de productos inalámbricos usados en la producción de sonido en vivo, estudios de grabación, eventos deportivos, broadcast, teatros y otras aplicaciones.
Como dijo Phil Cajka, presidentey CEO de Audio-Technica U.S: “La creación de Alteros representa el compromiso de A-T en desarrollar y traer soluciones tecnológicas innovadoras y emocionantes para el mercado”. ¿Qué más se encuentra por detrás de esta empresa? ¿Qué novedades traerá 2017? Te lo mostramos en esta entrevista exclusiva con Phil.
Dirigiendo Audio-Technica U.S
Música & Mercado: ¿Qué significa para ti encabezar una compañía importante como Audio-Technica U.S?
Phil Cajka: “Es una experiencia muy gratificante y desafiante. Tenemos un equipo talentoso en acción y todos nosotros trabajamos en nuestros respectivos roles para servir a los clientes, desarrollar grandes productos y promover la marca A-T. Siempre soy muy agradecido por esta oportunidad y todo lo que la misma trae”.
Música & Mercado: ¿Qué dirías que es lo más difícil de tu trabajo?
Phil Cajka: “El incesante ritmo de cambio de los mercados, la tecnología y los canales de distribución y cómo reaccionar proactivamente y posicionar la compañía para seguir creciendo. Nos estamos convirtiendo rápidamente en un solo mercado global con visibilidad clara de productos y precios. Amazon ha cambiado el juego de la venta minorista y las redes sociales ahora están dirigiendo la comunicación de marketing”.
Música & Mercado: ¿Qué opinas sobre la creación de Alteros?
Phil Cajka: “La creación de Alteros representa el compromiso de A-T en desarrollar y traer soluciones tecnológicas innovadoras y emocionantes para el mercado. Como una empresa separada, Alteros tendrá un foco dedicado y una estructura flexible para proveer soluciones técnicamente avanzadas comenzando por los estudios de broadcast. Alteros fortalecerá nuestra imagen como empresa de tecnología con productos innovadores”.
Música & Mercado: ¿Cuál es el secreto para que A-T continúe siendo una de las líderes en el mercado?
Phil Cajka: “Uno de los elementos clave es nuestro enfoque continuo en la calidad del audio cuando diseñamos y producimos nuestros productos. Es muy importante proveer una experiencia de audio satisfactoria a través de toda nuestra línea de productos. En nuestros productos de alto valor, esto significa proveer el más alto nivel de calidad de audio en una base consistente”.
Innovación & tendencias
Phil Cajka: “La innovación se aplica en todas las partes de nuestro negocio. No sólo para las ca-racterísticas de un producto y la tecnología, sino también en los procesos y prácticas de nuestro negocio. ¿Podemos hacer una interacción o proceso del cliente más significativo y placentero, sin perder tanto tiempo? En nuestro proceso de envío, ¿podemos usar materiales más amigables con el medio ambiente? Hay oportunidades infinitas de innovar”.
Música & Mercado: ¿Cómo A-T continúa innovando con tantos productos existentes en el merca-do?
Phil Cajka: “Un paso muy importante es mantenerse lo más cerca posible del mercado. Éste es ciertamente un desafío, pero necesitamos estar allí afuera hablando con los clientes y los usuarios finales para ver cómo están siendo usados los productos y qué necesidades existen. Hay muchos modos creativos en los cuales los productos están siendo usados hoy. Las tendencias tecnológicas también representan una oportunidad importante para la innovación”.
Música & Mercado: Hablando de tendencias, ¿cuáles estás notando en el mercado de micrófonos?
Phil Cajka: “En general, los micrófonos inalámbricos continúan creciendo más rápido que los micrófonos con cable. Los micrófonos con conexión USB para estudios caseros y aplicaciones de grabación permanecen como un segmento fuerte. Además, continuamos viendo un crecimiento consistente tanto en los micrófonos inalámbricos como con cable para aplicaciones de contratación en proyectos gubernamentales, centros religiosos y eventos corporativos”.
Música & Mercado: ¿Y en el sector de auriculares?
Phil Cajka: “Los auriculares han sido una buena categoría para nosotros. En el segmento consu-mer, los auriculares que trabajan con Bluetooth están creciendo rápidamente. El mercado “prosu-mer” también ha sido fuerte pues los consumidores buscan mejores auriculares en términos de calidad de audio y construcción. El mercado high-end también está muy activo”.
Música & Mercado: ¿Hacia dónde crees que se dirigen ambos mercados en el futuro?
Phil Cajka: “Los micrófonos inalámbricos continuarán creciendo más rápido que los micrófonos con cables, aunque ciertos segmentos en el mercado con cable tienen buen potencial. En el mercado de auriculares, la tecnología Bluetooth continuará creciendo en importancia. Las acciones de los fabricantes, tal como la decisión de Apple de no utilizar la conexión de auriculares con cable estándar en el último iPhone, ayudarán a acelerar la venta de auriculares con Bluetooth”.
Aumento de la venta online
Música & Mercado: ¿Notas alguna diferencia en las ventas a los usuarios finales?
Phil Cajka: “La venta minorista online está creciendo muy rápidamente, tanto con plataformas grandes como Amazon y Mercado Libre, como también en los sitios web de los dealers”.
Música & Mercado: Algunos fabricantes están vendiendo directo a los usuarios. ¿Qué opinas sobre eso?
Phil Cajka: “Creo que los distribuidores y los dealers tienen y continuarán teniendo un rol clave en el canal de venta. Los dealers proveen funciones importantes, incluyendo mostrar el producto, explicar las características y proveer servicio. A-T posee múltiples y amplias líneas de producto para satisfacer una gama variada de soluciones. Información, comunicación y educación son actividades fundamentales y pueden ser cumplidas de un mejor modo con una red completa de distribuidores y dealers. En nuestro caso, ambos nos proveen información y puntos de vista valiosos sobre los mercados, productos y tendencias”.
Música & Mercado: ¿Crees que en algún momento A-T venderá directamente?
Phil Cajka: “Anteriormente, hablamos sobre la formación de Alteros. Para el mercado de broadcast de muy alto nivel, Alteros venderá directamente a los principales broadcasters en este específico nicho de mercado debido a los demandantes requerimientos técnicos. Uno o dos distribuidores de broadcast altamente calificados también venderán productos de Alteros”.
Amplia distribución
Música & Mercado: Sobre los distribuidores y dealers. ¿Cómo son elegidos?
Phil Cajka: “Nuestros distribuidores necesitan tener altos conocimientos sobre sus segmentos de mercado. Buscamos distribuidores que sean buenos socios en marketing, en vender nuestros productos y puedan construir la marca A-T a largo plazo. Distribuidores que utilicen las redes sociales como parte clave de sus actividades de marketing y tengan fuertes capacidades de servicio son buenos candidatos”.
Música & Mercado: ¿Cómo trabajan con su actual red de distribución?
Phil Cajka: “En América Latina, tenemos un gran equipo que da soporte y trabaja en conjunto con nuestros distribuidores en una amplia gama de actividades. Mary Eisaman es nuestra directora de ventas y marketing en la región y, como su cargo lo indica, se encarga de toda la dirección de ventas y marketing. Trabajamos juntos para identificar y promover oportunidades de mercado. Nuestro equipo también incluye a diversos ingenieros de ventas basados en América Latina que proveen información técnica para los usuarios finales, realizan seminarios y dan sesiones de entrenamiento junto con nuestros distribuidores”. 
Música & Mercado: ¿Qué consejo darías a los minoristas para atraer clientes a sus tiendas físicas en esta “era digital” donde la gente prefiere comprar online?
Phil Cajka: “Personas de ventas bien educadas y con conocimiento son esenciales. Hemos visto tiendas que enfatizan un alto nivel de servicio al cliente, o se hacen conocidas como expertas en un nicho de mercado, competir exitosamente en la era digital. Bajo las circunstancias correctas y con inversión, una tienda hasta puede diversificar su negocio para incluir proyectos de contratación local”.
Música & Mercado: Hemos visto que han estado trabajando mucho en la parte educativa, con el lanzamiento de muchos videos buenos en las redes sociales y en el blog de la empresa. ¿Cuál es la importancia de la educación en la estrategia de A-T?
Phil Cajka: “La educacióna través de múltiplesrecursos es muy importantepara nosotros por varios motivos. En el mundo de hoy, necesitas transmitir las características y beneficios de tus productos en una manera concisa, enfrentar los problemas inmediatamente y trabajar para crear una co-nexión con el cliente a través de múltiples puntos de contacto. Las redes sociales proveen una plataforma para hacerlo”.
Música & Mercado: ¿Qué resultados están obteniendo con esto?
Phil Cajka: “Las redes sociales poseen un compromiso de usuario muy grande. Nuestros varios canales de redes sociales dan a los usuarios un modo conveniente de hacer preguntas sobre nuestros productos, proveer feedback y expresar cualquier problema que puedan tener. Además, nuestra comunidad social adora compartir fotos documentando los modos en los que usan y disfrutan de nuestros productos, así que las redes sociales permiten un diálogo continuo que es beneficioso tanto para A-T como para nuestros usuarios”.
Música & Mercado: ¿Reciben feedback de usuarios latinos?
Phil Cajka: “Sí,recibimos mucho feedback de los usuarios en América Latina, tanto en nuestros sitios en Estados Unidos como en nuestras páginas de redes sociales de América Latina”.
Música & Mercado: ¿También proveen entrenamiento para dealers y tiendas que venden sus pro-ductos?
Phil Cajka: “Este año hemos comenzado el programa de Entrenamiento de Ventas Certificado para dealers y distribuidores que fue creado por Juan Tamayo, ingeniero de ventas para América Latina. El concepto se basa en enseñar sobre la tecnología que usamos y cómo se aplica en la amplia variedad de productos que ofrecemos. También proveemos entrenamiento para dealers y tiendas a través de nuestra red de distribuidores, sesiones de entrenamiento y clínicas patrocinadas, y a través de la interacción con personal de A-T dedicado a productos particulares”.
Novedades para el futuro cercano
Música & Mercado: ¿Qué podemos esperar de A-T en NAMM?
Phil Cajka: “Estaremos presentando muchas ofertas fuertes para los mercados de estudio, sonido en vivo e inalámbrico en la feria NAMM de este año, donde estaremos en el Booth 6740, Hall A. Pero estamos especialmente entusiasmados con la introducción de seis sistemas de micrófonos ATM350a para instrumentos, los cuales presentan soportes diseñados recientemente y fuertes goosenecks – o cuellos de ganso – (junto con el condensador cardioide ATM350a con alto SPL) para dar a los músicos soluciones discretas y de montaje sólido como una roca para prácticamente cualquier tipo de instrumento”.
Música & Mercado: ¿Cuál es el próximo paso de A-T?
Phil Cajka: “A-T continuará adaptándose a los cambios en el mercado y en los canales, trabajaremos cercanamente con nuestras redes de distribución y dealers, y proveeremos productos innovadores de alta calidad. Las redes sociales, los esfuerzos de educación y entrenamiento y soporte a nuestros usuarios finales continuarán siendo una prioridad. Veo un futuro brillante en los próximos años”.
Música & Mercado: ¿Cuál fue el producto más vendido en 2016?
Phil Cajka: “Las tornamesas y los auriculares M-Series fueron nuestras líneas de productos con mejores ventas”.
Música & Mercado: ¿Y en Latinoamérica?
Phil Cajka: “Generalmente vemos los mismos productos en la cima en América Latina y en Esta-dos Unidos. Además de las tornamesas y los auriculares M-Series, hemos tenido mucho éxito con nuestros sistemas inalámbricos digitales System 10 en Latinoamérica”.
Música & Mercado: ¿Cómo fue para A-T este último en la región?
Phil Cajka: “En general, América Latina ha sido un área de fuerte crecimiento para nosotros. Chile, México y Colombia han mostrado un crecimiento más alto, mientras Brasil ha sido un mercado muy desafiante”.
Música & Mercado: ¿Y esto a qué se debe?
Phil Cajka: “Cada país en la región es único con su propio ambiente económico, cultural y político dentro de la economía mundial. Algunos mercados están creciendo o se están posicionando para crecimiento, mientras otros pueden estar experimentando una recesión debido a la situación en el país o por factores externos como fluctuaciones en la moneda. Todo es parte del ciclo natural de los negocios”.
Música & Mercado: ¿Hubo cambios en la red de distribución?
Phil Cajka: “¡Sí, algunos y, de hecho, uno muy significativo en Brasil! Estamos felices en anunciar que Pride Music fue nombrada como nuestra distribuidora de productos profesionales en Brasil a partir del 1º de enero de 2017. También nombramos a Karimex Componentes Eletrônicos como nuestro nuevo distribuidor de la línea consumer en Brasil. Por otro lado, nos complace anunciar la adición de Audiomusica a nuestra red de distribución colombiana para el mercado minorista de instrumentos musicales, la cual comenzó con esta tarea en septiembre de 2016. Continuaremos con nuestra expansión en varios países, suplementado nuestra estructura de distribución existente con fuertes socios que se especialicen en segmentos particulares del mercado, como Audiomusica”.
Música & Mercado: Hasta estos cambios, ¿cómo ha sido este último período en Brasil?
Phil Cajka: “Como todos sabemos, Brasil ha sido un mercado especialmente desafiante debido a las condiciones económicas y la desaceleración general en la economía. Muchas tiendas minoristas han cerrado y el canal se está consolidando. A-T también ha sido impactada por estas circunstancias”.
Música & Mercado: ¿Cómo están enfrentando estos desafíos en dicho país?
Phil Cajka: “Ha sido difícil y desafiante entrar al mercado por una serie de razones, incluyendo las estructuras de impuestos y tarifas. Analizamos los mercados a largo plazo y creemos que Brasil es un mercado latino muy importante con muy buenas oportunidades. Estamos entusiasmados con nuestra asociación de distribución con Pride Music y los beneficios para el mercado brasileño. Pride posee un equipo de ventas comprobado, fuerte y experimentado con gran liderazgo. Juntos, pretendemos hacer crecer las ventas y fortalecer la imagen de la marca A-T.
También vemos un buen potencial para los productos de contratación al trabajar cercanamente con revendedores de valor agregado. Audio-Technica pretende continuar invirtiendo en el mercado brasileño con más personal y actividades de marketing. El próximo año, agregaremos un ingeniero de ventas basado en Brasil para trabajar junto con Pride Music.
Con nuestra visión a largo plazo, vemos un futuro brillante para el mercado brasileño con crecimiento reanudando en algún momento del próximo año. Las acciones que están siendo tomadas posicionarán mejor a A-T para dar servicio al mercado y convertirse en una marca líder”.
Música & Mercado: ¿Qué planes tienen para América Latina en 2017?
Phil Cajka: “Esperamos que el crecimiento de ventas en general continúe en la región en 2017. Continuaremos expandiendo y fortaleciendo nuestro equipo de ventas y marketing latino en varios países locales y en nuestra oficina en Stow, Ohio. A-T también aumentará las actividades de marketing y promoción en 2017”.
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