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Técnicas para mejorar la conversión en la tienda online
Conoce algunos consejos para que los visitantes online se conviertan en ventas en tu e-commerce.
*Por Felipe Rodrigues. Especialista en tecnología y comercio electrónico, socio-fundador de Enviou, una plataforma que reúne un conjunto de herramientas que ayudan a las tiendas en línea a vender más.
El mayor desafío para el propietario de una tienda online es, sin duda, la tasa de conversión. Éste es un indicador que muestra el porcentaje de visitantes únicos que, durante un período de tiempo, realizaron una compra en la tienda online.
En el mercado británico, la tasa de conversión alcanza el 4,45% y en Estados Unidos, el 3%. ¿En tu país ese porcentaje es más bajo que el mundial? No te preocupes, eso no significa que no podamos cambiar el escenario.
Factores a tener en cuenta
Antes de hablar sobre técnicas que pueden ayudarte a aumentar la conversión en tu tienda online, debemos pensar en los factores que pueden afectar directa o indirectamente esta tarea. Por supuesto, es importante que la economía nacional mejore para que las personas tengan un mayor poder adquisitivo y puedan consumir más productos y servicios. También es importante evaluar tu propio mercado.
En casi todas las áreas hay un período del año que representa el pico de ventas, por ejemplo. Otro aspecto a considerar es la competencia. ¿Qué están haciendo ellos? ¿Sus productos son similares? ¿Cuál es tu diferencial en comparación con ellos? ¿Y qué características positivas tienes que podrías destacar?
Después de todos estos análisis y ajustes en tu operación, podemos pensar en otras cosas que ayudarán a aumentar la tasa de conversión de tu tienda. Algunas opciones son: invertir en diseño y optimización de uso; evaluar el mix de productos; crear un sistema de lista de deseos para ayudar al cliente a no perder de vista las promociones; mejorar la presentación del producto con más calidad y descripciones; agregar comentarios de los clientes en las páginas de productos, entre otras.
Los tres sobresalientes
Sin embargo, quiero apegarme a tres elementos. Considero que son muy importantes para una buena operación de comercio electrónico y ya he visto cambios reales en el rendimiento de algunas tiendas que hicieron uso estratégico de ellos: uso inteligente del marketing por correo electrónico, una buena herramienta de recuperación de carritos abandonados y lealtad del cliente, utilizando devolución de dinero.
Algunas personas no reaccionan bien ante la mera mención del marketing por correo electrónico. Esto suele suceder cuando, en experimentos anteriores, la herramienta no se ha utilizado de manera eficiente.
Para empezar, no sirve de nada comprar listas de correo. Es mucho más interesante tener un correo de contacto calificado, una buena base de datos para extraer información de manera rápida y eficiente y luego hacer un uso inteligente de la misma. Por supuesto, esto requerirá un análisis de tu equipo para comprender cuáles son las demandas y preferencias de los clientes, qué promociones suelen llamar su atención, con qué frecuencia realizan compras y qué artículos compran. También podrás comprender más sobre el ingreso promedio. Por supuesto, es importante evaluar puntos como la frecuencia con la que se envían mensajes dirigidos a nichos de consumidores específicos, idioma, etc. Con información como ésta en mano, las campañas de marketing por correo electrónico tienden a ser más efectivas y automáticamente las tasas de conversión tienden a aumentar.
Vigilando el carrito
Con la estrategia correcta de marketing por correo electrónico, SEO bien hecho, buenas campañas de enlaces patrocinados, etc., tendrás un flujo interesante de clientes que navegan por tu comercio electrónico. Ahora está claro que será necesario invertir en una buena estrategia para la recuperación de carritos abandonados. De hecho, las encuestas muestran que más del 97% de los consumidores ya han abandonado los carritos de compras en sus viajes por el comercio electrónico.
Una vez más, será importante que evalúes el comportamiento de compra del cliente para comprender qué lo llevaría a completar esa compra en particular: ¿un descuento en el producto que seleccionó, una oferta de envío gratuito, un cupón de descuento para su próxima compra, la oferta para un 50% de descuento en productos complementarios? Éstas son algunas alternativas que pueden ayudar en el proceso. La información real dependerá de los datos que ya hayas reunido sobre tu cliente, la creatividad para atraerlos y las posibilidades viables para que tu negocio se mantenga saludable, financieramente hablando.
Finalmente, vale la pena asociarse con una buena plataforma de devolución de dinero y usarla para fidelizar a los clientes. Con el reembolso, es posible devolver a los clientes un porcentaje del monto gastado en compras realizadas en la tienda online. Esta devolución puede ocurrir como un cupón de descuento en la próxima compra, por ejemplo, o inclusive con la devolución del dinero a la cuenta corriente del cliente.
Hay varias plataformas de devolución de efectivo en funcionamiento en el mercado hoy. La mayoría de ellas sirven a las principales tiendas online, y tienen como objetivo establecer asociaciones para que el comercio electrónico pequeño y mediano también pueda ofrecer reembolsos.
¿Qué tal pensar en todo esto? ¡Buena suerte y buenas ventas!