Ventas, ventas, ventas: una simple sugerencia para vender más
Consejos básicos que todos sabemos pero pocos aplican en sus tiendas.
Estimado colega vendedor, hoy mi conversación es contigo. Casi siempre tendemos a criticar la situación económica u otros factores por una incompetencia nuestra. ¡Sí! ¡Nuestra!
Gerente, dueño de la empresa, ¿cuándo fue la última vez que te importó lo que tu comprador compra? Me refiero a estudiar el producto que tendrás que vender.
¿Ya has pensado que tal vez la falta del producto correcto no sea el único factor determinante para la caída de tus ventas?
Tomando otras industrias como ejemplo, vemos que generalmente los vendedores están especializados en alguna marca, segmento o línea de productos. Muchas veces en nuestro mercado nos vemos en situaciones o en establecimientos donde dos vendedores deben hacer todo. Es imposible asimilar cualquier explicación técnica que pueda ser un diferencial del producto. Con eso, no se mantienen suficientemente informados para dar alternativas o explicar una sugerencia.
De esta forma, si un cliente entra a nuestra tienda buscando el producto X siendo que sólo tenemos el Y, incluso sabiendo que el Y sería una mejor opción, no tenemos el conocimiento exacto para argumentar. Y allí se va el cliente.
Los consejos
Aquí, dos puntos son fundamentales:
1. Profundiza tus conocimientos siempre que sea posible leyendo publicaciones o visitando a la competencia y probando los productos. Prueba los de tu tienda primero.
2. Exige de tu jefe una ampliación del mix o la explicación o entrenamiento adecuado para poder contra-argumentar.
El vendedor que no puede contra-argumentar se convierte en un receptor de pedidos y un simple “asistente”. ¡Si eso te hace feliz, perfecto! Puedes parar de leer este texto.
Pero si eso te molesta (incluso porque deseas crecer en este mercado), es el momento de cambiar algunas cosas. Desde el principio de que todos desean vender lo que sea más fácil, no será tan agradable proponer cambios en el mix de productos o marcas de tu tienda. Entonces, ¿qué hacer?
Aprender con tu cliente es importante y contra-argumentar en el momento oportuno requiere oír antes de hablar (cosa difícil para nosotros, los vendedores). Pero, ¿qué tal buscar la información necesaria?
Las publicaciones impresas o digitales pueden proporcionarte algunos puntos de debate. En lugar de combinar cuándo beber una cerveza por WhatsApp, ¿qué tal buscar en Internet las características de la competencia tomando como base los productos que tienen mayor rotación y los que tienes para vender? Una rápida búsqueda puede inclusive generar una base de datos de opiniones de usuarios o famosos que pueden servir de orientación para una contra-argumentación más efectiva.
Pero no creas en todo lo que lees. Busca a la competencia o algún usuario de la competencia para entender los puntos fuertes y débiles de cada producto o marca que no tienes para ofrecer.
Aprender con las diferencias
A diferencia de otros mercados, el nuestro posee detalles que pueden cambiar todo un concepto. Por ejemplo: una guitarra posee pickups que sirven para captar la vibración de las cuerdas y transformarlas en pulsos eléctricos. La construcción de ese pickup puede definir la intensidad de la señal captada y de qué manera se envía al circuito, haciendo que la señal sea más alta, distorsionada o menos susceptible a la distorsión (nada que ver con el efecto de distorsión) y limpia. La propia intensidad con la que la cuerda es tocada también es un factor de cambio de tono. Es decir, la clásica historia de escuchar “quiero una guitarra de rock” no es tan loca como parece. La interpretación de esta frase puede significar una venta. ¿Has pensado en eso?
Saber distinguir estos matices puede generar la contra-argumentación necesaria para llevar la venta hacia tu lado. Más aún si lo que explicas tiene propiedad. Por lo tanto, no se trata sólo de leer e informarte sobre nuevos productos o equipos. Se trata de conocer las características para entender mejor qué aplicaciones ese producto tendrá y dónde se destaca.
Grandes marcas cargan un peso y, por conocerlas, muchas las prefieren por encima de productos muchas veces mejores para determinada aplicación. Piensa en eso. ¡Destácate de la multitud!
A veces, veo barbaridades siendo aconsejadas solamente porque el vendedor no posee el conocimiento correcto y nunca tuvo, por parte de sus jefes, un entrenamiento adecuado. El mal de algunos establecimientos es esperar que eso sea hecho por terceros o por los proveedores. Mientras tanto, allí se va un cliente más.
Estudia, infórmate. Es gratis, es fácil y sólo depende de ti.
¡Hasta la próxima!