Gestión
10 errores más comunes de los equipos de ventas
¿Equipos de ventas que no llegan a las metas? Ok, todo gestor de ventas quiere uno ideal, pero la mala noticia es que pocos lo consiguen. La buena es que existen 10 errores comunes que puedes evitar para cambiar esa historia.
1- Contratación de vendedores sin un propósito de vida
Cuando contrata a alguien, ¿le pregunta al candidato qué quiere hacer de aquí a 5 ó 10 años? ¿Qué le gustaría hacer? ¿Qué lo hace feliz? ¿Cómo la vida de vendedor puede ayudarlo a lograr esos objetivos personales y profesionales? ¿Él está presentándose para ese puesto porque le gusta vender o porque no tiene algo mejor para hacer? Éstas son preguntas importantes para que tenga vendedores comprometidos con una alta retención. No se olvide, vender es como conseguir un trabajo nuevo todos los días. Todos los días comienzan de cero y si a la persona no le gusta o no sabe por qué está haciéndolo, renunciará pronto o no entregará el resultado esperado y tendrás que despedirla.
2- Definición de metas sin la participación del equipo de ventas
Dale Carnigie ya decía: “Las personas apoyan al mundo que ayudaron a crear”, o sea, tu precisas construir las metas junto con tu equipo de ventas, ellos tienen que proponer números, proponer soluciones para alcanzar esos números, y lo más importante, creer que es posible conseguirlos. Así evitas aquellas frases del tipo: “Me dieron este objetivo, en el papel se ve muy lindo, pero en la práctica…”
3- Falta de reconocimiento formal e informal del resultado conseguido
Las personas son carentes y necesitan de motivación, de reconocimiento todos los días, entonces celebre las pequeñas y las grandes conquistas, de la manera más simple, como un felicitaciones, hasta la manera más formal, como un trofeo, un certificado, etc… ¿Cómo anda su sistema de reconocimiento formal e informal?
4- Tener un buen producto y un buen vendedor pero no una estrategia de marketing funcionando para que el cliente sepa sobre el producto
Me canso de llegar a las empresas que tienen un producto excelente, un buen equipo de ventas, pero ninguna estrategia de marketing pues el gestor entiende que marketing es costo y no inversión. Intente identificar quiénes son sus potenciales clientes, con qué canales de comunicación ellos tienen contacto, qué tipo de promoción a ellos les gusta más, cuáles son las reales necesidades de ellos, cree una necesidad… junte todo esto y monte su plan de marketing que seguramente para cada moneda invertida, el retorno será mucho mayor… ¡créeme, un plan de marketing bien hecho es inversión y no costo! ¿Ya calculó el retorno de tu campaña de marketing alguna vez?
5- No tener un control del pipeline de ventas (Prospects, Leads, Propuestas en progreso, Propuestas Negadas, Negocios Cerrados)
¿Sabes cuál es la tasa de conversión de ventas de cada vendedor tuyo? ¿Cuántos contactos él hace por día? ¿Cuántos prospects existen en tu pipeline? ¿Cuántos leads? ¿Cuántas visitas de venta necesitan ser realizadas para que la meta sea alcanzada de acuerdo con tu tasa de conversión? Estos son indicadores básicos que necesitas controlar para conseguir el éxito y llegar a las metas.
6- Elevar las ventas solamente con descuentos
Recientemente asistí una conferencia de Marcelo Caetano, de Venda Mais, y fue más que evidente que llegó la hora de cambiar la estrategia. Él escribió el libro “Basta de descuento”, que básicamente habla de la importancia de encontrar la necesidad de los clientes y no solamente ofrecer descuentos, de invertir en el post-venta, de ofrecer una experiencia diferente (mejor que la de tu competencia). Esto es lo que de hecho va a generar lucro de corto y largo plazo, va a garantizar que estés atrayendo a los clientes fieles. El cliente que quiere descuento no piensa en usted ni en su producto, sólo quiere el descuento, y si otro competidor le ofrece un descuento mayor, no va a dudarlo, y ahí todo el sistema entra en una guerra de precios, que no es buena para nadie.
7- No tener post-venta implantado
¿Cuándo fue la última vez que le preguntó al cliente cuán satisfecho está con su producto? No estoy hablando de uno, sino de varios. ¿Hizo preguntas simples del tipo: recomendarías un producto mío ? ¿Indicarías mi negocio a otras personas? Estas simples preguntas le pueden ayudar a mejorar productos y servicios, la experiencia del cliente, puede mostrar fallas en su proceso de venta, incluso indicar problemas con alguna persona específica dentro de su equipo. Además de esto, es una óptima oportunidad para hacer una nueva venta. La mayoría de las empresas no hacen post-venta, y quien lo hace lleva la delantera, vendiendo más y lucrando más.
8- No investigar a la competencia
¿De cuanto en cuanto tiempo investiga a la competencia? O es uno más de aquellos que tienen la triste ilusión de que está solo en el mercado, tipo: “no hay competidores, servicio o producto igual al nuestro, no existen… nuestra atención… blablabla”. Debe sistemáticamente investigar a su competencia, nuevos productos, precios, punto de venta, promociones, pista de productos y asas cosas… ¡sólo así va a crear un sentido de urgencia para reaccionar al mercado, cambiar la estrategia, innovar, agredir al mercado!
9- Vender lo que no tiene
Estos días escribí un artículo específico sobre el tema, “Un tiro en el pie: Cuando el equipo de marketing no entiende la estrategia de la empresa”, no anuncies aquello que no vendes. Si su estrategia es la diferenciación, el valor agregado, la marca, jamás anuncie el precio, principalmente un precio que de hecho no tiene. Entienda bien los diferenciales de su producto, si fuera el precio, todo bien, anúncielo. Si no fuera eso, olvídelo, enfóquese en la necesidad, en los puntos fuertes…
10- Estructura
¿Su equipo de ventas tiene la estructura ideal para elevar las ventas y alcanzar las metas propuestas? Muchas veces faltan cosas básicas, como un registro de clientes, un smartphone con Internet, un disparador de e-mail marketing, un vehículo, y así sucesivamente. Garantice que el equipo de ventas tenga la estructura necesaria para producir 110% de su potencial.
¡Si consigue garantizar que estos 10 puntos estén funcionando, sus chances de éxito aumentarán mucho! Haga esta prueba y no se arrepentirá.
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