Adam Hall Group y sus marcas en crecimiento

Adam Hall Group es uno de los grandes nombres en el mundo actual de la tecnología para entretenimiento gracias a varias marcas propias que satisfacen las necesidades de cada segmento del mercado.

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Adam Hall Group, como se lo conoce desde 2016, tiene su sede en Alemania, donde es producida cada una de sus marcas. El grupo está formado por Adam Hall (accesorios y partes para cases de transporte), Palmer (equipos de audio para músicos), Defender (protectores de cables), LD Systems (sistemas de sonido), Cameo (iluminación) y Gravity (soportes), con showrooms en Alemania, Singapur y España, además de filiales en Singapur y Estados Unidos.

La compañía es dirigida por Alexander Pietschmann (CEO), David Kirby (presidente ejecutivo) y Markus Jahnel (COO) y ha presentado un crecimiento orgánico de 70% en los últimos 5 años.

Un poco de historia

Para entender de dónde viene Adam Hall, haremos una breve descripción de esta exitosa compañía.
Adam Hall fue fundada por un hombre llamado Adam Hall en 1975, en Inglaterra, que fabricaba accesorios para cases. En 1980, David Kirby decide fundar Adam Hall GmbH en Alemania para llevar esos productos al mercado local. El éxito fue inmediato, lo que trajo más expansión y, un par de años después, David tuvo la oportunidad de adquirir la compañía inglesa, convirtiendo la sucursal alemana en la sede de la compañía en 1993.

Poco a poco, la empresa adquirió Palmer y comenzó a crear sus propias marcas: primero Defender (1997), luego LD Systems (2004), Cameo (2011) y Gravity (2015).

Markus Jahnel ha sido parte de Adam Hall GmbH prácticamente desde el principio, a diferencia de Alexander Pietschmann, quien se unió a la compañía en 2006 luego de haber estudiado derecho y negocios. En 2013, ambos adquirieron acciones en la compañía y se convirtieron en COO y CEO respectivamente, como parte del plan de sucesión de David Kirby. Alexander explica más en esta entrevista.

Sobre Alexander Pietschmann

M&M: Antes de unirte a Adam Hall Group, ¿te interesaba la música o el negocio de la música?
AP: Desde que tengo memoria, mi vida siempre ha estado relacionada con la música. Mi padre era baterista de una banda llamada Lift, que fue bastante famosa en la década de 1980 en Alemania Oriental (DDR o Deutsche Demokratische Republik). Después de la caída del Muro de Berlín en 1989, mi padre conoció a David Kirby, quien estableció la oficina alemana de Adam Hall en 1980. Dave se convirtió en un miembro de la familia para nosotros. Con mi padre como un importante influenciador de música, comencé a aprender a tocar la batería y la guitarra, pero descubrí en la adolescencia que la producción en estudio y DJ en vivo eran mis pasiones. Produje varias pistas y sigo pinchando de vez en cuando.

M&M: Te uniste a Adam Hall en 2006 para trabajar en el departamento de marketing y en 2013 te convertiste en CEO. En tu opinión, ¿qué características personales y profesionales te ayudaron a lograr ese importante paso?
AP: En ese momento, en 2006, cuando me uní a la empresa, después de mi licenciatura en negocios y derecho y varias empresas de pequeños eventos que fundé, realmente no tenía un plan maestro para mi carrera. Simplemente quería ayudar a crear algo significativo y divertirme trabajando con las personas en equipo mientras lo hacía. Recuerdo que el marketing era el departamento principal que necesitaba una dirección. Recuerdo mi primer día, todo era tan práctico y eficiente, pero aparecí con plantas para la oficina, tratando de llevar un poco de creatividad y calidez al ambiente. ¡Creo que algunas personas pensaron que estaba un poco loco! Pude dar una mano rápidamente con otras tareas dentro de la empresa, con muchas personas buscando asesoramiento, lo que me complacía hacer. Disfruté la diversidad, especialmente porque extrañaba tener que lidiar con todos los años de creación de una empresa. Lo había hecho con mis propios emprendimientos anteriores, por lo que no necesariamente quería volver a experimentarlo. Sentí que mi conocimiento estaba mejor ubicado en una empresa ya establecida.

Adam Hall Group

M&M: ¿Cambió la forma de dirigir la empresa y hacer negocios cuando se formó el Adam Hall Group?
AP: Sí, pero este proceso comenzó mucho antes, a principios de la década de 2000, cuando comenzamos a agregar nuevas marcas propias al portfolio, como Defender Cable Protectors y LD Systems Pro Audio. Más tarde, después de 2010, llegó la introducción de nuestras marcas propias creadas más recientemente, como Cameo Light y Gravity Premium Stands. Además de nuestras propias marcas, la compañía sigue siendo socio de distribución de ventas para una docena de otras marcas dentro de la industria de tecnología para eventos.
Ahora, como fabricante y proveedor a gran escala de una amplia gama de soluciones de tecnología para eventos, las necesidades de nuestros clientes son nuestro principal objetivo, y queremos brindar a los profesionales soluciones de tecnología para eventos innovadoras, fáciles de usar y orientadas al rendimiento para permitir que más personas puedan llevar a cabo sus ideas creativas. Nuestras raíces están en Europa, pero también nos hemos expandido a nivel mundial con oficinas y showrooms en todas partes, incluyendo nuestra sede cerca de Frankfurt y nuestras oficinas en Barcelona (España), Singapur, Polonia y Nueva Jersey (EEUU).

M&M: ¿Ha notado la compañía alguna tendencia en ese campo?
AP: La forma en que las empresas llevan a cabo las ventas y el marketing ha cambiado radicalmente en la última década. Pero cuanto más se conecta el mundo digitalmente y más conveniente es el acceso, estamos notando una nueva tendencia: el valor nunca subestimado de crear y man-tener relaciones en persona. Éste ha sido uno de nuestros pilares fundamentales desde el primer día en 1975.
Especialmente en medio de una evolución digital en constante crecimiento, estamos muy convencidos de que cuando se trabaja en un negocio genuinamente impulsado por personas, el toque humano siempre debe estar a la vanguardia. Mantener relaciones significativas es igualmente importante para generar confianza y construir marcas fuertes. Esas relaciones significativas nos ayudan también a emplear el enfoque de “cliente como conductor” en nuestro departamento de I&D y producción, donde cerrar el ciclo de feedback de los clientes dentro del ciclo de desarrollo siempre debe ser una tendencia perenne.

M&M: La presencia de las marcas del grupo ha crecido en todo el mundo en los últimos años. ¿Cuáles fueron los puntos clave que contribuyeron para que eso suceda?
AP: Un punto importante fue el inicio de nuestro propio departamento de I&D. Después de que ingresé a Adam Hall Group en 2006, comenzamos a desarrollar cada vez más marcas propias y nos encargamos de nuestro branding y desarrollo de productos. Además, nuestra decisión de entrar al sector de instalación fue un paso enorme e importante. Nuestro negocio de sistemas integrados tiene un equipo de administración de productos dedicado, el personal de ventas interno puede ayudar a los clientes con la planificación técnica, y el personal de marketing puede asistirlos con las especificaciones técnicas, como datos de simulación.
Queremos dejarlo en claro: no queremos ofrecer soluciones para estadios e iglesias para 20.000 personas. Lo que queremos hacer es trabajar con espacios pequeños y medianos, como restaurantes, supermercados, pequeños centros deportivos, hoteles, clubes de menor tamaño. La principal ventaja de estar en este nicho de mercado es que podemos ayudar a los integradores con la planificación técnica, y existe una superposición más natural con los canales minoristas y de renta.

M&M: La segmentación de productos está bien definida ahora dentro de cada marca. ¿Van a hacer algún otro cambio?
AP: Hoy vendemos a cuatro segmentos de clientes: industrial, alquiler, minorista e instalación y, en muchos casos, los productos se pueden comercializar en más de un segmento, como nuestro sistema de altavoces de matriz modular CURV de LD Systems que ha ganado múltiples premios. Comenzó en el mercado minorista, pero siempre tuvimos en mente a los instaladores, porque vimos que estos pequeños cubos de aluminio son exactamente lo que le gustaría usar a alguien que hace una instalación en una tienda o una tienda de moda: quiere ocultar cosas, el arquitecto quiere una imagen visual limpia y en un determinado color, se puede controlar desde un punto y no hay cables.

M&M: ¿Continuarán invirtiendo en tecnología de audio con LD Systems?
AP: ¡Eso es lo que ya estamos haciendo! Con LD Systems, pretendemos ampliar nuestra presencia en el mercado de sistemas integrados y ofreceremos cada vez más productos que se ajusten a las necesidades especiales de los planificadores, integradores y usuarios finales. El año pasado lanzamos el MAUI P900 junto con Porsche Design Studio. Es un sistema de audio de arte moderno. Hemos combinado la tecnología de audio más moderna con un diseño elegante dando como resultado un sistema de altavoces que abre nuevos caminos. Fusionando una estética inspirada con excelencia técnica, se adapta perfectamente a todos los entornos arquitectónicos.
Sólo este año, hemos presentado numerosos productos nuevos para instalación de LD Systems en las ferias internacionales más importantes, como Integrated Systems Europe en Amsterdam, Prolight + Sound en Frankfurt e InfoComm en Orlando, desde los amplificadores de potencia para instalación basados en DSP de la serie IPA hasta la serie a DQOR de altavoces para instalación adecuados para proyectos en interiores y exteriores, pasando por el altavoz de columna para montaje en superficie MAUI X para uso en instalaciones fijas, que marca el próximo paso evolutivo dentro de la galardonada serie MAUI.

M&M: ¿Qué expectativas tienen con la nueva campaña de Cameo llamada For Lumen Beings?
AP: La campaña “For Lumen Beings” marca un hito importante en la aún joven historia de nuestra marca Cameo. Como punto central queremos demostrar que la tecnología de iluminación profesional, la pasión por el diseño visual y los momentos emocionales inolvidables van de la mano. Desde el principio, nuestros diseñadores y desarrolladores de iluminación se han puesto en la piel de su grupo objetivo, los “seres luminosos” profesionales, entusiastas de la iluminación, que han convertido su pasión en una profesión. Nuestro objetivo es proporcionar a estos seres soluciones de iluminación innovadoras, creativas e inteligentes para que puedan hacer realidad sus propias visiones visuales. Para poner en práctica este objetivo, hemos adaptado gradualmente la cartera de productos de Cameo a las necesidades de los diseñadores y operadores de iluminación en los sectores de escenarios, teatro, industria, arquitectura y broadcast.

Tendencias de mercado

M&M: ¿Qué es importante tener en cuenta para lidiar con el mercado actual?
AP: Cuando se trata de éxito a largo plazo en el mercado (no importa en qué sector o industria), no me sumergiría demasiado en los aspectos económicos y de ventas, sino que me concentraría en algo mucho más fundamental, que a su vez afecta las ventas: tratar con las personas cara a cara, como comenté anteriormente. Es por eso que el contacto personal con los clientes juega un papel clave para nosotros. Es por eso que nuestros representantes de ventas capacitados realizan una gran parte de las actividades de promoción en todo el mundo y asesoran a sus clientes en discusiones profesionales.

M&M: ¿Qué tendencias están notando con respecto a la iluminación?
AP: Ya sea en el sector en vivo, en teatros y musicales, en iluminación arquitectónica o en broad-cast: la luz necesita estimular, amplificar y controlar las emociones, tanto individualmente como en interacción con otras disciplinas tecnológicas para eventos. Con nuestra cartera de productos Cameo en constante crecimiento, intentamos cubrir esta enorme gama de requisitos de la manera más flexible posible. Por supuesto, siempre hay nuevas tecnologías y desarrollos que asumimos con nuestro departamento de diseño e de I&D, continuamos e intentamos establecerlos nosotros mismos. Pero lo más importante es entender qué impulsa a estos profesionales de la iluminación, por qué hacen lo que hacen. Ésta es la base de nuestros productos de iluminación: la tecnología allana el camino, pero el punto de partida y el objetivo son la pasión y la emoción.

Mercado en América Latina & EEUU

M&M: ¿Qué opinas de América Latina y qué significa esta región para la empresa?
AP: América Latina tiene un gran potencial para nuestra industria, pero aún así es un mercado muy desafiante debido a su diversidad cultural y política. En los últimos años, hemos visto buenas mejoras con respecto a los requisitos del cliente buscando productos de audio e iluminación profesionales e innovadores. Aunque el mercado minorista sigue siendo muy fuerte con muchos minoristas en todos los países, también hemos visto un aumento en el número de empresas de renta e integración que ingresan al mercado. Adam Hall Group ha estado desarrollando soluciones innovadoras de tecnología para eventos durante los últimos años con un fuerte crecimiento en nuestras marcas de audio e iluminación profesional. Por ejemplo, nuestra serie MAUI de LD Systems (altavoces de columna portátiles) tiene mucho éxito en México, Brasil, Argentina, Chile y otros. Estos productos son perfectos para cualquier evento pequeño y mediano, donde se necesite un altavoz de columna portátil, compacto y potente. En general, vemos un alto potencial de crecimiento en América Latina y contamos con un equipo de ventas dedicado para respaldar y desarrollar nuestras ventas en esta área.

M&M: ¿Qué puedes decirnos sobre Brasil específicamente?
AP: Como todos sabemos, Brasil es un mercado muy desafiante debido a los impuestos de importación y la situación económica general. No obstante, tenemos un gran socio de distribución que comenzó recientemente y ya ha logrado algunos resultados notables con respecto a nuestra gama de productos de LD Systems. Estamos muy seguros de que, con una mejor situación económica, puede convertirse en uno de nuestros mercados más importantes en América Latina.

M&M: ¿Cuál es la situación comercial para la empresa en la región?
AP: Nuestras ventas en América Latina han estado creciendo constantemente en los últimos años. Nuestro negocio principal se basa en distribuidores exclusivos que se centran principalmente en el mercado minorista y tenemos socios muy buenos y confiables en la mayoría de los países.
En el futuro, también estableceremos nuevos canales de distribución en varios países con una mayor especialización en marcas y líneas de productos individuales, especialmente para nuestras líneas de producto Cameo, que están dirigidas principalmente a empresas de renta profesionales.
Nuestro departamento de I&D ha estado trabajando arduamente en los últimos años para desarrollar productos de iluminación únicos e innovadores como la serie ZENIT LED Wash con clasificación IP65, incluyendo también una versión a batería, o nuestras nuevas cabezas móviles OPUS. Por supuesto, estos productos altamente profesionales necesitan más asesoramiento técnico, demostraciones y capacitación para los clientes y, por lo tanto, compañías de distribución más especializadas con un equipo de ventas dedicado a la iluminación.
A pesar de los factores políticos y económicos en algunos países como Argentina, estamos con-vencidos de que la presencia de nuestras marcas se expandirá rápidamente en todos los países.

M&M: ¿Qué nos puedes contar sobre la nueva Adam Hall North America?
AP: Adam Hall North America comenzó oficialmente en febrero de 2018 con la adquisición de nuestro distribuidor MDG. Con este nuevo edificio, así como un equipo de ventas dedicado para América del Norte, Adam Hall Group está dando un paso decisivo para convertirse en un actor global en soluciones de tecnología para eventos.
Desde nuestro almacén en Nueva Jersey, prestamos servicios a minoristas, empresas de renta y producción, así como a integradores de todas partes dentro de América del Norte. Éste ha sido un gran paso, pero también algo necesario para nosotros para desarrollar un nuevo negocio y ofrecer un servicio integral a nuestros clientes existentes en Estados Unidos.
Además, contamos con un showroom local donde nuestros clientes americanos pueden probar nuestros productos exhaustivamente y experimentarlos en condiciones reales.

Más acciones

M&M: ¿Sus productos son hechos en Alemania o Asia?
AP: Producimos ciertos componentes de productos en China, como partes de carcasas y componentes electrónicos, por ejemplo. Pero en estos tiempos, se trata más de diseño e I&D que de fabricación. LD Systems ha existido desde el cambio de milenio, pero como una marca que comenzó simplemente como “Made in China”, ahora tiene un departamento de I&D alemán de gran escala y produce altavoces que se adaptan precisamente a las necesidades de los clientes.
Como fabricante y distribuidor alemán, tenemos una gran experiencia en “diseño e ingeniería alemanas” con una larga historia y experiencia combinando innovaciones técnicas y conceptos comerciales. Además, poseer nuestra red de distribución de ventas significa que nuestros productos y servicios se desarrollan de manera más directa y rápida en línea con los deseos, necesidades y demandas de nuestros clientes para darles una ventaja sobre el resto tanto hoy como en el futuro.

M&M: ¿En qué está trabajando Adam Hall Group?
AP: En el futuro, queremos que nuestros productos de audio e iluminación profesional alcancen una cobertura de mercado aún más amplia en los sectores de alquiler con o sin operadores especializados para una amplia variedad de aplicaciones, desde touring, eventos corporativos e instalaciones hasta proyectos arquitectónicos especiales.
Tomemos a LD Systems como ejemplo: nuestro lema es “Libera tu sonido”, por lo que estamos trabajando constantemente en nuevas ideas. Esto abarca desde series y productos completamente nuevos para nuevas áreas de mercado hasta los accesorios adecuados para hacer que nuestras soluciones sean aún más convenientes para trabajar con los sistemas ya disponibles.
Y, por supuesto, continuaremos confiando en nuestra competencia central en el futuro: estar en contacto cercano con las personas que dan forma a nuestra industria con pasión en todos los niveles y etapas y la llenan de vida. Nuestro Centro de Experiencia en Alemania es un ejemplo de esto: un lugar de encuentro versátil para empleados, clientes y socios involucrados en la tecnología para eventos.