Gestión
¿Vamos a cerrar un negocio más?
Ocho consejos esenciales para que vendas más, sea en el mostrador o por teléfono, en una economía de recesión o en una saludable
Cerrar un negocio es la mayor realización de quien trabaja en ventas. Es un momento mágico, en el que el éxito recorre los caminos de la alegría. Sin embargo, el mayor problema enfrentado por la mayoría de los vendedores es la hora del cierre.
Ya se dijo una vez que cerrar un negocio es simplemente pedir una decisión cuando estás seguro de que la persona va a decir ‘sí’. Y para que el cliente diga ‘sí’, algunas acciones deben ser observadas. Vamos a listarlas:
– Disciplina: El comienzo es tan importante como los últimos momentos de la venta. Es el proceso entero que cuenta, desde la preventa hasta la confirmación del pedido. Voy a profundizar un poco más en este ítem con una cita de Victor Hugo: “Quien cada mañana planea las actividades del día y sigue ese plan usa un hilo que va a guiarlo a través de un laberinto de una vida bastante atareada. La organización disciplinada del tiempo es como un rayo de luz que se proyecta en todos sus compromisos. Pero donde no hay un plan, donde la disposición del tiempo queda simplemente entregada al acaso de los acontecimientos, luego reinará el caos”. Nota, entonces, que la disciplina es el sustentáculo más fuerte para cerrar negocios; y, lo mejor, ¡buenos negocios!
– Evita atajos: Eliminar pasos acaba causando la pérdida de muchas ventas, y cuando acortamos el ciclo integral de ventas es difícil volver atrás y recuperar.
– Empatía: Clientes son personas como nosotros. Busca entender las necesidades de ellos.
– Análisis: Califica a las personas apropiadamente. Si la vida de ellas será mejor poseyendo lo que estás ofreciendo, haz lo máximo para persuadirlas. Es más, ¡no necesitamos mucho esfuerzo para convencer a las personas de que la música y buenos instrumentos musicales surten óptimos efectos en la vida!
– Radar: Identifica señales de compra. Una señal de compra puede tener muchas formas. Las más conocidas son cuando el cliente se muestra muy amigable o comienza a hacer preguntas como si el producto ya fuera de él.
– Humanización: Menciona a personas exitosas o incluso competidores del cliente que adquirieron el instrumento musical que estás ofreciendo. Si fuera posible, consigue pruebas.
– Renovación: Procura siempre perfeccionarte. Durante tu tiempo libre, estudia formas de mejorar tu habilidad de percibir las señales de que el cliente está propenso a realizar la compra.
– Relacionamiento: La confirmación de la venta depende de satisfacer a los clientes y no engañarlos. Si el cliente compra algo diferente de lo que esperaba, el vínculo de confianza contigo se rompe y las relaciones posteriores serán inviables.
En tiempos de crisis, de dificultades, no pierdas tiempo con fórmulas mágicas. Sigue el camino que siempre dio buenos resultados y avanza, ¡siempre!