Acelerador de ventas

En esta edición pensé en volver a mis raíces de vendedor, quién sabe, y poder ayudarte tanto a ti, dueño de un negocio, como a tu equipo de ventas.

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Voy a hacer una broma saludable que puede llegar a despertar algunas viejas costumbres adormecidas en función de la revolución digital. Esto sirve para los equipos de ventas al por menor y al por mayor, inclusive de e-commerce.

Ejercitando las ventas

Comencemos: serán cinco ejercicios de ventas. Junta a tu gerente o inclusive a tu equipo de ventas y vamos a empezar.

EL OSO: Pide a tu equipo que apunte los diez elementos más antiguos en tu stock y elige uno para vender en hasta 30 días. Estudia alguna acción para realmente promover este artículo en particular. Ponle un premio cualquiera (desde un día de descanso a una cantidad de dinero – queda a tu criterio) y comienza la apuesta. Repite este ejercicio durante todo el año. Al final, pon un premio genial y más atractivo para el que más venda elementos de este juego.

EL SABIO: Reserva 5 minutos de tu carrera corporativa y siéntate con tu equipo de ventas. Escoge uno. Pregunta sobre lo que más sabe (producto) y pídele que enumere los motivos que lo hacen, o no, genial. Ahora pregúntale cuál es la marca de ese elemento que más le gusta y por qué. Repite esto cada día, independientemente de que sea un equipo pequeño. Pide alternativas, ya que no pueden repetir lo que ya se ha dicho. En poco tiempo, el aprendizaje comenzará a desbordar entre el equipo y todos conocerán mejor los aspectos técnicos o comerciales de ciertos productos.

EL GATO x LIEBRE: Sabemos que en el mercado musical, así como en otros mercados, tenemos productos de alta calidad y su precio correspondiente, y también precios inferiores con calidad compatible. Pide a tu equipo (una vez por semana) que elija un producto (teclado, guitarra, pedal, etc.) y cite la mejor marca y la peor en su opinión. Pregunta qué marca vende más y cuál posee mejor margen (ayuda a tu equipo a entender sus necesidades de venta y a aumentar la rentabilidad siempre que se pueda).

Para finalizar, desafía a la mitad de tu equipo a vender el producto X y a la otra el producto Y (no se aferren a marcas ni a valores, pero diferencien un producto del otro de alguna manera). Deja claro que todos pueden vender todo, pero si el grupo A vende el producto destinado al grupo B, el grupo B es el que recibe un punto. Crea un premio agradable (paga un almuerzo en un buen lugar o algo así). Este juego tiene el propósito de permitir una asimilación de lo que está disponible para la venta dentro de las innumerables líneas de productos, haciendo que el vendedor pase a perfeccionarse en, primero, ofrecer el más caro y mejor, mientras que el cliente (consumidor) va indicando el tamaño de su bolsillo y los ajustes van sucediendo hasta cerrar la venta.

 LA ZORRA TAVARES: En realidad, este juego se llama La Zorra, pero una de mis hijas, hoy con 11 años, tiene una peluche que desde que ella cumplió 1 año la acompaña en todo y se llama Tavares.

En este juego, la apuesta es totalmente del equipo: el equipo de ventas va a definir un producto campeón de ventas que no puede faltar. Tú, director o gerente, deberás definir precio x período e instigar la venta de 20% más de ese ítem por medio de una compra más favorable de tu proveedor y buscando asociación con éste para facilitar la tarea. El vendedor que más venda dicho artículo gana el derecho de estar un día en la presidencia (o gerencia de ventas) y será él quien definirá los objetivos de la semana y del día (dejando las cosas más sensibles para el verdadero ocupante de la silla) y con algunas reglas de cumplimiento preestablecidas.

 EL VIAJERO DEL TIEMPO: Éste en particular es mi favorito. Pero sólo es aplicable en entornos de trabajo que permitan el uso del smartphone y del WhatsApp u otra manera de comunicación por mensajes. El gerente/dueño elige tres ítems del stock de los que haya cantidad y puedan ser vendidos (la cantidad de cada uno, valores, etc., queda a su criterio). También elige un premio cualquiera. Por último, lanza el desafío: aquel que consiga vender cualquiera de los tres ítems usando sólo la comunicación digital podrá salir media hora más temprano por el período que sea (uno, dos, tres días, etc.) o gana media hora para llegar más tarde. En fin: un premio factible y que no va a desmoronar tu estructura. Este juego desarrolla la creatividad y el real compromiso con la fidelización de clientes por parte de tu equipo. Si en la mayor parte del tiempo el acceso a los dispositivos de mensajería es usado para motivos que no son profesionales, ¿quién sabe si en el juego tu vendedor entiende que ésta es una tremenda herramienta de trabajo?

El resultado

Es eso: nota que en ningún juego hablamos de castigo, bromas, bullying o algo parecido. Sólo hablamos de incentivos. Sin embargo, muchos de nosotros, vendedores, a veces chocamos con la falta de recursos básicos para realizar nuestras tareas. Con esto quiero decir: una relación de stock siempre correcta y actualizada, una lista de precios continua de fácil acceso, una comunicación fluida con el departamento de compras y, finalmente, un real interés del dueño/socio/gerente de resolver los problemas inherentes a la venta.

Al entender que de nada sirve ser arrogante, burlar o culpar a la rutina de mercado en todos los segmentos por las bajas ventas, sino que se debe establecer una fuente de soluciones, y en poco tiempo tu equipo de ventas ya no estará solamente negociando, sino que estará creando una relación contigo y tu negocio. ¡Viva!