Gestión
El siglo es de Izzo Musical
Una de las empresas más tradicionales en el mercado brasileño, Izzo cumple 100 años, con mucha historia, crecimiento y cambios en su dirección.
¿Imaginas la situación del mercado de instrumentos musicales hace 100 años? El nivel de emprendimiento e innovación, de pasión, que una persona debía tener para arriesgarse y crear una empresa relacionada con – en esa época – un nuevo mundo.
Fue así que comenzó Izzo Musical, con innovación y pasión, dos palabras que siguen en el ADN de la empresa hasta hoy. La empresa creció, no sólo con la representación de marcas en Brasil, sino también con la creación de marcas propias, que son distribuidas en diferentes países por dealers locales.
Más recientemente, el liderazgo de Aldo Storino Junior ha pasado a sus hijas, Priscila (CEO del grupo Izzo Musical) y Simone (VP Comercial y Marketing), marcando una nueva etapa en Izzo.
En esta entrevista, Aldo, Priscila y Simone, con la participación de Maikel Barroero, gerente internacional de ventas, cuentan qué está sucediendo dentro de Izzo y cómo se está desarrollando la celebración del centenario.
M&M: 100 años es un número importante para cualquier empresa. ¿Qué significa para la familia Storino continuar con aquel trabajo que comenzó en 1918?
Priscila: Gratitud. El legado de nuestro abuelo transciende el lado material, no se trata simplemente de la creación y desarrollo de instrumentos musicales y accesorios. Todas las personas involucradas en esta jornada, iniciada por nuestro abuelo en 1918, son directamente responsables por cambiar la vida de otras personas a través de la música. Ésa es, en realidad, la misión de Izzo: transformar a las personas en su capacidad de pensar, sentir y actuar a través de los instrumentos musicales y de la música. Es un mensaje muy fuerte y una gran responsabilidad que la familia Storino y todos sus colaboradores abrazan con mucha gratitud y empeño. 
M&M: ¿Cuáles fueron los momentos más difíciles por los que la empresa pasó y cómo lograron salir de esa fase?
Aldo: Crisis económicas e inestabilidades políticas afectaron nuestro país un número incontable de veces. Sin embargo, todos los desafíos fueron superados con la ayuda de un equipo de profesionales altamente preparados y capaces, un cuerpo director conciso, colaborativo, que no tiene miedo de innovar y osar cuando necesario. Por todos estos años insistimos en mantener un perfil de trabajo innovador, pero siempre muy analítico con los pies en la tierra al tomar decisiones.
M&M: Pensando en los últimos años en que la familia Storino ha trabajado junta, ¿cuáles son los hechos más relevantes?
Priscila: Son muchos, pero es importante resaltar que la estructura de la familia Storino influenció mucho lo que hoy es la cultura y estructura organizacional de la empresa Izzo Musical.
Esta cultura llevó a Izzo a alcanzar algunas conquistas como: total consolidación de la empresa en su core business siendo la mayor empresa de accesorios musicales de Brasil; ampliación de su mix de instrumentos musicales que permite a Izzo proveer soluciones para los más variados géneros y estilos musicales a través de productos con calidad diferenciada; relevancia en el mercado de exportación con fabricación de una percusión brasileña conceptuada y referenciada con primacía por el mercado internacional. Puntos que juzgamos ser bastante relevantes para hacer a una empresa sustentable y verticalizada en su negocio.
M&M: ¿Cómo es la situación de la empresa hoy? ¿Cuáles fueron los principales cambios?
Priscila: Hoy, Izzo está consolidada como una de las principales empresas del mercado de instrumentos musicales y accesorios en Brasil con proyección internacional, comercializando marcas en más de 30 países en el globo.
La cartera de marcas y productos permite a Izzo atender diferentes y exigentes consumidores de instrumentos musicales. Nuestras políticas comerciales dan la posibilidad a nuestros clientes de comercializar una gama increíble de productos que van de púas a un sistema inalámbrico de dos canales, por ejemplo.
Grandes inversiones fueron realizadas en el proceso productivo para hacer que la planta en Osasco, San Pablo, sea la mayor fábrica de cuerdas en América Latina y una de las más eficientes en el segmento de percusión. Esas alteraciones nos permitieron ganar espacio en el escenario brasileño y explotar – con gran éxito – mercados internacionales.
Con el objetivo de reducir costos y aumentar la velocidad en la entrega de sus productos dentro del país, Izzo abrió un depósito en Santa Catarina (en el sur de Brasil).
Inversiones también fueron dirigidas al área de tecnología de la información. Para una mejor inte-gración y flujo de proceso, Izzo rueda con uno de los mayores ERPs del mundo, el SAP, aliado a un sistema de B.I. Qlik View que permite mayor asertividad y velocidad en las decisiones gerenciales.
Marcas como Timbra y SG fueron asistidas por una de las agencias de mayor prestigio en branding en el mundo – con filiales en New York y Londres – para construcción de sus conceptos y estrategias de comunicación.
Inversión continua en el capital humano con contrataciones de grandes profesionales de las áreas fabril, controladuría, gestión comercial, gestión de marketing/producto.
Proceso de sucesión
En junio de 2018, exactamente 100 años después del inicio de las operaciones de la empresa en 1918, Priscila Storino asumió la presidencia de Izzo Musical en carácter oficial. ¿Cómo está siendo ese proceso?
Priscila: Nuestro padre es un ícono del mercado de instrumentos musicales y cimentó con gran éxito el camino que su padre creó. Nosotras estamos afirmando un nuevo momento, trayendo la innovación y la modernidad, la representación del empoderamiento femenino y la herencia de liderazgo, carisma y pasión por el mercado que ayudaron a construir la empresa Izzo hasta hoy. Mi padre dejó un legado increíble y ahora es mi turno de dejar mi legado para mi sociedad.
El proceso de sucesión fue planeado con cautela y anticipación con el propósito de traducir el carácter moderno e innovador de la empresa a un nuevo mercado sin perder las características de liderazgo, carisma y pasión de las gestiones anteriores.
Izzo pasa a contar con un consejo de administración que es presidido por el Sr. Aldo Storino Junior e integrado por mí en conjunto con Fátima Storino, Kátia Storino, Simone Storino y Rogério Paes, cuya importancia es fundamental pues establece las directrices para que la dirección desarrolle las estrategias y el posicionamiento que la empresa deberá adoptar.
El éxito del grupo Izzo Musical es una de las misiones de vida de mi padre y honrar a mi padre con el éxito de la compañía es mi misión.
M&M: ¿Cuál es el sentimiento de Uds. frente al hecho de dos mujeres al encabezando una empresa centenario en un mercado tendenciosamente masculino?
Priscila: Creemos que eso también forma parte de este nuevo momento en que no sólo nuestro mercado, sino todo el mundo está en transformación.
Las mujeres fueron responsables por muchas revoluciones, las mujeres marcaron la historia con hechos increíbles, comandaron ejércitos, lideraron con carisma y empatía, pero gran parte de eso fue ocultado. Ese protagonismo de la mujer está en evidencia y nosotras vinimos para consolidar ese protagonismo en el mercado musical junto a otras brillantes ejecutivas de nuestro mercado.
Creemos también que todas nosotras somos espejos para las generaciones futuras, una gran responsabilidad de pasar ese mensaje, de poner las cosas en marcha, de cultivar buenas vibraciones para que gradualmente tengamos un mundo más igual con oportunidades iguales para todos.
M&M: ¿Existe o ha existido un proceso de coaching para las directoras Simone y Priscila?
Priscila: Sí. Inclusive me gradué en Life & Professional Coach en el Instituto FEBRACIS, en Brasil. El proceso de coaching, además de transformador, hace que tengas una mirada más crítica y coherente sobre tus objetivos, haciéndolos factibles a través de herramientas en las cuales tú mismo encuentras las respuestas para tus preguntas. Además, ayuda y mejora tu comunicación con las personas que es la llave importante para hacer funcionar una empresa.
Simon Sinek lo resume bien cuando cita que: “100% de los clientes son personas. 100% de los empleados son personas. Si tú no entiendes a las personas, no entiendes los negocios”.
Import & Export
M&M: ¿Cómo dividen la gestión de la importadora y de la fábrica?
Priscila: En realidad la división es hecha entre Fábrica, OEM e Importados. Las tres divisiones son administradas por la misma jerarquía, no existe una división como observada en otros mercados. Creemos que existe una sinergía mayor y un aprovechamiento mejor, hablando comercialmente, en tener estos tres segmentos en conjunto. 
M&M: Durante los últimos cinco años el crecimiento en Izzo respecto a las marcas con las cuales trabaja ha sido enorme. ¿Qué hay por detrás del proceso de cambio que permitió ese crecimiento?
Simone: Citando a Churchill: “El pesimista ve dificultad en cada oportunidad; el optimista ve oportunidad en cada dificultad”. Encaramos esta inestabilidad generada por la situación económica y política de nuestro país como una enorme posibilidad de hacer crecer nuestros resultados y expandir nuestra actuación.
En medio de este escenario volátil nuestra actitud fue de diversificar las inversiones y reforzar nuestra actuación en los mercados internacionales como sudamericanos, europeos y asiáticos que se presentaron como un suelo fértil para marcas como SG y Timbra.
M&M: Cuenta sobre las marcas que representan en Brasil, ¿cómo es la relación con ellas?
Simone: Tenemos una cartera de marcas internacionales elegida estratégicamente para proveer a nuestro cliente opciones de accesorios premium que posibilitan al cliente una excelente vitrina y un excelente giro de productos.
Las líderes en sus segmentos: Elixir, Dunlop, Remo y Encore, Vic Firth y Nova, Hercules y Nomad, Vandoren y Juno son marcas ya consolidadas en el mercado y presentan un óptimo desempeño de ventas.
Este gran éxito es debido a una relación muy fuerte de confianza y una gestión co-participativa en la cual creamos en conjunto las estrategias anuales alineando la fuerza global de las marcas con nuestra fuerza de actuación local como distribuidores.
M&M: ¿Existe alguna intención de crear u obtener alguna otra marca para el mercado brasileño?
Simone: En este inicio del segundo semestre de 2018 presentamos la marca Sabre que es la evolución natural de las guitarras acústicas comercializadas actualmente. Una serie de guitarras de nailon y acero para revolucionar el segmento de mid-level en acústicas. Guitarras con una construcción pensada para destacar mejor las armonías y timbres calientes. Equipadas con pastillas Fishman, un patrón elevado de excelencia en guitarras electroacústicas.
Terreno brasileño
M&M: ¿Cómo están viendo la situación actual del mercado brasileño? ¿Las cosas están mejorando?
Priscila: En un poco desafiante presentar un panorama sobre nuestro segmento sin números concretos del mercado, pero el sentimiento que tenemos a través del contacto con nuestros clientes y consumidores es que Brasil ha presentado señales de recuperación, inclusive con oscilaciones naturales en un año de elecciones.
Sin embargo, como mencionamos anteriormente, la crisis es un momento perfecto para cambiar el enfoque y crear nuevas soluciones.
Este año, Izzo decidió invertir la mayor parte de su presupuesto en campañas que benefician directamente al cliente, como la campaña Volando Alto con Izzo que va a llevar a 100 personas en un avión especial al Caribe y se quedarán en un hotel all inclusive. Ésta y otras campañas, como los festivales de ofertas bimensuales y condiciones comerciales atractivas, han traído un aumento de performance en comparación con el año 2017.
M&M: ¿Cómo describirían al cliente final en nuestro mercado actualmente? ¿Cuáles serían las características del mismo?
Simone: El consumidor brasileño se divide en diversos y diferentes perfiles de consumidores de instrumentos musicales, como por ejemplo, un consumidor de audio pro, con un pensamiento más racional, analítico, no tan sensible a los cambios de precios y fiel al valor percibido de marca que diverge de un consumidor de ukulele, más joven, entusiasta, que aprecia su estilo de vida, un poco más susceptible a las alteraciones de precios. La cuestión actual es quién será el futuro consumidor de instrumentos y accesorios. ¿Cuánto la nueva generación se interesa por crear y producir música frente a tantas opciones electrónicas?
M&M: ¿Cómo incorporan todo eso en la dirección y estrategias de la empresa?
Simone: El perfil y comportamiento de nuestro consumidor son constantemente analizados para que podamos tomar decisiones acertadas respecto al rumbo de nuestras marcas. Investigaciones propias, comparativos de competencia, benchmarking, datos de consumo, datos de comportamiento extraídos de nuestras redes sociales, datos de nuestro ERP y B.I alineados al entendimiento del contexto actual nos ayudan en estos análisis.
Gestión de Productos 
M&M: Izzo contrató al profesional Eber Policate el año pasado para el desarrollo de instrumentos de cuerda. Frente a tantos productos y marcas en el mercado, ¿de cuánto será el área de foco para estos instrumentos dentro de Izzo?
Priscila: La guitarra aún es el instrumento musical más fabricado e importado en el país. Puerta de entrada para los entusiastas que desean iniciarse en el mundo musical, la guitarra es – con total seguridad – un gran foco para nuestra empresa. La propia contratación de Eber ratifica esa afirmación. Un profesional capacitado que pasó con gran éxito por diversas empresas del mercado, destacándose por un excelente trabajo en las líneas de cuerdas.
En Izzo no podría ser diferente: él inició su trabajo con las nuevas líneas Dolphin Acoustic que trajeron nuevos aires a la línea de acústicas de Izzo. Luego redefinió, junto al conecto creado por Maikel Barroero, la marca de ukuleles con las líneas Tribe, Kayke y Maori que ya son un gran éxito con lotes siendo vendidos inclusive antes de su llegada. Y ahora Eber se prepara para recibir la nueva línea de guitarras de lujo Sabre que elevarán el nivel de los instrumentos de cuerda a un nuevo nivel.
M&M: ¿Cómo han administrado esta categoría de productos considerando que demanda una gran atención e inversión de la empresa?
Priscila: Luego de algunos macro y micro análisis del mercado entendimos que esta categoría de productos deberá traer resultados considerablemente expresivos para la empresa en los próximos tres años. Así dedicamos buena parte de nuestro tiempo y esfuerzos a crear y mejorar líneas de productos como Dolphin que en su línea Acoustic presenta opciones para cualquier estilo desde la línea Classic pasando por Artistic, Modern, Nylon, Slim, Western hasta Jumbo con una resonancia increíble y una construcción basada en arce que entrega un sonido más brillante y una terminación linda.
M&M: El embalaje de las cuerdas SG fue renovado. ¿Podrían decir cómo fue el briefing de ese proceso y el posicionamiento de este producto ahora?
Simone: En 2016, la marca SG no solamente mudó su embalaje, sino la marca se reinventó a través de un proceso de Re-branding completo para traer un nuevo posicionamiento para la marca con “calidad internacional fabricada en Brasil. Más lucro, más giro”.
El equipo de marketing de Izzo y yo comandamos un trabajo increíble de reposicionamiento de marca que fue asistido por una de las mayores agencias de branding del mundo, Fly Jabuti, que tiene filiales en Londres y New York.
Todo ese trabajo tuvo como consecuencia un nuevo concepto de marca sustentado por la campaña “Welcome to the Team” que tenía como objetivo invitar a todos los músicos, estudiantes o entusiastas de la música a juntarse al equipo de SG compuesto por nombres como Andreas Kisser, Juninho Afram, Marcinho Eiras, Mozart Mello, Lelo do Skank, Canisso y muchos otros. Y junto a ese nuevo posicionamiento la marca tiene un trabajo de marketing digital propio (www.sgstrings.com.br) con un sitio independiente del sitio de Izzo, videos con todos los endorsees, además de una red social activa y comprometida con los propósitos de la marca.
Hoy, para mantenernos en constante movimiento y perfeccionamiento, hacemos periódicamente análisis e investigaciones para que SG continúe siendo la mejor elección de cuerdas en Brasil.
M&M: ¿Cuál es la importancia de las cuerdas para Izzo?
SImone: Las cuerdas son el tronco de nuestra empresa, es donde todo comenzó. La empresa inició con la comercialización de cuerdas, pero no mucho más tarde, en 1950, se inicia la fabricación de algunas marcas de cuerdas inclusive con la marca Tangará, un sinónimo de costo-beneficio, comercializada hasta hoy. En 1970 se inicia la fabricación de las cuerdas São Gonçalo incluyendo los grandes éxitos, cuerdas de viola y de cavaco de la marca, referencia indiscutible de calidad.
Con la tecnología y la velocidad del nuevo milenio también vino la necesidad de un producto más conectado a los anhelos del nuevo consumidor. Las cuerdas SG, representan un nuevo momento y presentan una cartera mayor de opciones, con un perfil más joven, con concepto de alta calidad aprobado hasta por los exigentes mercados europeos y asiáticos que mensualmente reciben las exportaciones de SG.
Este grupo de cuerdas, al cual se une Elixir y sus cuerdas únicas y aclamadas por los fans de la marca, representa hoy una gran parte de los ingresos anuales de la empresa. Mucho se da por la inversión ya colocada en investigación y desarrollo, marketing, en el proceso fabril que posee la mayor fábrica de cuerdas de América Latina, en la maquinaria y materia prima importada y cuidadosamente seleccionada.
Son mucho más que hilos, ligas, las cuerdas son parte del alma de tu instrumento, las traductoras de la vibración de tu cuerpo, de la emoción de tu corazón en notas musicales. 
Izzo en el exterior
M&M: En los últimos años Izzo se ha enfocado claramente en la exportación. ¿Podrían ha-cer un análisis de las inversiones y resultados?
Priscila: Invertimos con fuerza en la participación de ferias y viajes comerciales internacionales. La relación con nuestros clientes es nuestro punto fuerte, los clientes de Izzo se sienten parte de una gran familia y proyecto internacional. En sólo 10 años, nuestras marcas de percusión se volvieron líderes de mercado en su segmento, resultado que alcanzamos después de mucho esfuerzo, enfoque y dedicación.
M&M: ¿Cuál es la mayor dificultad para una empresa exportar hoy y qué fue lo que Izzo aprendió en el proceso?
Maikel: La localización geográfica de Brasil es un problema cuando el cliente está localizado en el este europeo y el continente asiático. Izzo cuenta con un gran abanico de proveedores de transporte y logística internacionales y siempre que se nos solicita, asesoramos a nuestros clientes también en esa cuestión, buscando siempre, las mejores condiciones de mercado. Algunos países aún ven a Brasil con desconfianza en lo que se refiere a pagos y entrega/calidad. Izzo, empresa centenaria, se enfoca mucho en su solidez financiera y tradición familiar atendiendo con excelencia a todos sus clientes.
M&M: ¿Qué hizo la empresa para adaptarse a las nuevas demandas y competencia?
Simone: Somos una de las empresas en América Latina que más participa de ferias internacionales y eventos relacionados con nuestra industria. Además de estar siempre informados de las novedades y lanzamientos, somos formadores de opinión también y lanzamos con frecuencia al mercado nuevos productos y marcas. Un ejemplo de eso es la internacionalización de nuestra marca de ukuleles que pasó por una revisión completa (producto y embalajes) y está ganando mercado internacional con mucha velocidad, en un segmento caracterizado por una fuerte competencia y presencia de marcas importantes.
En estos últimos años dividimos más nuestros esfuerzos para atender a nuestro cliente directo, pero también para atender las necesidades del ‘cliente de nuestro cliente’. Las marcas que no están atentas a los deseos de sus consumidores están predestinadas a desaparecer en el futuro. Con la velocidad en que todo está sucediendo ese futuro puede llegar más rápido de lo que imaginamos.
M&M: ¿Qué marcas actualmente están comercializando en el exterior?
Maikel: Trabajamos en el mercado internacional y exportamos las siguientes marcas: Izzo Percussion, Timbra Top Percussion y SG Strings. Todas ellas están presentando un crecimiento significante. Timbra viene destacándose mucho en el mercado internacional, sobretodo en Europa, donde patrocinamos festivales de percusión de verano y montamos un equipo de artistas internacionales. Izzo exporta sus productos y está presente en más de 32 países.
Conmemoración del centenario
M&M: La celebración de los 100 años en 2018 vino acompañada por una promoción inédita en una época donde tantas empresas han invertido sólo en ferias locales. ¿Cómo evalúan esta acción?
Simone: En medio de un mercado que viene sufriendo constantemente con la volatilidad y resultados no satisfactorios algunas empresas naturalmente acaban limitando sus inversiones. En una dirección totalmente opuesta, Izzo promueve una iniciativa totalmente inédita y tan grandiosa como su propio centenario.
En respuesta a este escenario de incertidumbres, Izzo Musical invitó a sus clientes a superar los desafíos de este año y juntos volar mucho más alto que esta crisis. A través de una planificación de compra hecha en conjunto, los clientes que alcanzaron la respectiva meta garantizaron sus lugares en este viaje.
Al final, no es todos los días que una empresa alquila un avión para 100 invitados exclusivos con destino a uno de los lugares más buscados del mundo, en medio de las paradisíacas islas del Caribe con sus majestuosas playas de arenas suaves y claras y la impresionante belleza del tono turquesa del mar. Estos invitados tendrán acceso a una experiencia única, completa con el viaje, las playas, mar y clima fantástico y lógicamente con la comodidad de un resort lindo y sin preocupaciones disfrutando de un sistema all inclusive pensado para ellos.
La campaña Volando Alto con Izzo, que inició en enero y se extendió hasta el 31 de agosto prevé un objetivo de compras personalizado a la realidad de cada cliente de Izzo. Los 50 primeros clientes que alcanzaron su objetivo de compra embarcarán con nosotros en este viaje mágico con sus respectivos acompañantes para aprovechar del 28 de noviembre al 02 de diciembre momentos inolvidables.
La campaña viene acompañada por una nueva política comercial vigente en el año 2018 que favorece – a través de plazos y descuentos atractivos – la compra y el mantenimiento de los productos Izzo dentro del punto de venta. Siendo así, el cliente tiene condiciones de efectuar las compras, mantener un giro saludable de productos en la tienda y también ganar un súper viaje. La campaña ha presentado excelentes resultados ratificando nuestra idea de invertir más en el éxito de nuestro cliente que por consecuencia representa nuestro éxito.
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