Elixir Strings baja sus precios
En sociedad con Izzo, Elixir Strings redujo el precio de sus productos en Brasil
En el mercado musical brasileño, algunas empresas multinacionales ya se dieron cuenta que las características regionales son fundamentales para el éxito en las ventas. Tal fue el caso de Fender, Ibanez, Vich Firth, Sure, otras importantes marcas y, más recientemente, Elixir Strings, que acaba de aprobar una importante y agresiva estrategia de marketing para el Brasil, durante la NAMM Show del 2006, en conjunto con Izzo. Alexandre Budim, Ejecutivo de Ventas y Marketing de Elixir Strings en América Latina nos explica aquí los detalles de esa estrategia:
1. M&M: ¿Cuál es el principal cambio en la estrategia de Elixir Strings en Brasil?
A.Budim: Vamos a cambiar sólo la estrategia de precios, que van a reducirse en aproximadamente un 30% en reales. Ese es el único cambio. Las cuerdas son las mismas, fabricadas en los Estados Unidos, y los embalajes también van a ser los mismos, apenas con el agregado de un adhesivo indicando los precios sugeridos. No se trata de una promoción sino de una estrategia permanente para el mercado brasileño. Elixir Strings, Izzo y los amigos del mercado supusimos que eso era lo que estaba faltando para que las ventas despegaran con fuerza en Brasil.
2. M&M: ¿Qué esperan lograr con esta estrategia?
A.Budim: Primero, queremos reducir el precio al consumidor final, manteniendo la misma calidad y procedencia de fabricación.
En segundo lugar, permitir que el comerciante continúe con una ganancia alta vendiendo Elixir Strings, y que, a partir de ahora, tenga una circulación cada vez más alta. Porque con el precio más bajo, ciertamente un mayor número de músicos van a poder comprarlas.
3. M&M: ¿Cómo se implementa esa estragegia en la práctica? A.Budim: Antes que nada, esto sólo es posible a través de una fuerte alianza entre el fabricante, el distribuidor (Musical Izzo) y los comerciantes.
Operacionalmente, desde el punto de vista de Elixir, vamos a hacer una reubicación de recursos y disminuiremos gran parte de los gastos de importación. Incluso reduciremos nuestro margen, con la esperanza de que, al final, el aumento del volumen compense nuestros esfuerzos y que nuestras ventas logren una mayor masa de consumidores.
Desde el punto de vista del distribuidor, a él cabe traspasar la reducción de precios al comerciante y comprometerse con los detalles operacionales, logísticos y de stock nuevo, que planeamos en conjunto. Gracias a Dios, Izzo es un socio maravilloso, que cree en el producto. Desde el punto de vista del comerciante, le basta trabajar en cercanía al precio sugerido, para estar nivelado con el mercado y, así, su producto ciertamente va a tener un aumento en las ventas. Esto será temporario, por algunos meses, hasta que el mercado se habitúe al nuevo precio, que será intensamente publicitado.
4. M&M: ¿Por que tomaron esta decisión después de tres años en el mercado?
A.Budim: Primero, porque siempre tomamos en serio las sugestiones de nuestros socios: comerciantes, vendedores, y representantes. La reducción de precios venía siendo solicitada desde hace algún tiempo. Pero, naturalmente, las empresas demoran un poco más que un individuo para tomar una decisión. Es como si su hijo le pidiera un regalo que uste no puede prometer por el momento, pero va a hacer todo lo posible por dárselo en un futuro.. Lo importante es que en Elixir y en Izzo la decisión se toma en la medida de lo posible. Y fue posible ahora.