Gestión
¡Sí, es posible usar estrategias de marketing en pequeñas empresas!
*Por Camila Craveiro
Profesora del Instituto IPOG. Maestre en Comunicación Mediática, doctorando en Sociología y consultora en área de Marketing y Ventas.
Base de datos de los clientes actualizada, conocimiento de la competencia y saber usar los recursos correctos pueden ayudarlo efectivamente con la imagen de su empresa
En consultorías, la principal objeción al hablar de marketing que escucho es: “mi empresa es pequeña, no tenemos dinero para invertir en marketing”. Lo más gracioso es que después de minutos de conversación es posible percibir que eso es dicho inclusive por aquéllos que ya hacen uso del marketing, aún sin saber.
De acuerdo con Kotler, el marketing consiste en la planificación y en la ejecución de estrategias que optimicen las variables controlables de una organización, siendo ellas: el precio, la plaza/distribución, el producto/servicio y la promoción (en el sentido de comunicación).
Para que esas variables sean optimizadas es prioritario conocer al público objetivo. Pero en la condición de pequeña empresa, ¿cómo hacerlo?
Datos organizados
Primeramente, una base de datos de los clientes con el mayor número de información posible: nombre, teléfono, dirección, fecha de nacimiento y observaciones sobre qué consumen en cada compra (de ese modo, también se puede medir la frecuencia de compra).
Para lograrlo, se puede recurrir a un sorteo de regalos, en un período más alto de ventas, donde los clientes deben completar esos datos en un cupón, que será depositado en una urna, por ejemplo. Recuerda sólo no colocar muchos campos para que el cliente llene, porque hoy en día nadie tiene paciencia para una investigación tipo Censo.
Una vez que la base de datos de los clientes esté actualizada, se puede pensar en comunicaciones específicas para cada público, sea vía email marketing, envío de SMS, mailing etc., todo planificado en consonancia con el perfil del target.
Camila Craveiro
¿Dónde está la competencia?
Muy importante, aún, es conocer a la competencia directa. Si yo tengo un pet shop en una región donde existen tres competidores, necesito investigarlos. Pero allí surge la preocupación: “¡investigar es muy caro!”. No siempre. Tu mismo puedes hacer de cliente oculto en los otros establecimientos o, en caso de ser conocido por tus competidores, enumerar lo que necesita ser observado y pedir a un amigo que los visite. En ese momento, es importante analizar la atención, el layout de las tiendas, los productos disponibles, los precios practicados, diferenciales como estacionamiento, seguridad, conveniencia, etc.
Teniendo los datos de tu competencia, se hace mucho más fácil entender cuáles son sus puntos fuertes y dónde es necesario mejorar. Ése es el inicio de un Análisis SWOT (en español sería fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas – también llamado análisis de alcance) de tu empresa.
“Hacer una buena comunicación depende de un profesional que sepa crear obras bonitas y que funcionen”
Contacto con los clientes
Y no podemos olvidarnos del uso de redes sociales cuando tu negocio pida ese tipo de approach con el público. En este punto, personalmente, ya no creo en intentar el “do it yourself”.
Hacer una buena comunicación depende de un profesional que sepa crear obras bonitas y que funcionen. Pero eso tampoco va a comprometer tus lucros. ¡Al contrario! Cuando bien hecha, la experiencia va a mostrar que invertir un porcentaje de la facturación (sea 3%, 5% o más, si hubiera condiciones) en marketing es certitud de supervivencia en un mercado altamente competitivo (basta ver que la gran mayoría de las empresas en nuestro sector es del tipo micro y pequeña).
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