Estrategias inteligentes para Fender en Casa Amarilla
Casa Amarilla se preparó bien para recibir a Fender en su catálogo de marcas distribuidas, con planificación y estrategias apropiadas para dar el soporte correcto
Casa Amarilla venía trabajando con Fender y las marcas del grupo desde hacía varios años hasta que en 2016 surgió la oportunidad de tomar su distribución para Chile. Fue cuando Mónica Regúlez (directora ejecutiva), Juan Carlos Valenzuela (gerente general) y Gerson Espinosa (gerente comercial) de Casa Amarilla pudieron reunirse con Tammy Van Donk (vicepresidente de ventas para las Américas) y Charlie Rogers (gerente de ventas para las Américas) de Fender e intercambiaron varias ideas sobre lo que significaría para la empresa americana tener presencia en cada local de instrumentos musicales en el mundo. Los 97 años de historia de Casa Amarilla, su gente y sus tiendas se acoplaban perfectamente a esa idea y les permitió ser representantes autorizados de Fender en Chile, obteniendo la distribución exclusiva para el país.
Mónica, Gerson, Juan Carlos y Mauricio Deli, gerente de marketing, de Casa Amarilla cuentan más en esta entrevista.
M&M: ¿Cómo fue el trabajo al comienzo?
Mónica: “A finales de 2016 empezamos a incorporar sus productos aumentando en un 80% nuestro mix del grupo Fender. Como estábamos en proceso de remodelación de algunos puntos de venta aprovechamos para que las guitarras Stratocaster, Telecaster, bajos Precision, Jazz Bass, junto a las líneas altas signature y los múltiples complementos asociados, desde los amplificadores Champion hasta los Twin Reverb, tuvieran un sitio relevante. En marzo de 2017, tres de nuestras tiendas ubicadas en puntos estratégicos de la ciudad (Mall Costanera Center, Calle San Diego y nuestra Casa Matriz en barrio Vitacura) ya contaban con un look contemporáneo y mayor eficiencia en la exhibición de todas nuestras marcas, donde Fender pasó a ser rápidamente identificada con nuestra empresa. Nuestros vendedores fueron capacitados y también ha sido de mucha ayuda contar con un especialista en Fender, Claudio Palavecino, gerente de marca de Casa Amarilla, quien asumió la distribución a nivel nacional, así nuestros distribuidores se sienten apoyados en sus decisiones de compra y servicio en general”.
M&M: Algunas empresas que representan Fender y sus otras marcas crearon una división para atender solamente la demanda de la marca. ¿Cómo funciona esto en su empresa?
Gerson: “Hemos definido para el primer año fortalecer el área comercial de la compañía incorporando un gerente de marca y nueve especialistas de ventas en cada una de nuestras tiendas. Ese gerente participa activamente en los procesos de planificación de compras para el correcto abastecimiento de los diferentes canales de ventas y, junto al equipo de marketing, desarrolla propuestas y estrategias publicitarias que nos permiten potenciar la marca y resaltar el lanzamiento de las nuevas líneas de productos. Adicionalmente, existen acciones comerciales y de capacitación constantes en los diferentes puntos y canales de ventas, más una revisión periódica de nuestro sitio”.
M&M: ¿Cómo funciona el marketing para expandir el brand awareness de Fender?
Mauricio: “Los esfuerzos de marketing para promover una marca tan icónica como Fender parten por entender primero su ADN, su historia, su cultura y sus productos. Para esto hemos estudiado en profundidad todos los recursos que nos ha entregado Fender. Hemos seguido los lineamientos donde se puede y adaptado aquellos que necesitaban ajustes para el mercado local. Desde la forma de exhibir las guitarras en nuestras tiendas hasta el lenguaje que usamos en las redes sociales, hemos diseñado una estrategia comunicacional en 360 grados para que la identidad de la marca esté siempre en primer lugar.
En cuanto a la publicidad, hemos invertido recursos en medios tradicionales como radios, prensa y revistas así como en medios digitales para comunicar que Casa Amarilla es la casa de Fender en Chile: distribuidor oficial, retailer y especialista de la marca. Sin embargo lo más importante es la experiencia y eso se vive con Fender en todo momento.
Las actividades con artistas, comunidades de usuarios y fanáticos de Fender también son clave en estos esfuerzos. #Fenderízate, #MiFender y #FenderLovers son algunos de los conceptos (hashtags) que hemos usado para promover la marca y captar seguidores en nuestras redes sociales. Workshops y Meet&Greet con artistas de la talla de Ángel Parra y eventos como los Fender Days 2017 son acciones fundamentales para dar a conocer la alianza comercial entre Casa Amarilla y Fender”.
M&M: ¿Cuáles son los mayores desafíos que la empresa enfrenta con este aumento del portafolio de productos?
Juan Carlos: “Con la entrada de la marca Fender y asociadas (Squier, Jackson, Gretsch y EVH), pretendemos ampliar la oferta comercial y crecer en el segmento de mayor tamaño comercial: las guitarras, al mismo tiempo complementar la oferta de las marcas actuales (Martin&Co, Schecter, Alhambra y otras); por esta razón nuestras tiendas han experimentado una transformación de su layout maximizando sus espacios para exhibir nuestra mayor oferta de guitarras, bajos y amplificadores, así como también dar una mayor exposición de la categoría en nuestro nuevo sitio e-commerce. Adicionalmente nos encontramos trabajando en un proyecto comercial para tener una mayor cobertura a nivel nacional a través de nuestros actuales y futuros distribuidores que permitan encontrar las nuevas marcas en todas las ciudades del país”.
M&M: ¿Cuál es la política de precios para estos productos?
Juan Carlos: “La política de precios utilizada hoy para clientes finales es muy competitiva respecto al mercado local/extranjero. Considerando que nuestra economía es abierta y prácticamente sin aranceles a la importación, nos preocupamos constantemente por fijar precios de venta al público atractivos que permitan estimular la demanda de las líneas Fender. En nuestros precios de venta al público, sugerimos adoptar o tener como referencia a los distribuidores, con el objetivo de mantener estos valores en forma equivalente al mercado, sin perjuicio de que ellos puedan obtener mayores ganancias al realizar compras por volúmenes o tener precios de lanzamiento”.
M&M: ¿Cuál es el estado del mercado de guitarras en Chile?
Mauricio: “Chile es uno de los países más melómanos de la región. Somos uno de los países que más consumo de Spotify tiene en toda Latinoamérica y contamos con festivales de nivel mundial, como Lollapalooza, cada año. Esto sumado a una industria musical profesional que está creciendo a pasos agigantados ofrece a Casa Amarilla y Fender una oportunidad única para satisfacer las necesidades crecientes de nuevas generaciones de fanáticos de la música que se interesen en la experiencia de tocar un instrumento. Aunque el trabajo de comercializar instrumentos musicales no es fácil hoy en día, la experiencia de hacer música y compartir esa creación con otros sigue siendo irreemplazable. Con marcas de excelencia y prestigio mundial, como Fender, Casa Amarilla se asegura de poner a la guitarra, el bajo y amplificadores al alcance de todos los actuales y futuros músicos de Chile. Estamos convencidos de que la oportunidad para crecer con Fender existe y estamos trabajando duro para hacerla nuestra”.
