Fijar precios correctamente es el primer paso para tener un negocio rentable

¿Tienes un nuevo negocio? ¿Una nueva tienda? Tienes que saber que el precio que colocas en tus productos es fundamental para el éxito.

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En algunos países, el índice de nuevos negocios en 2020 creció considerablemente, a pesar de – y en medio de – la crisis creada por la pandemia. Es posible, justamente, que buena parte de estos nuevos negocios surgieran como consecuencia directa del Covid-19, ya que con el cierre brusco de empresas y la falta de recursos para mantener a los empleados provocaron un aumento del desempleo en muchos países.

Sin trabajo, la salida suele ser crear tu propio negocio, y con esta decisión surgen una serie de dudas. Si el emprendedor ya ha definido qué producto o servicio ofrecerá al mercado, posiblemente comenzará a pensar en las formas de hacer que estos productos lleguen a los clientes potenciales e, incluso, cuál será el valor de venta.

Saber fijar precios es fundamental. Es de las ventas que el emprendedor retirará las cantidades a pagar por los costos fijos y variables, de donde vendrá la ganancia y la posibilidad de mantener un capital de trabajo positivo. Desafortunadamente, no todo el mundo sabe cómo fijar precios y, en realidad, no es tan sencillo obtener el valor correcto.

Para fijar el precio de un producto o servicio correctamente, es necesario considerar la cobertura del costo total, el valor agregado de la marca, los precios competitivos, el perfil del consumidor a alcanzar y una serie de otros factores. El desafío es encontrar el equilibrio. Esto significa que no es posible cobrar tan barato como para reducir la rentabilidad y hacer inviable la cobertura de costos, pero tampoco es recomendable encarecer el producto para volverse menos competitivo en el mercado.

Para poder establecer el precio ideal del artículo que se quiere vender es de suma importancia conocer los costos de la empresa, diferenciando entre costos fijos y variables. Los costos fijos incluyen aquellos gastos que tienen casi el mismo valor todos los meses, como equipos, alquiler, salarios, etc. La factura del agua, la factura de la luz, la inversión en materia prima y otros encajan entre los costos variables. También es importante prestar atención al tema fiscal, es decir, elegir el régimen fiscal más adecuado a la actividad que se realiza para no sobrecargar el negocio.

Métodos para fijar precios

Sabiendo todo esto, vale la pena conocer los métodos de fijación de precios y elegir el más adecuado para cada negocio. Ellos son:

• Markup: éste es un índice multiplicador. A partir de él, el emprendedor tiene más seguridad para negociar y ofrecer descuentos sin pérdidas a la empresa. La base para el cálculo es el costo de los bienes, el impuesto a las ventas, el costo fijo y la ganancia deseada. La fórmula es la siguiente: 100 ÷ [100 – (gastos variables + gastos fijos + beneficio)].
• Doble del costo: muy utilizado por los minoristas, este método consiste en duplicar el costo del producto. El problema es que este método no tiene en cuenta las demás variables, como el tiempo que el producto está en stock, el costo de los cargos, el transporte, el almacenamiento, etc. Otra precaución es saber si el monto total recibido de la mitad de las ventas será suficiente para pagar impuestos, comisiones y todos los demás gastos fijos de la empresa. Pero, si la empresa tiene una buena velocidad de ventas, ésta puede ser una fórmula interesante.
• Precios múltiples: es el método que utiliza valores bajos para atraer más clientes y aumentar las ventas. Con él, el emprendedor agrega dos o más productos a la venta a un solo precio. Así, el consumidor tiene la percepción de que está recibiendo más y pagando menos. En este caso, el marketing debe hacerse muy bien para que no haya dificultad en vender los productos por separado.

Poner precio a un servicio puede resultar aún más laborioso debido a la peculiaridad de la situación en el momento de la prestación del servicio. El primer desafío es lidiar con la variabilidad de los servicios, lo que requiere una inversión en capacitación y estandarización para que los precios sean más precisos. También es importante mirar la perecibilidad del servicio e invertir en la calidad de la atención, aspecto que debe recibir una atención especial, ya que los servicios son intangibles.

Demanda y competencia

Además, dos aspectos que siempre deben estar en la mira del emprendedor son: la demanda y la competencia. El interés del público por el producto, la búsqueda del servicio y los precios cobrados por la competencia son termómetros importantes para determinar cuánto cobrar.

El hecho es que los precios incorrectos pueden tener efectos graves en el negocio, afectando principalmente la salud financiera de la empresa. Es importante tener en cuenta que establecer los precios adecuados para los productos y servicios es uno de los requisitos básicos para la supervivencia empresarial. Si no hay planificación ni control, los efectos pueden ser irreversibles.

*Autor: Haroldo Matsumoto, especialista en gestión empresarial y socio director de Prosphera Educação Corporativa, consultoría multidisciplinar que trabaja con empresas de diferentes tamaños y sectores de la economía.