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Investigacion: Conozca a su cliente
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Siguiendo con el tema, observe como la investigación del perfil del consumidor muestra como conocer mejor, saber qué y cuándo vender a sus clientes cada tipo de producto
Por medio de la investigación del perfil podremos responder a cuestiones que facilitan sus ventas, tales como:
- ¿Quiénes son los clientes de su tienda y como son sus estilos de vida?
- ¿A qué clase económica pertenecen?
- ¿En qué franja etaria se concentran y cuáles son sus principales motivaciones de compra?
- ¿Cuál es la mejor forma de llegar a ellos con sus ofertas?
Vamos a responder estas preguntas y ver como las respuestas pueden ser útiles para sus ventas.
QUIENES SON Y CUALES SON SUS ESTILOS DE VIDA
Identificar quien está entrando en su tienda es el primer paso para saber que venderle a ese público. Los mensajes equivocados, los abordajes mal hechos y la falta de información pueden sepultar las chances de buenas ventas. ¿Quiere un ejemplo? Si gran parte de sus clientes son evangélicos, sería bueno tener por lo menos un vendedor evangélico, que pudiese compartir asuntos de ese universo y no cometer gaffes clásicas del estilo de: “Si a usted le gusta rezar y tocar, ¡esa es la guitarra perfecta!”.
Preguntas para determinar un estilo de vida, sin ser claramente definidas, ayudan a obtener más veracidad en las respuestas. El tono va a indicar al cliente si usted pregunta de forma discriminatoria o no.
CLASE ECONOMICA
Hay mucha gente que gana bastante dinero vendiendo a la población de ingresos bajos, mientras que otros piensan que vendiendo productos de mayor valor agregado obtendrán éxito más rápidamente. En realidad, ambos tienen razón, siempre que estén vendiéndoles a las personas correctas. Los estudios indican que la insolvencia entre las clases C, D y E es mucho menor que entre las clases de mayores recursos. Siendo así, y en el caso que la mayoría de sus clientes sea de bajos recursos, estudie formas de viabilizar las compras con mayor cantidad de cuotas y hasta con tarjetas de la propia tienda – pero es aconsejable hacer pequeños tests antes de abrirlo para el público en general. Por otro lado, si su tienda posee una mayoría de clientes de las clases A y B, trate de elegir un mix de productos de mayor valor, produciendo así una selección natural del público de su tienda. Otra acción que puede mejorar las ventas para ese tipo de público es hacer un convenio con algún estacionamiento próximo, posibilitando a sus clientes usar su auto para llegar a la tienda.
FRANJA ETARIA Y MOTIVACIONES DE COMPRA
Imagínese intentando vender polenta en el desierto… Es así como usted puede estar intentando vender sus productos. Cuanto más recientes sean sus clientes, más influenciables son. OK, ¡acaba de descubrir la pólvora!
Pero ahora todavía nos falta saber quienes son los ‘influenciadores’. Profesores de la escuela más próxima, músicos conocidos de la región, del país, amigos, anuncios, etc. – pueden ser la clave para lograr mayores ventas. Asóciese con las escuelas, intente patrocinar o intermediar patrocinios para el músico influyente del barrio o de la ciudad, solicite eventos como workshops o conferencias a las marcas que llaman la atención de sus clientes, o sea, sepa, aprenda sobre lo que su cliente ‘oye’ y así aproxímese a él. Una idea: intente organizar un evento para bandas que recién se inician y haga descuentos especiales ‘primer instrumento’. Así usted puede formar nuevos consumidores que siempre recordarán quien les dio el ‘primer empujón’.
¿CUAL ES LA MEJOR FORMA DE LLEGAR A ELLOS CON SUS OFERTAS?
¿Anunciar en una revista especializada, en aquel diario local o en el outdoor de la avenida principal? No siempre la publicidad es el mejor camino para encandilar a su cliente. Sabiendo manipular bien las informaciones recolectadas en esta investigación, a veces un simple llamado telefónico avisando que llegó “aquella guitarra igualita a la de Fulano de aquella banda que adora” es el camino más corto para llegar al bolsillo del cliente. La comunicación tiene dos vertientes básicas:
ACCIONES DE GRAN DISPERSION: si la oferta es muy general y su stock de esos productos es muy grande, una acción en vehículos de gran dispersión (un gran público, pero con muchos individuos afuera de su target de público) puede ser una buena idea. Cuando la intención es llegar a mucha gente, el costo se diluye y la inversión se vuelve ventajosa. Pero, ¿para qué anunciar para miles de personas si usted quiere vender apenas seis guitarras? Se trata de un tiro de cañón sólo para matar una paloma.
MICROMARKETING O ACCIONES DE RELACIONAMIENTO DIRECTO: Este tipo de acción habla sólo a pocas personas, pero comunica lo que ellas quieren oír. Para eso es necesario conocer bien a sus clientes. Mailings directos con la oferta que estaban esperando, planes de fidelización bonificación por acumulación de compras, la llamada telefónica de la que hablamos al inicio o cualquier acción en donde usted se relacione de forma más personal y directa– preferentemente utilizando un mensaje personalizado, con nombre y otras informaciones personales – suelen ser muy efectivas para los productos más específicos y para los de mayor valor agregado. Recuerde que cada minuto que se gasta intentando vender determinado producto significa menos margen en su caja. Por eso un tiro directo y certero es tan importante.
INVESTIGACION DEL PERFIL
Complete con sus datos personales. Es imprescindible que responda con la verdad porque esos datos van a guiar nuestros análisis.
Nombre: ______________________________ Dirección:__________________________________________
Teléfono: (__) ______________ E-mail: ___________________________ Edad:_____ Sexo: ( ) M ( ) F
Sus principales actividades:
( ) Estudiante ( ) Profesional liberal ( ) Desempleado ( ) Profesional de empresa privada
( ) Funcionario Público ( ) Jubilado ( ) Otras, ¿Cuál(es)?
Sobre su religión:
( ) Religioso practicante ( ) Religioso eventual ( ) No tiene religión
¿Cuál es su religión? ______________________________________________
Renta propia ( ) hasta US$ 500 ( ) de US$ 501 a US$ 1.000 ( ) de US$ 1.001 a US$ 1.500
( ) No tiene renta propia ( ) de US$ 1.501 a US$ 2.000 ( ) de US$ 2.001 a US$ 3.000
( ) de US$ 3.001 a US$ 5.000 ( ) Por encima de US$ 5.000
Renta familiar ( ) hasta US$ 500 ( ) de US$ 501 a US$ 1.000 ( ) de US$ 1.001 a US$ 1.500
( ) de US$ 1.501 a US$ 2.000 ( ) de US$ 2.001 a US$ 3.000
( ) de US$ 3.001 a US$ 5.000 ( ) Por encima de US$ 5.000
Ocupación musical: ( ) Músico iniciante ( ) Músico Intermedio ( ) Músico Avanzado
( ) Músico Profesional – Se sustenta de la música ( ) Profesor de música ( ) Técnico de sonido
¿Cuál es su instrumento principal:
Estudia Música? ( ) Autodidacta ( ) Profesor particular ( ) Escuela de música ( ) No estudia música
Estilo(s) musical(es) comúnmente practicado(s):
( ) Rock clásico ( ) Reggae ( ) Rock progresivo ( ) Jazz ( ) Hard Rock ( ) MPB
( ) Heavy Metal ( ) Blues ( ) Pop Rock ( ) Erudito ( ) Country ( ) Otros _____________
¿Pretende cambiar de instrumento? ¿En cuánto tiempo?
( ) No tan pronto ( ) En 1 mes ( ) En 3 meses
( ) En 6 meses ( ) En 1 año ( ) Nunca
¿Cómo obtiene informaciones de su interés sobre música?
( ) Revistas especializadas. ¿Cuál(es)? _______________________________________________________
( ) Diarios de gran circulación. ¿Cuál(es)? ____________________________________________________
( ) Programas de TV. ¿Cuál(es)? ____________________________________________________________
( ) Websites y foros en la web. ¿Cuál(es)? ____________________________________________________
Otros. Cite sus fuentes por favor: ____________________________________________________________
Christian Bernard trabaja como Gerente de Marketing en el sector de instrumentos musicales.
E-mail: cbernard@cbernard.com.br