Gestión
Investigación de mercado
Observe como puede definir el nicho de mercado de su tienda para dirigir mejor su inversión hacia un mix ideal de productos y aumentar la circulación del stock, mejorando su flujo de caja. Si usted está pensando en abrir otra tienda, esta investigación puede ayudarlo a escoger su universo de ventas, el mejor lugar, al mismo tiempo que guía el volumen de su inversión en el nuevo punto.
Esta investigación de mercado puede realizarse en eventos, escuelas de música y en cualquier otra concentración de posibles consumidores, por ejemplo shows; también en el área de su tienda, ya sea en la calle, en la cuadra, o en un shopping center. En dos días usted puede llegar a entrevistar a alrededor de 100 personas, de ambos sexos, de cualquier edad a partir de los 12 años, sin distinción de apariencia, y así obtener una muestra razonable, que se convertirá en una buena base para su investigación.
Para este tipo de encuesta es necesario uno o más entrevistadores, de cualquier sexo, con fluidez al hablar, que sean simpáticos, tengan buena presencia y, de preferencia, que conozcan el mercado de instrumentos. Si al leer esto usted pensó: “Conozco alguien así…”, le voy a dar un consejo: ¿sabe cuál es el mejor vendedor de su tienda? Y para que él no piense “Eso no forma parte de mi trabajo”, explíquele el beneficio que obtendrá de esas informaciones y gratifíquelo con una cantidad de dinero o, con aquel instrumento que lo tiene ‘enamorado’ desde hace rato. Es importante que en ningún momento se revele el motivo de, o, el interesado en, la encuesta, para que las respuestas sean imparciales y no enmascaren la realidad.
Por medio de la investigación de mercado podemos hacer un mapa de:
– El tamaño de su mercado y su nivel de saturación;
– El mix de productos: en qué tipo de producto invertir;
– La competencia: descubrir donde compran los consumidores y el porqué de esa elección;
– Tendencias: lo que en breve se convertirá en moda y cómo puede adelantarse a la competencia.
Vamos a explicar que significa cada uno de esos tópicos y como pueden beneficiar sus ventas.
El tamaño de su mercado y su nivel de saturación
En algunos lugares, diez tiendas en un radio de 1 kilómetro conviven en ‘armonía’ y en otros, de dos o tres tiendas, una quema precios y fuerza a todos a bajar sus márgenes. Eso puede ser una postura comercial irresponsable o simplemente la desesperación por vender en un mercado saturado, donde la oferta es mayor que la demanda. Algunas investigaciones divulgadas en el mercado indican que la mayor franja de los consumidores de instrumentos musicales está concentrada en la franja etaria que va de los 12 a los 30 años. Pero , ¿será que ellos viven, trabajan o estudian en el área de su tienda? Con el resultado de esta investigación de mercado, usted podrá identificar que porcentaje del público de esa franja etaria transita por los alrededores de su tienda, cuantos de ellos son músicos (de cualquier nivel) o pretenden adquirir un instrumento. Así usted podrá medir el potencial de su punto de venta y cuanto más puede aún crecer.
Mix de productos: en qué tipo de producto invertir
Ya conociendo el tamaño de su mercado, ahora el desafío es ‘donde’ invertir. Para descubrirlo, necesitamos identificar los instrumentos más utilizados por su público, cuáles y cuándo pretenden comprar, además de sus marcas preferidas. Otra información muy importante es en qué puede usted invertir y qué es lo que todavía no ha sido explotado por la competencia. Así será más fácil componer un mix de productos ideal para sus consumidores y para su ‘bolsillo’. La composición porcentual de los instrumentos indicados por los entrevistados debe dirigir la composición de su mix. Por ejemplo, si x% de los entrevistados toca o pretende tocar un instrumento de viento, esa debe ser la franja destinada en su tienda para esos instrumentos. No sirve tener el mismo mix que el competidor de al lado porque su elección puede ser totalmente errónea.
Competencia: descubrir donde compran los consumidores y el porqué de esa elección
¿Dónde acostumbran comprar los consumidores de productos musicales de su área? ¿Por qué? Las respuestas seguramente estarán basadas en algunas opciones tales como atención, variedad de productos, precio, ubicación privilegiada y opciones de pago. En este momento usted podrá identificar el porqué esa tienda prospera tanto mientras otras languidecen y cierran sus puertas. También podrá identificar su franja de mercado o, cuanto de ese público usted atiende y por qué. Qué es lo que debe cambiar en su tienda o qué es lo que debe enfatizar para hacer la diferencia se responderán a través de esas cuestiones.
Por ejemplo, si la mayoría de los entrevistados enfatiza que escoge su tienda debido a las opciones de pago, analice su postura comercial en esa cuestión e invierta en una mayor diversidad en los medios de pago o, ubíquese en la publicidad como “La tienda con las mayores facilidades de pago de la región”. Los consumidores pueden no saberlo.
Tendencias: lo que en breve se convertirá en moda y como puede usted adelantarse a la competencia
Las investigaciones siempre revelan datos interesantes. En una investigación de mercado, las tendencias pueden asegurarle un tiempo de sosiego en determinado nicho de mercado, siempre que usted las identifique y se adelante a la competencia. Para eso también debe siempre abrir espacio para que el consumidor se exprese, sin guiarlo ni impedir sus observaciones. Por ejemplo, el segmento de home studio, que hoy representa un buena franja del mercado de la música, fue explotado inicialmente por propietarios de tiendas que percibieron que la masificación de las computadoras y el abaratamiento de los equipos fomentarían ese mercado. Por algún tiempo, muchas tiendas que pioneramente invirtieron en ese segmento ‘nadaron’ solas en un ‘río calmo y limpio’. Después de un tiempo, es natural que sus competidores vean el potencial del mercado y también inviertan en él. Entonces es hora de percibir otras tendencias y salir al frente nuevamente.
Ahora usted ya sabe como definir la imagen de su tienda, el perfil de su cliente y el ‘radio X’ de su mercado. Utilizando de manera correcta estas tres informaciones, usted puede aumentar sus ventas, además de calificarlas mejor y, consecuentemente, ganar más dinero, que es lo que todos queremos al fin del día. ¡Buenas ventas y buenas investigaciones!