Gestión
Motivos no nos faltan para vender más y mejor
He repetido constantemente que nuestra industria está muy mal preparada para enfrentar el proceso de venta
Siempre presento caminos que buscan transformar al profesional de ventas en un vencedor:
-Gerenciamiento de ventas
-Gestión de equipos de ventas
-Administración de la fuerza de ventas
-Vitrina y exposición de los instrumentos musicales
-Comunicación eficaz en el trabajo
-Cómo administrar el tiempo
-Excelencia en la atención
-Cómo vender más, etc.
Voy a enunciar una más. Tres habilidades para aumentar las ventas:
1. Capacitar, habilitar, permitir que tu colaborador tenga acceso a la información sobre los productos, los clientes, las redes sociales, la interacción con los futuros clientes.
2. Instruir, instruir, instruir para motivar a tu equipo a mejorar el desempeño.
3. Permitir canales de comunicación con los gerentes con el fin de mejorar la velocidad comercial y el rendimiento de las ventas.
¡No seas así!
Ahora, vamos a pasarle todas esas ideas al gerente, al dueño de la empresa. Es exactamente ahí que la cosa se pone negra. El Arte de la Guerra, de Sun Tzu, un libro excepcional para quien quiera perfeccionar sus conocimientos de administración estratégica, apunta claramente los principales errores de un “comandante”.
1. Negligencia
2. Cobardía
3. Falta de honor
4. Temperamento impulsivo
5. Exceso de ansiedad
¿Eficiente o eficaz?
Al comando de las empresas minoristas del sector vemos pocas, poquísimas, personalidades combatientes para la victoria. Vemos, como siempre, tiendas que actúan como verdaderos almacenes de barrio:
– ¿Tiene 200 gr de harina? – Sí, aquí está.
– ¿Me vende media docena de huevos también? – Ahora mismo
– ¡Ah! También voy a querer 100 gr de mantequilla… – Listo
– ¿Cuánto le debo? – 235,00
– Tengo 250,00 – Aquí está su cambio, señor.
– ¡Muchas gracias!
¿Lo notaste? La persona llega, pide el producto, el vendedor lo prepara, dice la cuenta y recibe. Hoy, con toda la tecnología, con la información al nivel en el que está, no es posible sino admitir solamente eso. Es claro que estos procesos simples de minoristas son eficientes. Pero la pregunta es ¿son eficaces? ¡Eficiencia y eficacia! ¿Sabes diferenciar una de otra?
El ex-presidente brasileño Fernando Henrique es un sociólogo excepcional, muy eficiente como sociólogo. Sin embargo, si se pone a conducir la Orquesta Sinfónica de San Pablo, como maestro, será extremadamente ineficaz.
¿Vamos a reaccionar?
¿Has entendido? Necesitamos, de una vez por todas, crear buenos mecanismos para atraer más y más clientes al sector. Y motivos no nos faltan. Tenemos el mejor producto que envuelve varios deseos y necesidades.
Entre las necesidades humanas, exceptuando las básicas, todas forman parte de nuestro día a día:
-Realización, emprendimiento: La necesidad de realizar acciones difíciles, de ejercitar habilidades o talentos.
-Independencia: La necesidad de parecer, de ser visto por otros, de revelar su propia identidad, de convertirse en noticia.
-Reconocimiento: La necesidad de ser aclamado, de recibir recompensas sociales, de ser notado, de mostrar su superioridad.
-Dominio: La necesidad de tener poder, de ejercer autoridad o de tener influencia sobre las personas.
-Afiliación: La necesidad de pertenecer, de ser afiliado a algún tipo de organización en la cual se sienta aceptado y, al mismo tiempo, pueda contribuir para algo.
-Nutrición: La necesidad de abrigar a alguien, o alguna cosa o causa, ayudar en el progreso y desenvolvimiento de otros.
-Sexualidad: La necesidad de identificarse sexualmente y de ejercer atracción, de recibir y provocar placer sexual, de mantener alternativas sexuales sin ejecutarlas necesariamente, de evitar condenas por apetitos sexuales.
-Novedad o innovación: La necesidad de cambios y diversidad, de experimentar lo diferente, de realizar nuevas tareas y aprender cosas nuevas, de cambiar de ambiente.
Pero no logramos vencer, traspasar, vender más que el mercado de conveniencia de puestos de gasolina. ¿Por qué? Porque no somos eficaces. ¿Cuándo vamos a cambiar y atraer más y más clientes al mundo de la música, al mundo de los instrumentos musicales? ¡Motivos no faltan!
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