Gestión
Negociación: Tres pasos para anticiparse al cliente y ofrecer las mejores soluciones
Recientemente, un estudio divulgado por la empresa de investigación Loudhouse, en colaboración con SAP (ambas brasileñas), mostró una realidad cada vez más común en el universo de las ventas.
Entre diez empresas participantes, 75% de los compradores se sienten superiores frente al vendedor a la hora de la negociación
A pesar de no ser lo ideal, es muy común que los clientes sepan más que el profesional de ventas cuando son abordados en términos de información sobre el mercado y el producto. Ese hecho se da debido a que la población se ha especializado en el consumo. Además, el autoservicio ha ganado la atención del consumidor y, consecuentemente, lo ha vuelto cada vez más autónomo en sus decisiones.
La tecnología también colabora con esa independencia a la hora de comprar, con la facilidad al acceso de información relevante de cada segmento. Junto a esto, está la escasez de innovación que deja a los ítems y servicios ofrecidos semejantes. El cliente pasa a no ver diferencia entre los productos de empresas competidoras.
Por otro lado, con las demandas de la rutina, el profesional de ventas acaba preparándose menos que el comprador, que sí está más atento en relación a las tendencias y posibilidades de su mercado. Al llegar a la reunión, el cliente sabe todo sobre el producto que será ofrecido, a veces, incluso más que el propio vendedor.
Ese tipo de consumidor es, aparentemente, imposible de ser convencido de la buena calidad de un determinado producto. Algunos de esos clientes ya llegan a la tienda “armados” de información, afirmando que tu producto no es tan bueno como aquel otro de la competencia. Él conoce todo lo que tu estabas listo para ofrecer y sabe que la marca X no puede resolver sus problemas.
Para tener en cuenta
Sin embargo, ¡aún es posible diferenciarse en un mercado saturado por las mismas ideas y compradores más astutos!
Mira a continuación tres pasos que pueden cambiar el rumbo de una venta y la opinión del consumidor:
1. Repertorio adecuado
El vendedor profesional necesita, de hecho, prepararse más. Con un abordaje específico, él debe ir a una reunión con un caso de éxito de aquel segmento. Para hablar con el cliente, es necesario tener una historia relacionada al mundo de él. Si no, fatalmente, el consumidor va a sentirse mal atendido.
2. Credibilidad
Es necesario oír la necesidad en el momento del abordaje. En vez de hablar del producto desde el inicio y correr el riesgo de que el cliente sepa más que tu, pregunta cuál es el problema que él enfrenta y cómo cree que tu producto puede ayudarlo. De esa forma, vas a conquistar su confianza y dejar una puerta abierta para que hable de sus reales necesidades.
3. Diferenciación
Después de la “consulta de investigación” sobre qué el cliente realmente necesita, es posible ofrecer algo más. De esa forma, consigues destacarte en relación a la competencia y evitas demostrar falta de conocimiento. ¡Es necesario ofrecer una solución e incluso diferenciarse para garantizar la preferencia!
Con esos tres pasos, conseguirás lo que todo el mundo busca: vender una solución. Y si no propones solucionar un problema, ofrece aquello que todo el mundo ya proporciona. ¿Quieres correr el riesgo de demostrar que las únicas diferencias entre tu producto y el de la competencia son el precio y la disponibilidad? ¡Huye de eso! ¡Escucha a tu cliente y crea una propuesta diferenciada!