Pearl Drums: El gigante se acerca

La marca japonesa Pearl Drums cambia su estrategia y abre una oficina propia en Brasil

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Pearl, el gigante mundial de las baterías, está cambiando su estrategia de actuación en América Latina. Después de cerrar un acuerdo de distribución en Argentina con TodoMúsica, la empresa anunció la apertura de una oficina propia en Brasil, en joint venture con el empresario brasileño Saad Romano, dueño de GR Music/Turbo Percusión.

La decisión de Pearl comprueba el esfuerzo de la marca para ganar mercado en la región. De las grandes multinacionales del sector de instrumentos, solamente Yamaha posee oficinas propias desde hace varios años en los países más importantes en términos de mercado, México, Brasil y Argentina. Pearl ahora, por lo menos en Brasil, se suma a la estrategia de la compañía japonesa, lo que sin duda es un gran avance en relación a la presencia de grandes players de instrumentos musicales en América Latina.

“Como todos saben, la situación financiera mundial ha cambiado en los últimos años, lo que afecta a los negocios en todas las áreas y sectores. Por ello, sentimos la necesidad de adaptarnos a un nuevo tipo de modelo comercial global. Por esa razón, tomé la decisión de cambiar la distribución en Brasil. Ahora tenemos que enfocarnos en la nueva forma de distribución exclusiva de Pearl, con el objetivo de restablecer la marca. Nosotros sabemos lo que significa estar un 100% dedicados a cuidar de toda la logística y todo lo que involucra la marca Pearl. Así, buscamos una joint venture para iniciar un nuevo negocio de la marca en Brasil desde septiembre”, afirma Tak Isomi, Vicepresidente mundial de Pearl.

En el segundo semestre del 2008, Pearl cambió a Eduardo González, responsable de las operaciones latinoamericanas de Pearl. Para esta función, Tak Isomi invitó al brasileño Alessandro Bisetto. Con amplia experiencia en el mercado de baterías, Bisetto fue, entre otros, el responsable de la expansión de Pearl en Brasil en los años 90’, cuando actuaba en Brazil Percussion, importadora de la marca en ese entonces. De hecho, el mercado era diferente y existía una menor oferta de productos asiáticos en la región. Sin embargo había otros competidores fuertes para Pearl. La marca brillaba y constituía el sueño de nueve entre diez bateristas.

Ahora en 2009, lo importante es resaltar que Pearl cambió su Gerente latinoamericano para incrementar el volumen de ventas que ya tenía. Por supuesto se entendió el mensaje y los pedidos aumentaron en toda América Latina. La empresa también busca una nueva postura para su imagen de marca. Después de siete años invirtiendo en el mercado europeo, Pearl ahora parece estar bastante enfocada en el extremo sur. Un mundo competitivo pide una estrategia que los estadounidenses llaman mind share (medición informal basada en charlas, menciones o referencias sobre un producto) y aumento de brand-awareness (reconocimiento de la marca), y Bisetto tenía datos y conocimiento por haber participado directamente de las acciones de Pearl en otros tiempos.

Debido a la crisis económica mundial, las empresas internacionales están atentas a la posibilidad de un aumento de ventas en mercados considerados no tan importantes. Si antes se alegraban con un 2% o 3% de sus ganancias en países en desarrollo, los distribuidores relativamente nuevos, que lograron superar las performances de venta, tuvieron su momento de fama cuando sus nombres se mencionaron en la cúpula del mercado internacional, y por ello la exigencia sobre las grandes marcas tiende a ser mayor. Las empresas japonesas, estadounidenses y europeas pasaron a demandar mayor atención al marketing y a la presencia en el punto de venta. Muchas de ellas ahora cuestionan y exigen de las distribuidoras más acción. Piden que no se apoyen solamente en el peso internacional de la marca para incrementar las ventas en los mercados internos.

Una de las novedades que planea Pearl para el 2010 es la fabricación de baterías electrónicas. El proyecto se está llevando a cabo, muy en secreto, en Japón.

Música & Mercado habló con Pearl en tres ocasiones: en octubre de 2008, cuando conocimos la planta fabril en China; en enero de 2009, en la NAMM y más recientemente, en una entrevista en San Pablo, Brasil, con Tak Isomi, Vicepresidente, y Alessandro Bisetto, responsable de las operaciones en América Latina. Esto fue lo más importante que nos dijieron:

M&M: ¿Cómo se va a estructurar la dirección en Brasil?

Bisetto: Soy el responsable de Ventas y Marketing. Saad será responsable de la parte operacional.

 M&M: La realidad comercial hoy es distinta a la de hace10 años. ¿Tomaron eso en cuenta?

Isomi: Nosotros pensamos en el concepto de la creación de ’pirámides’. Trabajamos desde el producto más avanzado hasta el más económico. Pero no somos el más barato. Las empresas japonesas no logran producir un set de productos tan baratos como los chinos aunque produzcan allá. Además, siempre invertimos en la marca. Por eso, si los padres de un joven van a una tienda y preguntan por una batería de cien dólares, no podrán tener una Pearl. El padre dice: “hijo, vamos a comprar esta. Si seguís interesado, después pasamos a un modelo mejor”. Pero en el campo de las baterías, el 80% es herraje y el 20% madera. En este momento, el 80% de las baterías chinas presentan problemas de rompimiento de herrajes, como el pedal o hi-hat. Entonces los padres dicen: “Johnny, no podrás tocar con eso. Vamos a comprar otra pieza”. ¡Amamos el negocio de reposición de piezas!

M&M: ¿De qué manera se constituirá la política de precios para esta nueva fase?

Bisetto: No haremos ningún tipo de magia o truco para poner los precios en niveles donde no pueden estar. La gran diferencia no será en el precio, sino en el servicio al consumidor, en la garantía y el marketing del producto, entre otras.
Isomi: Actualmente, los precios de los productos Pearl están inflados, muy inflados si comparamos con los demás países. La inflación de precio es justa cuando uno necesita absorber otros costos, y si somos una empresa muy seria de mercado, trabajamos el marketing, anunciamos más. El marketing era solamente financiación, financiación  de comerciantes. Pienso que de la forma como estábamos, los usuarios no recibían los beneficios. Esa es la gran diferencia.
Bisetto: Creo que los valores van a estar a un promedio del 10% menos que antes.

M&M: Hablando sobre productos, ¿cuáles fueron los cambios más significativos en los últimos dos años?

Isomi: Hicimos un dramático cambio en toda la construcción de los cascos y también descubrimos una nueva composición de pegamento. Podemos pegar cualquier madera tipo caoba, arce, entre otras, y de todas las formas y posiciones. Cambiamos también la categoría de los pedales con el Demon, modelo que llevo años en se desarrollar. Es un éxito mundial. Todos los bateristas hablan de el.

M&M: ¿Cuál será la próxima generación de productos?

Isomi: Es difícil decir. Cosas electrónicas, tal vez algo acústico electrónico, en donde se pueda borrar un sonido y poner otro, o incluso comprarlo. Tener el control para crear el diseño del set-up.

M&M: ¿Cuál la principal diferencia entre el estilo estadounidense y japonés de dirección de empresas?

Isomi: Los estadounidenses miran el año a año y el corto plazo. También dejaron de invertir dinero en sus propias fábricas. Y es fácil hacer sus compras vía OEM, en el exterior. Los japoneses demandan más tiempo para gerenciar y producir.

Pearl Musical Instrument Company

Fundada por Katsumi Yanagisawa el 2 de Abril de 1946, en Tokio, la empresa comenzó fabricando atriles para partituras. En 1950, Katsumi inició la fabricación de tambores y tres años después expandió su línea de productos. Incluyó baterías, instrumentos para bandas marciales, instrumentos de percusión latinos, platos, atriles y accesorios.

Mitsuo, hijo menor de Katsumi, se integró a Pearl en 1957 y creó el departamento de exportación. Con la explosión del rock’n’ roll, la demanda por baterías creció mucho y Pearl se ganó el mundo entero.

Actualmente, Pearl Musical Instrument Company, con sede en Yachiyo, Japón, produce diversos instrumentos de percusión y equipos usados por bandas marciales, además de flautas. La empresa tiene fábricas en Taiwan, Tailandia, China y Japón y produce, además de baterías y herrajes, flautas e instrumentos de percusión