PERFIL EJECUTIVO: Mantener el enfoque requiere sacrificios

Nacido en Brasil, el empresario Daniel Costa Salomão nos cuenta que su experiencia viajando por América Latina y haber trabajado muchos años en países fuera de la región son claves en su éxito actual. 

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Oriundo de Puerto Alegre, ciudad capital del estado brasileño Río Grande del Sur, proviene de una familia de abogados con ninguna relación previa dentro de la industria del audio. Aunque admite que su ingreso al mercado de la música fue por casualidad, él llegó aquí para quedarse.

Habiendo cursado comercio exterior en la universidad UNISINOS ubicada en el mismo estado, cuando se mudó a Estados Unidos en 1999 siguió perfeccionándose hasta obtener el título de International Business Management en la Universidad Strayer, en Virginia. Luego, realizó un post-grado en marketing en California.

Su relación con la industria comienza en septiembre de 1997 cuando apareció la oportunidad de hacer prácticas en Selenium (ahora del Grupo Harman) en el sur de Brasil, luego de haber finalizado un curso de comercio exterior, donde conoció al Sr. Gordon Gerstheimer, justamente ejecutivo de Selenium. Allí, Daniel recibió la invitación para trabajar en el Departamento de Exportación de la empresa, donde permaneció durante ocho años.

“A principios de 1999, Selenium abrió una filial en EEUU, me invitaron a ir para allá a trabajar. No lo dudé, junté todo lo que tenía y unos U$S 2.000 de ahorros y fui; trabajé allí hasta final de 2005 y después seguí con una nueva oportunidad en la empresa B-52 Pro en California. Viví en Pensilvania (un año), en Virginia (cuatro años), en California (tres años), en Italia (18 meses) y ahora en Miami, donde me identifico mucho ya que me hace acordar mucho a Brasil. Recientemente me volví ciudadano americano con mucho orgullo, pero aún mantengo la ciudadanía brasileña por supuesto”, resalta Daniel.

Su historial laboral empieza entonces en Selenium Brasil, para pasar luego a la sucursal estadounidense donde desempeñaba el puesto de manager de ventas para EEUU y América Central. Allí entró a trabajar para B-52 Pro durante casi dos años como director de ventas mundiales. En noviembre de 2007, surge la chance de ir a Italia e incorporarse a Proel como director de ventas mundiales hasta marzo de 2009, cuando su sueño se hace realidad y nace Italo Trading.

Empresa propia

Desde hace casi tres años, el ejecutivo realiza operaciones a través de su propia empresa llamada Italo Trading con sede en Miami, desde donde se ofrecen servicios de ventas, marketing y distribución para las grandes marcas en los mercados de América del Norte, Sur y Central.

Italo Trading surgió en marzo de 2009 cuando él aún trabajaba en Italia para Proel. Dicha compañía conocía su deseo de volver a Estados Unidos, así cuenta que “Ya había estado viviendo en Italia desde hacía mucho tiempo, y en una negociación convenimos que volvería a EEUU y sería un consultor de Proel América (filial recientemente abierta) y vendedor comisionado para América del Sur. Me establecí en Miami junto con la filial Proel America y comencé a viajar intensamente por América Latina como hacía en mis tiempos pasados. Italo Trading surgió de una forma inesperada – debido a la crisis americana – y hoy se convirtió en una de las mayores empresas de representación de América Latina en nuestra industria, trayendo ventas superiores a 60 millones de dólares en 2011”.

“Mi trabajo está muy enfocado en la cuestión cultural. Hacer que los dealers latinos entiendan a las empresas que representan. Entiendan la cultura de las empresas y se adecúen  las necesidades de los fabricantes”, dijo.

Gracias a esta técnica, la empresa ya ha cerrado óptimos negocios en los últimos meses en países como Perú, Guatemala, Colombia y Bolivia.

Además, la compañía posee fuertes contactos con distribuidores  en todos los países latinoamericanos, lo que le provee más posibilidades para exponer e ingresar los productos de las marcas de sonido e iluminación que representa más rápido y con más exactitud.

Actualmente la empresa está trabajando para varias marcas reconocidas internacionalmente como Powersoft de Italia (nacida en 1995, fabrica amplificadores de alta calidad), Behringer de Alemania (fabricante de equipamiento de audio profesional fundado en 1989), Eminence de EEUU (fabricante de altavoces desde 1966 con producción diaria de más de 10.000 unidades), y SGM de Italia (en el mercado por más de 30 años desarrolla iluminación inteligente para aplicaciones de entretenimiento y arquitecturales), pero constantemente estudian otras oportunidades de negocios y anticipan que el cuadro de colaboradores debería crecer significativamente en 2012.

Con el correr de los años

Su historia dentro de este sector ya data de 14 años viajando y acompañando al mercado, como él mismo describió durante la entrevista. “Por muchos años siempre vi una evolución muy lenta y pasiva, pero recientemente estoy más sorprendido y feliz. Diría que una ‘revolución’ se apoderó de América Latina. Por un lado la crisis en EEUU y en Europa forzando a las empresas a buscar nuevos mercados, y por otro lado el interés del latino en tener acceso a productos nuevos e importados”.

Así nos contó que en el pasado, la cadena de distribución estaba muy bien definida, con tiendas (dealers) comprando de distribuidores y éstos, comprando de las fábricas; pero en los últimos años, los dealers (las tiendas) comenzaron a comprar directo de las fábricas y también a desarrollar sus marcas propias. “Eso hizo que los distribuidores fueran forzados a agregar valor a sus servicios operando como financiadoras, dando grandes condiciones de pagos y ofreciendo soluciones de marketing  a nivel nacional”, detalló.

“Con el acceso generalizado a la información, el consumidor final también tiene mucho más poder en sus manos. Hoy en día, la tienda tiene que poner a disponibilidad de sus clientes una enorme variedad de productos y, principalmente, productos ‘recién lanzados’, en caso contrario este cliente probablemente va a tener acceso a buscarlo (o traerlo) de Estados Unidos. Eso genera un factor de presión en el importador quien debe estar siempre buscando productos nuevos”.

Para Daniel, indiscutiblemente el futuro de las empresas estará marcado por las ventas directas. “El distribuidor tiende a perder fuerza… las tiendas tienden a alquilar su punto de venta muy caro para los distribuidores y priorizar marcas de glamor y marcas propias. Los consumidores pueden estar seguros de que estarán cada vez pagando menos por los tan soñados productos. Estoy seguro, que en un futuro muy próximo los distribuidores tendrán que pagar para colocar el producto en las tiendas y muchos fabricantes tendrán que invertir mucho más en reconocimiento de la marca para mantener sus ventas actuales”.

Actitudes latinoamericanas

Sin dudas uno de los factores fundamentales para su papel actual es el de haber crecido en América del Sur y vivido por muchos años en Estados Unidos. Eso le da un mejor entendimiento de los dos hemisferios y de las diferencias entre los mismos.

Con base en este conocimiento, Daniel consiguió estructurar e implementar políticas comerciales específicas y eficientes para cada región de las Américas, teniendo en consideración no sólo las diferencias culturales sino las barreras geográficas (como la Cordillera de los Andes y la Amazonia), que vuelven inviable el transporte terrestre entre algunos países.

“Ser latino y tener conocimiento sobre las particularidades del mercado latino siempre me dio ventaja con las empresas a respecto de la estrategia comercial adecuada para el éxito en la región”, dijo.“Lo más especial que veo sin duda es cómo el consumidor latino se comporta. El latino es un ‘enterpreneur’, un aventurero, se arriesga en los negocios mucho más por el factor emocional que el lógico.