Gestión
La importancia de los rituales para las ventas
Descubra como un ritual de motivación puede ayudar a que sus vendedores consigan mejores resultados
Los rituales forman parte de la vida del ser humano desde edad temprana. Ellos están presentes en graduaciones, casamientos, despedidas, en el momento en que antecede a un nacimiento, cumpleaños, durante la realización de un proyecto, en el caso de pérdidas y conquistas. Esa práctica puede tener diferentes funciones: dar un significado a una ocasión importante, estrechar una relación afectiva, fortalecer los lazos entre las personas y expresar gratitud.
El ritual ayuda a que la sociedad pueda lidiar mejor con aquello que no es concreto e interfiere en la manera como percibimos las situaciones. ¡Y eso no cambia en el ambiente corporativo! Al ser bien utilizados, los rituales son capaces de hacer que los procedimientos diarios sean más eficientes. Inclusive porque todas las profesiones poseen rutinas de trabajo, seguidas día tras día y que hacen que los profesionales actúen de manera automática. Con el vendedor, eso no es diferente, principalmente por causa de las metas a ser alcanzadas.
Tiempo para fidelizar
Es común que el profesional esté preso a los números, pensando en lo que va a hacer para impulsar sus ventas, en qué estrategias utilizará para atender a más clientes y vender lo máximo que pueda. Ésta no es una mala actitud, pero puede ser puesta en práctica de una manera no eficiente. El vendedor que atiende al máximo de clientes en un único día, que concluye ventas en cinco minutos y hace que el comprador salga rápidamente, obtiene buenos números. Eso es maravilloso, pero no suficiente. Es necesario también obtener un resultado mejor para el futuro, o sea, un cliente fidelizado.
El profesional de ventas necesita desarrollar su capacidad investigativa, su capacidad de preguntar con el interés genuino de ayudar al comprador. Cuando es bien atendido, el cliente naturalmente pasa a dar valor a eso. Y es allí que entra la llave para que el resultado aparezca en los números: cuando el cliente valora algo, el vendedor pasa a tener derecho a cobrar por eso, de poner un precio a su servicio o producto y de ver su resultado ampliado.
Rituales en la empresa
En el caso de las ventas, los rituales quiebran la rutina del vendedor, pues auxilian a moldear comportamientos, despertar sentimientos y, consecuentemente, generar resultados. Un ejemplo presente en muchas empresas es el toque de una campana después del cierre de una negociación, práctica capaz de movilizar a colegas y superiores para recompensar el buen trabajo de un profesional.
Algo parecido sucede con las palmas luego de la gran acción hecha por uno de los integrantes del equipo. Además de la vibración y del reconocimiento, ese hábito termina colaborando con el espíritu colectivo del grupo.
Otras maneras de fortalecer la práctica de los rituales entre los colaboradores son por los encuentros de ventas, premiaciones, convenciones, en donde la empresa habla sobre su origen y busca alinear sus objetivos con todos los vendedores.
Motivación y creatividad
Las personas son motivadas por una serie de factores, más allá del dinero, y una buena venta no es realizada sin que haya motivación. Un vendedor profesional también necesita crear nuevas oportunidades y proponer soluciones innovadoras.
Creatividad es un elemento fundamental cuando se trata de ventas y ella no ocurre cuando las personas están desmotivadas.
Luego del largo camino de la negociación, marcado por estrategias, caídas y victorias, los rituales deben entrar en escena para recordar que todos los intentos valen la pena y que es hora de renovarse para los próximos obstáculos que vendrán.