Seducción (Parte II) Significado de la palabra “NO”
Aprende a seducir y evitar respuestas negativas para conquistar al cliente
¡Hola, amigos! En la edición pasada describimos algunas técnicas de venta basadas en la seducción del cliente.
Muchas veces tenemos que amoldarnos entre la retórica y la práctica de esas técnicas para poder comprender un estado de espíritu común a los consumidores de todas las clases: el no.
Interesante observar la dinámica del proceso de venta para notar que, mientras es ‘seducido’, el cliente se entrega a fantasías y la imaginación pasea por egos y vanidades.
En ese momento la confianza excesiva del vendedor puede permitir la negativa de la compra en función de la sensación de culpa que todos cargamos al comprar algo. Por instantes, momentos o días y semanas, ese sentimiento común es explicado y estudiado por psicólogos y psiquiatras por años. Ok. Se trata de un proceso químico en el que las hormonas fuera de balance generan confusión mental y sentimiento de vacío, pero simplemente es un no.
En este caso, No puede significar tal vez, sí, quién sabe un día… pero esencialmente es un no.
No puede ser definitivo y agudo o temporario y pasajero. Pero es un no.
¿Cómo hacer para esquivar e inclusive evitar el no?
Primero: la venta comienza cuando el cliente dice no. Traduciendo: el no el vendedor ya lo tiene antes de iniciar la venta. Los consejos de seducción que evitan el posible no son:
1. A pesar de la seducción, el cliente necesita seguridad. Alterna los cuadros siempre que la expresión facial del cliente se cierre un poco. Es como mostrar un álbum de fotografías de una parrillada entre amigos a la vera de la piscina. Si muestras tu foto en traje de baño sujetando un barril de cerveza, probablemente la persona que está viendo irá a interrumpir el proceso y pedir para usar el baño. Pero si colocas tu amada foto entre las fotos de mujeres en biquini, probablemente la persona no la notará y la pasará rápido. O sea, si al ver tu foto la expresión cambia, inmediatamente cambia la página y muestra lo que el cliente quiere ver.
2. Piensa que la ruta hasta el dinero escomo un rally París-Dakar. Tendrás que pasar por obstáculos y desvíos en el camino hasta la llegada. Entiende que la aprobación de un pedido o inclusive el pago en la caja (más adelante volveremos a este asunto en particular) se trata de una consecuencia y no significa la finalización de la venta. Hasta el momento en que el cliente sale de la tienda o firma el pedido y tú te vas, el no puede suceder. No alteres tu comportamiento. No le des la espalda, no facilites el no.
3. La finalización del proceso seductor de venta sucede en el momento en el que la conciencia del cliente se encuentra determinada. Pero, en el camino hasta la caja, o de regreso a la oficina, se puede encender un alerta y poner en juego la negociación. Ni bien su pedido sea firmado, ¡guárdalo! ¡No lo dejes visible! Habla de amenidades, pregunta sobre la familia, ¡crea lazos! Haz lo mismo cuando el cliente está yendo hacia la caja: acompáñalo, hablando de amenidades o engrandeciendo sus cualidades musicales (o de quien sea, si la compra en cuestión es un regalo) y ¡no intentes vender más nada! Anota el teléfono de él y llámalo el día siguiente agradeciendo por la compra y ofreciendo algo más.
El no viene de lo invisible, de un lugar intangible y es rápido como un rayo. Puede ocurrir en cualquier momento y bajo cualquier circunstancia. ¡No te descuides y cree! Yo puedo decir que al escribir este texto he tenido una sobredosis de no últimamente. Y cabe a ti prevenirlo.
Seduce: no engañes. ¡Buenas ventas!
