Gestión
¿Su vendedor lo aproxima a la meta?
¿Estás obteniendo los resultados deseados por parte de las ventas? ¿Tus vendedores están capacitados y motivados para vender más y mejor? ¿Vas a apoyarlos o reemplazarlos?
* Carlos Cruz
Director del Instituto Brasileño de Ventas (IBVendas) www.ibvendas.com.br
Vamos a comenzar con un pensamiento lógico: toda empresa tiene diversos centros de costo, y el área de ventas es la única que trae lucros en vez de gastos. Inclusive si el único vendedor de una compañía es, por ejemplo, su dueño, sin un equipo especializado en ese proceso, ella tiene como misión diaria ofrecer productos y servicios – o sea, soluciones – para venderlos, para “cambiarlos” por dinero, por lucro, atendiendo a las necesidades de los clientes. Entonces, ¿por qué no invertir en la cualificación del área de ventas?
Una empresa nunca logra desvincularse de las ventas. El problema es que no hay facultades que formen a estos profesionales, al contrario de lo que vemos con médicos, abogados e ingenieros. En una entrevista de empleo, el vendedor no presenta un diploma. Él lleva sólo el currículum y la promesa de que va a agregar valor al equipo. Si es contratado, necesita ser entrenado para entender la cultura de la empresa, la cartera de clientes, las oportunidades que va a explotar, el producto o el servicio que va a ofrecer al mercado y, por sobre todo, cómo ese producto o servicio puede encajarse en la necesidad de los compradores.
Ese proceso puede salir caro para la empresa si no hubiera planificación. Es muy común que ellas contraten a vendedores sin preparación, que reciben salarios y beneficios e, incluso así, no cumplen las metas. La consecuencia termina siendo el despido de ese profesional y el intento con otra contratación. Y ese ciclo cuesta dinero, interfiere en los resultados yen los lucros. De la misma forma, un vendedor que bate metas puede llamar la atención del mercado y también generar la necesidad de la contratación de otra persona en su lugar. ¡Todo cuesta dinero! Dinero ese que, de acuerdo con el resultado generado, puede ser sólo costo o transformarse en facturación.
¡Invertir en preparación y retención!
Las compañías necesitan establecer un proceso de atracción y retención de talentos en ventas, con la contratación de profesionales capacitados por instituciones especializadas, la creación de políticas de retención y la constante preparación de esos profesionales. Aunque erren mucho, haciendo todo por “prueba y error”, existen mecanismos científicos para que las empresas capaciten y mantengan a su equipo: el vendedor necesita ser preparado para volverse indispensable; el gestor necesita sacarlo máximo del equipo y mantenerlo motivado; y el empresario necesita crear proyectos estratégicos que generen resultados positivos a los profesionales ya la empresa. Incluso si eso demanda alguna inversión, el lucro obtenido gracias a la preparación, ciertamente, compensa todo.
El profesional de ventas necesita siempre estar preparado para no permitir que un competidor “llegue antes” y, así, dejar de ser prioridad para el cliente. Para mantener a ese cliente cerca, es importante estar todo el tiempo conectado para saber si lo que él imagina está vinculado al producto vendido. Si percibe que no está relacionado, es hora de volver al proceso anterior. El vendedor necesita siempre vender de nuevo para asumir el control de la negociación y, entonces, fidelizar al cliente.
“El lucro obtenido gracias a la preparación, ciertamente, compensa todo”
Por lo tanto, la pregunta fundamental a hacer es: ¿su vendedor lo aproxima a la meta? Si aproxima, probablemente sea un profesional que genera resultados y necesita de reconocimiento y desafíos para continuar en el ritmo. Si no aproxima ni aleja, tal vez tengas que potencializarlo y apoyarlo para llegar a la cima. Si aleja, probablemente es un costo en el único centro de facturación de la organización, que es el área comercial. O lo liberas para ser feliz en otro lugar o inviertes energía para que se vuelva un profesional que aproxima a la empresa de la meta. Entrenar y dar los recursos necesarios son fundamentales para el éxito en ventas.
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