Gestión
Aprende siete consejos para agotar tu stock después de Navidad
El especialista Jaques Grinberg Costa enseña métodos de coaching de ventas para quemar el stock de fin de año
Todos los años el comercio inicia, en los meses de octubre y noviembre, las preparaciones para aumentar las ventas de navidad y final de año, sea con renovación de stock o contrataciones temporarias. Quien está activo en el comercio, patrón o vendedor, se enfoca tanto en esos meses que se olvidan del potencial del post-fiestas, período que la gran mayoría imagina con bajos resultados. Según el coach de ventas Jaques Grinberg Costa, para que el rendimiento no caiga, es necesario hacer las cosas de un modo diferente. “El vendedor que es vendedor estudia y se prepara con nuevas técnicas y herramientas para potenciar sus resultados. Y la buena noticia es que podemos aprovechar el período post-fiestas para vender más que en la propia Navidad”, revela.
Son siete consejos, especialmente estudiados y preparados por el especialista, que maximizan todo tipo de resultados, principalmente en un año de dificultad económica en varios países, donde la perspectiva de ventas puede ser inferior a la del año 2014.
1º Promociones post-Navidad
Los vendedores que saben aprovechar y divulgar las promociones post-Navidad logran vender mucho más. Usa el teléfono, WhatsApp, redes sociales y amigos para divulgar, con foco en los resultados.
2º Cambio de regalos
¿Cuántos clientes nuevos aparecen después del día 26 para cambiar el regalo de Navidad? Los motivos son diversos y no importan. Lo importante es que los clientes están llegando y quieren ser atendidos, sorprendidos con una atención mejor que la esperada. Los clientes esperan y quieren una atención gourmet para cambiar el regalo y comprar más.
3º Vendedores cansados
Éste es un período donde los vendedores están cansados, sabemos que trabajar en el comercio y en el período de Navidad es agotador. Las fuerzas se acaban y la motivación por vender también. Los vendedores exitosos lo saben y aprovechan la energía restante para continuar vendiendo y atendiendo a los clientes con calidad. Quien lo logre, marcará la diferencia haciéndolo diferente y venderá mucho más.
4º Planificación
Haz una planificación de ventas post-Navidad, crea tus estrategias escribiéndolas en un papel. Detalla todas las acciones: cómo divulgarás las promociones, atenderás a los clientes que quieren cambiar productos, los clientes que sólo quieren aprovechar las promociones y precios bajos, etc. Sin planificación, llegar a las metas da mucho más trabajo. Piensa en eso y no te olvides de incluir en la planificación un cronograma diario de tareas que deben ser ejecutadas.
5º Estudia, tienes que estar preparado
Los clientes están cada vez más exigentes, investigan y conocen los productos que desean. Los vendedores, como en todas las profesiones, necesitan leer, participar de conferencias y cursos, asistir videos en internet sobre atención, ventas, economía, etc. El vendedor necesita entender y conocer mucho de ventas y atención y poco de todos los otros temas, inclusive lo que sucede en las principales novelas. Para interactuar con los clientes, es necesario conocer los asuntos de interés para ellos y no para nosotros.
6º Sé curioso
¿Quieres innovar y marcar la diferencia? Entonces sé curioso. ¿Cuál fue la última vez que buscaste en Google, por ejemplo, “cómo vender más en una crisis?”, o “¿cómo sorprender a un cliente con una atención gourmet?” o “¿qué es atención gourmet?”. Internet es seguramente más agradable para navegar en las redes sociales, jugar o hacer cualquier otra coisa que no sea investigar sobre el trabajo. Entiendo, pero ¡no lo comprendo! Si quieres y necesitas rendir más, ¿por qué motivo dejas de invertir entre 30 y 40 minutos por día para investigar, aprender y ser más curioso?
7º Pregunta más y escucha con atención
Los clientes quieren atención, contar sus experiencias y muchas veces sus problemas. Demostrar interés, preguntando más sobre el asunto que el cliente quiere hablar y escuchando con atención, transforma una simple atención en una atención gourmet, una atención diferenciada. ¡Las ventas y la fidelización de clientes son consecuencias de la atención!