Gestión
Estrategias para potenciar las ventas en Navidad con Jaques Grinberg Costa
Llegó la hora de prepararse para las ventas de fin de año, época en la que podemos repuntar nuestros ingresos y dar un balance en nuestra caja. El especialista Jaques Grinberg Costa da varios consejos para lograrlo
Jaques Grinberg Costa
Navidad es una de las fechas conmemorativas más esperadas por el comercio, por su gran potencial en las ventas y en la recuperación de los deslices cometidos durante el año. En 2015, la crisis económica, desempleos e inestabilidad financiera en muchos países están influenciando a los consumidores a la hora de las compras y en la cantidad de regalos para la fecha.
De acuerdo con el consultor y coach de ventas Jaques Grinberg Costa, las ventas para Navidad comienzan dos meses antes y, por lo tanto, es necesario tener una estructura y un equipo preparados para alcanzar los resultados esperados. “Necesitamos innovar para vender más y exceder las metas. Los latinos son festivos y consumistas, necesitamos ayudarlos a comprar lo que quieren y necesitan. La atención, la estructura y un personal bien organizado son los principales pilares para resultados positivos y una Navidad feliz para ambas partes”, releva.
Para mejorar en este aspecto, Jaques lista cuatro consejos que ciertamente marcan una diferencia en la elaboración de estrategias para el fin de año.
1º Exposición de los productos
El ambiente de la tienda y la exposición de los productos son factores importantes para atraer clientes. ¡Primero compramos con los ojos! Destacar productos ancla con condiciones especiales para atraer clientes es un diferencial competitivo. Las grandes redes de supermercados saben crear una muy buena exposición. Compramos productos que no necesitamos al encontrarlos de forma atractiva, en la altura correcta y con las condiciones que nos gustan. E incluso, cuando vamos a pagar, en la caja, hay revistas, chocolates, etc. que tampoco necesitamos pero por la facilidad, compramos.
2º Prepara a tu personal
Empleados desmotivados, sin preparación, ¡no venden! En la época de fin de año es común que las empresas contraten a empleados temporarios, aumenten la carga horaria de los empleados ya entrenados, cambien en los horarios, etc. Son pequeños factores que pueden desmotivar a los mejores y motivar a los menos preparados. ¡Imagina el resultado! ¿Te da miedo? ¡Espero que sí! Mantener al personal motivado, consciente de lo que sucederá, con el feedback que la empresa necesita y cuenta con el apoyo de todos es esencial. Entrenar a los nuevos empleados con anticipación y orientar a todos para trabajar en equipo es invertir en las personas que traen los resultados esperados, con condiciones que sorprenden en las ventas.
3º Los clientes
Muchas empresas se olvidan de la base de datos de clientes. Enviar un e-mail, un mensaje o llamar por teléfono para recordarle a los clientes de las promociones, condiciones especiales de cuotas y productos diferenciados despiertan el interés por la compra. Necesitamos tener a los clientes siempre a nuestro lado, recordándoles quiénes somos. Si tu tienda quiere hacer algo distinto para marcar la diferencia, envía un mensaje institucional, como por ejemplo: “Sr. Jaques Grinberg queremos agradecerle por haber visitado nuestra tienda en 2015. Para nosotros, tenerlo como cliente es una inmensa satisfacción. Para Navidad, esperamos que tenga una experiencia de compra como la que tuvo con nosotros. Estamos a su disposición, abiertos hasta las 22 hs todos los días, con muchas novedades.”
4º Cómo aumentar el ticket promedio por compra
El vendedor coach no vende, ayuda al cliente a comprar lo que desea y necesita. Si tenemos que ayudar a nuestros clientes, tenemos también que ayudarles a recordar quién recibirá regalos este año. Un consejo poderoso es tener un bloc de notas y una pluma y, durante la atención, en una conversación informal con el cliente, descubrir para quiénes él está pensando comprar regalos.