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A vencer los obstaculos
Dos empresas argentinas cuentan cuales son los desafios del mercado latinoamericano mas alla de la crisis mundial

Los desafíos se presentan a diario: “Las reglas de juego en Argentina cambian en función de circunstancias a veces exógenas al país, otras por políticas de índole recaudatoria, otras por la política misma”, dicen algunos empresarios. “Es muy difícil ser industrial en un país chino-dependiente. En algunos artículos de ciertos rubros (textil, calzado, electrónica, etc.) el gobierno puso reglas más claras que permitieron que las industrias del rubro no se fundieran (todavía). En el instrumento musical no existen reglas, lo que hace que se dependa de los vaivenes de la importación para poder trabajar”, reclaman otros. Los empresarios expresan sus dificultades en un contexto de crisis. En la Argentina, la palabra crisis es parte del día a día, parece estar siempre al acecho y por eso no se le teme tanto.

Música & Mercado reunió a dos empresas del sector de instrumentos musicales de Argentina, un fabricante, y un comerciante, para saber como les está afectando la actual coyuntura y, que medidas están tomando para hacerle frente.

Musi Calidad 41 nació en la ciudad de La Plata, a 50 km de Buenos Aires, de la cabeza de una profesora de música que decidió incursionar en el negocio de la venta de instrumentos musicales. Son Latino, es de la ciudad de Buenos Aires, y fabrica instrumentos musicales de percusión, con énfasis en la percusión latina, muy difundida en la región. Las dos empresas reconocen el momento económico difícil, sin embargo, ya definieron sus estrategias para lograr superarlo.

“Vamos a continuar con el proceso de enriquecimiento de determinados rubros que permitan ofrecer al público mayor variedad de artículos, la reposición permanente de productos de alta rotación, comenzar a explorar otros segmentos del negocio que aún no han sido consolidados suficientemente, mantener nuestra cuenta corriente saneada, la búsqueda constante de oportunidades que la propia crisis ofrece”, asegura Sergio Paoletti, Gerente Comercial de Musi Calidad 41.

“Se nota una caída en las ventas y mucha cautela en los clientes. Nuestra política es variar la estrategia de venta, justamente entre otras cosas, con promociones y ofertas ventajosas. Tenemos en carpeta algunos proyectos aunque hay que reconocer que  la concreción  de los mismos puede verse alterada por el rumbo que tome el mercado nacional atado a la economía mundial. Sin embargo la carpeta está y el tiempo nos dirá sus posibilidades. El más inmediato es la expansión de la sección carpintería y nuevas cabinas de pintura”, dice Agustín Diz Portabales, dueño de Son Latino.

Siete preguntas para Son Latino

 
Cuéntenos sobre las actividades de Son Latino.
Nos dedicamos a la fabricación de instrumentos musicales de percusión, manteniendo la producción de 4 líneas de instrumentos. Una línea de percusión latina con personalidad propia que se diferencia notablemente de la que hay en el mercado argentino e incluso lo que entra de Oriente (tumbadoras, timbaletas, bongoes, etc.). Otra línea con características propias son las baterías y sus accesorios, no muy difundidas en el mercado ya que su valor en estos momentos no puede competir con lo que ingresa mayormente de China, pero los productos están y tienen sus seguidores. La línea número tres se trata de una variedad de instrumentos musicales infantiles de muy buena penetración en el mercado con una calidad y una estética diferentes a los importados, y la línea cuatro que es la de percusión brasileña, batucada, murga, candombe uruguayo y algunos instrumentos étnicos, como son los d´jembes, durbakes y bombos criollos. Todos los componentes centrales que se utilizan para los instrumentos son de fabricación propia, para lo cual se vienen haciendo matrices sin parar, desde el mismo comienzo de la etapa industrial. Esto no es un tema menor ya que garantiza repuestos para todos nuestros instrumentos.

¿Tienen fábrica propia?  
Sí. El centro de operaciones es una nave dividida en dos plantas que cubre aproximadamente 750m2. Aquí se hace el ensamblado de la mayoría de los instrumentos, acabado y afinación, también la mecanización menor y todo lo concerniente a fibra de vidrio. La mayor parte de estos espacios están ocupados como depósitos de materia prima, sector de embalaje y despacho que también ocupa una parte importante. Aproximadamente el 80% de la fabricación se hace en talleres fuera de la planta (inyección de metal, inyección de plástico, mecanizado en general, corte y plegado, como así también los acabados: cromados, niquelados, pintura, etc.)

¿Ustedes son parte del grupo de empresarios que les gusta el dólar más fuerte?
Cada vez que sucede una pequeña devaluación del peso automáticamente lo vemos reflejado en la demanda de algunos productos, pero esto no se da habitualmente ya que el gobierno maneja la política de cambio con mano férrea y generalmente las pequeñas devaluaciones son programadas. Un dólar a 4 pesos argentinos, como vienen pidiendo los industriales y el campo, nos pondría en carrera para pelear con mejores armas este mercado.
 
Y el dólar fuerte les da penetración en el mercado externo. ¿También están planeando empezar a exportar?
No hemos hecho exportaciones directas aunque si sabemos que nuestras tumbadoras y bongoes han sido enviadas a otros países por terceras personas. Sin embargo, ya estamos en condiciones de analizar propuestas serias de comercialización debido a que en el último año ajustamos la estructura de producción.
 

Más allá del tema de la crisis ¿cuáles son las mayores dificultades que enfrentan hoy?
El mayor obstáculo actual es la reticencia del comerciante a formar stock, la sobre oferta que empieza a  aparecer de productos de saldo mundial y algunas otras con ciertos valores que tienen tufillo a dumping. Contra eso muy poco se puede hacer, en nuestro caso lo estamos intentando con una receta clásica que a veces funciona. Tenemos tres productos nuevos para su lanzamiento durante el año, el primero ya está en producción. Es una línea discontinuada de bongoes en madera que volvemos a reeditar siendo uno de ellos una creación de Son Latino, tanto en su tamaño como en su  nombre, que pegó muy bien en su momento: el bongó playerito,  y otro par de elementos de los cuales todavía no podemos hablar.

Hay muchas quejas de fabricantes latinoamericanos sobre la producción en Asia. ¿Consideran que hay competencia desleal?
Si. Estamos convencidos que la hay, tanto en la subfacturación, dumping, productos descatalogados, saldos mundiales, etc.

Pero mejoró mucho la calidad del producto chino, ¿no?
Sí, los productos fabricados en China cada vez tienen mejor calidad y terminación, pero también es sabido que a mayor calidad, mayor el precio, motivo por lo cual lo que entra de bajo precio sigue siendo de muy mala calidad.

Siete preguntas para Musi Calidad 41

¿Cómo surgió la empresa?
Musi Calidad 41 nace en la Ciudad de La Plata, en 1971. Fundada por la Sra. Rosa Varano, mi madre, quien por ese entonces era profesora de música con más de 400 alumnos en su academia, decide iniciar este emprendimiento siendo uno de los primeros negocios de música comandados por una mujer. En esos años era algo muy peculiar. “Rosa de La Plata”, como la conocen las grandes empresas distribuidoras de Instrumentos Musicales de Argentina y de otros países, marcó el camino para lo que actualmente es Musi Calidad 41. Como empresa familiar, superó todas las crisis financieras y económicas de Argentina,

¿Qué marcas representan?
Musi Calidad 41 se posiciona como un negocio Multimarca. Comercializamos todas las marcas representadas en Argentina. En algunos casos ponemos mas énfasis en la comercialización de marcas probadas en el mercado argentino no sólo por su solidez, llamado por nosotros “factor marca”, sino también por quien o que empresa distribuye el producto. El concepto de exclusividad no lo asociamos a nuestro negocio. Preferimos no tener un compromiso de representación exclusiva en un mercado tan cambiante como el argentino. De todas formas – a modo de prueba piloto – comenzamos a incursionar con la representación exclusiva la nueva línea Sterling by Musicman de guitarras y bajos para el 2009, y en forma relevante representamos Musicman, Kawai, Kurzweil, Casio, Fender, Peavey, entre otras.

 
¿Y como han vivido los últimos cinco años?
En los últimos 5 años nuestra casa ha experimentado cambios en su organización que se ven reflejados en los resultados financieros. Ha habido un crecimiento sostenido desde el 2006 año en el cual se remodeló nuestro local con un estilo arquitectónico diferente y orientado al producto, su ubicación y la posibilidad de disponer del mismo para testearlo. Siendo el 2006 nuestro punto de inflexión en nuestra curva de crecimiento hemos experimentado un 2007 de reposicionamiento en el mercado local y un 2008 de crecimiento absoluto. Los factores principales que contribuyeron al crecimiento han sido mantener nuestro estilo en la atención al cliente, la mejora continua de los procesos de compra, la eficiencia en la compra, es decir, la elección correcta del producto, su promoción y el acercamiento del mismo al público a través de diferentes campañas de marketing.

El mercado de instrumentos es muy competitivo en Argentina, hay muchas tiendas. ¿Se les hace difícil disputar un espacio?
La competencia permite que el negocio se mantenga activo, la competencia sanea las deficiencias de la propia organización de alguna forma para permitir que quienes comandan la compañía desarrollen al máximo el proceso creativo de vender, de diferenciarse, de competir. Los márgenes deberían mantenerse independientemente de la competencia, pues una reducción marginal de los precios de venta representa en ciertos términos perdidas de ganar que no le conviene a ninguna empresa, tal es así, que los resultados se ven al cabo de algunos meses o años en economías tan cambiantes como la de nuestro país, una caída del stock y la incapacidad de reposición del mismo, termina impactando en el estado financiero de la compañía.

¿Qué productos se venden más fácilmente?
Los productos mas destacados han sido los más populares, como las guitarras eléctricas y pianos, teniendo como constante las guitarras clásicas de iniciación y orquestales.

¿Cuál es la previsión de crecimiento para este año 2009?  
Nuestra previsión de crecimiento optimista es de 8 % en el año extra inflación y aumento del dólar. Nuestra previsión pesimista es mantener los flujos del 2008 en los mismos niveles.

Más allá del tema de la crisis ¿cuáles son las mayores dificultades que enfrentan hoy?
El mayor obstáculo del mercado es la competencia desleal, la falta de ética comercial, la deshonestidad comercial. Frente a este tipo de obstáculos, poco se puede hacer en tanto las autoridades no realicen el control correspondiente a aquellos que no tienen habilitación comercial por ejemplo o trabajan fuera del marco legal para establecimientos comerciales.