Gestión
Cómo organizar tu tienda: Pintando la realidad de otro color
Algunos consejos y opiniones que te ayudarán a presentar tu tienda física y sus diversos sectores de un modo más ordenado y atractivo para mejorar la experiencia del cliente.
Hace más de tres décadas que trabajo en la industria musical en Argentina y en mi carrera profesional he pasado por cuantiosos puestos, proyectos o desafíos. Durante muchos años trabajé en Manny’s Music Center, una de las tiendas más grandes e importantes de Latinoamérica, con unos 3.000 m2 de espacios divididos en tres plantas.
Si bien mis responsabilidades eran el diseño gráfico, la publicidad y el asesoramiento en marketing, también me tocó la tarea de ser el Artists Relation dediversas marcas y organizar sus eventos anuales.
Por otro lado, era el encargado de administrar el auditorio de la tienda y el diseño de interiores o ambientación del showroom y vidriera (escaparate). Una tienda tan grande fue un desafío inmenso. Unos años más tarde me tocó ser Store Manager de una distribuidora de instrumentos musicales, que poseía una tienda en el oeste del gran Buenos Aires, de unos 200 m2, representantes en Argentina de Gretsch Drums, PDP Drums, Gibraltar Hardware, Vater Drumsticks, Aquarian Drumheads, entre tantas otras marcas que poseen en su portfolio.
Llevar adelante innumerables cambios en dos situaciones edilicias tan diferentes como aquellas, llevo mi creatividad al límite. Probé toda clase de ideas y quisiera dejarles aquí algunos consejos para que ustedes puedan convertir sus tiendas en un lugar donde la experiencia del cliente sea placentera y a la vez exitosa, en cuanto a los resultados de ventas.
Cómo comenzar
Todo proyecto esencialmente debe tener una identidad y un estilo definido, para diferenciarse del resto. Debemos, por lo tanto, encontrar nuestro propio camino, lograr esa identidad y ese estilo que impulsará nuestra performance como tienda. Les propongo entonces el desafío de pintar la realidad de otro color.
La venta, o el ser vendedor, es un arte que no todos están capacitados para realizar, y ciertamente vender instrumentos musicales y todo lo relacionado a esta industria tampoco lo es. El capital humano que forjamos con el tiempo en nuestro staff de vendedores o aquellos especialistas que como empresa podemos contratar, no se puede comparar con un vendedor de automóviles, teléfonos móviles, ropa o calzado. La mayoría de los que estamos en esta industria, somos músicos y, como artistas que somos, podemos pintar nuestro arte de los colores que nos imaginemos.
Les voy a dar un ejemplo
La semana pasada, una tienda posteó en su perfil de LinkedIn un video muy interesante de su showroom y traeré ese ejemplo para hacerles unos comentarios. Txirula Musik, es una tienda cerca de la ciudad de Bilbao, capital de Vizcaya, en la comunidad autónoma del País Vasco, en el norte de España.
A diferencia de lo que ocurre en América Latina, hay muchas tiendas en Alemania, Francia, o en España, como es el caso de Txirula Musik, que se ubican en las afueras de las ciudades, en parque industriales, ubicados al costado de alguna autopista, que permite también la posibilidad de que los pedidos y envíos a domicilio salgan más rápido. Estas tiendas tienen un mínimo de entre 500 a 1000 m2 de superficie, en un formato de galpón o nave (como se denomina en España a este tipo de propiedades inmobiliarias) que pueden dividirse en showroom y depósito. Estas naves tienen una altura que les permite construir una segunda planta y sectorizar mejor cada una de las marcas o los segmentos de productos. Mas allá del beneficio de tener parking para clientes, carga y descarga de mercadería, que por cierto es algo muy importante en nuestro rubro. Pero voy a centrarme en los muchos aciertos de Txirula Musik.
Ciertamente, por cuestiones de espacio, no podemos tener todas las marcas y Txirula Musik ha decidido, por lo que se observa en el video, tener las mejores marcas y los productos más importantes. Les dan a dichas marcas un lugar preponderante en el showroom y es verdad que trabajar con este tipo de marcas, que tienen marketing B2B preparado para los dealers zonales de cada país, les da la posibilidad de acceder a dicho material gráfico para personalizar cada uno de los sectores, como podríamos ver en una feria musical y sus stands. En este caso podemos observar en el video, un claro ejemplo de un sector especial de Fender, Gibson o Taylor.
Escuchar a los vendedores
Para saber qué productos trabajar, tenemos que tomar en cuenta la palabra de nuestros vendedores, que son aquellos que conocen de primera mano las preferencias de los clientes. Son los vendedores quienes preparan los pedidos (sugeridos) al Store Manager, quien se contacta con los distribuidores y genera un buen convenio de negocios, que les permitirá tener acceso a stocks en tiempo real y a la entrega de los pedidos en forma inmediata. Un buen convenio entre empresas es esencial para un buen flujo de ventas y un stock renovado y sin faltantes. Si quisiéramos tener “todo”, sencillamente necesitaríamos un edificio completo y eso es prácticamente imposible, en cuanto a la viabilidad económica de un proyecto.
No olvidemos (como se ve en el showroom de Txirula Musik) que cada sector debe tener una personalidad diferente y eso nos permitirá “pintar” nuestra tienda de colores variados, para darle una identidad y estilo diferente al resto. El sector de guitarras eléctricas, puede tener fondo negro con iluminación direccionada a los productos y el color lo da la gráfica de la marca. En el sector de guitarras acústicas y clásicas se puede tener colores neutros o fondos de madera natural. Los amplificadores pueden formar islas centrales y delimitar los senderos por donde el cliente transita en su visita. La zona especial de teclados y sintetizadores puede ser roja o tener luces LEDs y los vientos podrían ser ubicados en vitrinas de vidrio.
Las cabinas de prueba tanto de guitarras y amplificación, como la de baterías, deben estar insonorizadas, bien iluminadas y con todo el equipamiento necesario para que el cliente pueda tener una buena experiencia. Quizás lo más importante es llevar al cliente a una situación de prueba del instrumento, ya que, por el costo de los mismos, muchas veces hay dudas que se disipan con una buena experiencia de prueba en la cabina. Si el showroom puede tener un piso de madera o piso vinílico de alto tránsito, eso mejorará la acústica general y evitará la retroamplificación del ruido. Una mejor opción contra los pisos de baldosa de granito, cerámico o cemento alisado de los locales comerciales.
¿Qué más?
Recuerden que los accesorios son el servicio posventa más esencial de nuestro rubro, ya que los músicos suelen necesitar muchos productos que, por su uso y fatiga, hay que cambiarlos. Es necesario entonces, tener un sector delimitado donde estén los parches de batería, ordenados por medidas y estilos, como así también los palillos por marca y tamaño. El “Service Center” de marcas de hardware es la pieza fundamental para aquellos clientes que quieren acceder a tornillos, arandelas de metal o goma, bordonas o aros die cast, como así también de micrófonos para guitarra, cuerdas, puentes, trémolos, cables o correas o bien unas válvulas o perillas para su amplificador.
El frente de la tienda debe ser imponente y una muestra de lo que nos espera dentro. Un color vibrante como el rojo, naranja, violeta o azul, nos diferenciará del resto de los comercios aledaños y el cliente nos ubicará fácilmente cuando se acerque caminando por la calle. Poner los logos de las marcas en vinilo sobre el vidrio o en la marquesina es una buena forma de informar que allí están las marcas más importantes y los mejores productos del mercado.
También es importante cambiar la vidriera, al menos cada 15 días y que la selección y exposición de los productos en la misma, sea una invitación a entrar. Y cuando un cliente entra en la tienda, siempre deber ser recibido por un vendedor, que de manera cortés y simpática lo invita a entrar y a realizar todo consulta necesaria.
Si la propiedad lo permite, el hecho de tener un auditorio, nos dará la posibilidad de realizas clínicas o demos de productos, que generará circulación de posibles clientes por el showroom y potenciales ventas a futuro.
La premisa es “Vender algo que la gente quiera comprar”
No podemos darnos, en un mercado tan cambiante y en clara transición, el lujo de tener productos que no se vendan o marcas que no sean de la preferencia de nuestros clientes. Es importante darles el lugar que se merecen a nuestros vendedores y aprovechar su experiencia, ya que, si los presionamos por cumplir con los objetivos, es importante que tengan las mejores y mas variadas herramientas para lograrlo. Por lo tanto, recomiendo centrarse en seleccionar los mejores productos del mercado (de cada segmento como, por ejemplo: principiante, intermedio y profesional).
Un control de stock y auditoria de altas y bajas en el sitio web para mantenerlo actualizado hará que el cliente sepa en qué condiciones está el producto que puede, en primera instancia, ver en el sitio de la tienda.
Siempre es mejor decir la verdad, “sin stock”, “agotado”, “disponibilidad de entrega en 48 hs”. Eso nos ayudará a tener un mejor y más sincero vínculo con el cliente. Fidelizar la relación con los clientes de siempre es tan importante como la de conseguir nueva y renovada clientela.
Cada sector del showroom deberá tener un vendedor responsable o encargado ante los clientes y ante el Store Manager y otro vendedor en calidad de ayudante o aprendiz, que con el tiempo aportará muchísimas ventas.
Realizar ofertas especiales para promover la venta y movimientos de stocks hará que el “cash flow” sea permanente. Y utilizar las redes sociales para informar de arribos de productos y de ofertas especiales será un arma poderosa.
Conclusión
Estamos en una época de transición y cambio latente y las tiendas tal cual las conocemos van a cambiar. Aquellas que no lo hagan y no ofrezcan una mejor experiencia al cliente serán opacadas ante la preferencia de los clientes por otras tiendas que dieron el paso siguiente.
Más allá de que el mercado mundial tiende a la venta online de sus productos, es real que, en nuestro rubro, la experiencia del cliente y la posibilidad de probar las virtudes de dichos productos nunca van a desaparecer.
La música es un estilo de vida, es un arte y un sentimiento que sale del alma y eso no se puede “sentir” de manera online. La venta online es una herramienta poderosísima, donde los videos o las fotos de los productos ayudan mucho y alientan a la decisión de un cliente. Pero las tiendas físicas seguirán siendo un elemento esencial de nuestro mercado, porque el músico necesita sentir la madera de una Gibson, el brillo de los single coils de una Fender y el tono de la válvula de un Marshall. Cada herramienta que nos posibilite una venta es una buena herramienta, pero no es la única.
Y Uds. ¿cómo organizan sus tiendas? ¡Nos vemos en la próxima columna!
*Por Sebastián Perego. Brand manager, product specialist y asesor de marketing y ventas.
sebasperego@gmail.com / LinkedIn https://www.linkedin.com/in/sebastianperego
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
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