Gestión

3 consejos para vender más durante la crisis

Published

6 años ago

23/06/2020

Redacción

3 consejos para vender más durante la crisis

Al final, ¿cómo podemos vender ahora? Sabemos que vender siempre ha sido un desafío, independientemente del momento.

Cada profesional de ventas ha pasado por varios momentos en los que tuvo que salir del piloto automático, repensar y actuar de manera diferente. La crisis comienza, la crisis termina, estamos acostumbrados. No está fácil para nadie, de hecho.

Entonces vamos a hacer una reflexión. Tú que eres el gerente, estás guiando de manera diferente en este momento para que tu equipo pueda vender durante la crisis? ¿Estás considerando el impacto humano? ¿Cuál es el foco de la conversación? ¿Está en el producto o servicio y en el cierre de una determinada venta o de hecho está ayudando al cliente? Es necesario agregar valor. Es necesario traer más repertorios, nuevas herramientas y hacer que tu equipo sea visto como socio comercial. Y ser un socio comercial se trata del negocio del CLIENTE, no de tu propio negocio.

“Vender es conectar, va mucho más allá de transferir/intercambiar algo. Esta conexión no puede ser sólo la venta de un producto o servicio, también es necesario transferir/intercambiar valor. El vendedor, por sí mismo, tiene que ser el protagonista de lo que hace. Éste es uno de los grandes diferenciales de los profesionales de ventas, y tú, como gerente, puedes guiarlo”, señala Ivan Correa, socio gerente de Posiciona Educação & Desenvolvimento.

Mira tres consejos prácticos para que los gerentes se los transmitan a sus vendedores y se diferencien en este momento de incertidumbre que estamos viviendo.

Marketing Digital

Consejos: perfil actualizado, conexiones, compartir logros, agregar valor.

Aquí, estamos hablando del marketing digital de “auto-marketing”. Si tu cliente se une a la red social de tu equipo ahora, ¿puede entender el producto o servicio que ofrecen? ¿Puede ver el valor que pueden ofrecer? Los perfiles del equipo deben actualizarse. Lo que comparten es lo que son. Hágales entender lo que quiere que el cliente vea. Comparte artículos relacionados con el negocio del cliente. Haga conexiones, es decir, conéctate con él. También comparte los logros. Indica a tu equipo que publique el certificado de un curso en línea en el que participaron, por ejemplo. Muestra que estás buscando una mejora, ya que esto puede ser relevante para el cliente.

Consejos: Registros calificados, ser objetivo/humano, pensar en el siguiente paso y agregar valor.

WhatsApp ya era ampliamente utilizado por los profesionales de ventas, y más que nunca, debe usarse bien. Tu registro debe ser calificado. Dile a los vendedores que, al guardar el contacto, pongan el nombre completo, el nombre de la empresa para la que trabaja, su área de especialización, entre otros. Es mucho más interesante enviar mensajes a 10 personas como clientes potenciales, que a 50 personas sin interés en tu negocio. Sé humano, el mensaje debe ser personalizado, no “más de lo mismo”. El cliente necesita sentir, de hecho, que el vendedor le está enviando ese mensaje. El “copiar y pegar” ya no surge efecto. Tienes que ser objetivo, es decir, nadie tiene más tiempo que perder. No puedes enviar mensajes largos, videos de cinco minutos. Tienes que ser rápido, ágil. Crea un pequeño mensaje para crear una primera conexión. Y siempre piensa en el siguiente paso, debes tener el control de las conversaciones. Una simple hoja de cálculo de Excel puede ayudar. En Brasil, por ejemplo, WhatsApp está permitiendo a los usuarios enviar y recibir dinero a través de la aplicación, usando tarjetas registradas. La novedad también permitirá que las cuentas de WhatsApp Business reciban pagos por productos y servicios. Éste será un recurso extremadamente importante para la venta y debe usarse bien.

Llamadas telefónicas

Consejos: Conexión, sé objetivo/humano, teaser personalizado y compromiso.

En una llamada, debe haber una conexión. Cuando llamen, pídele a los vendedores que pregunten cómo está la persona primero, si pueden hablar en ese momento. Usa el avance personalizado, lo que significa escribir una frase para decirle al cliente por qué los estás llamando. necesitas mostrar interés en ayudarlo. Obtén compromiso y ten repertorio. El interés debe ser genuino antes de ofrecer algo.

Lo que marca la diferencia no es lo digital, es el ser humano

Algunos de los errores más comunes en el proceso de ventas son la ansiedad y el enfoque excesivo en el producto, “olvidando” que detrás del cliente hay una persona. Y en este momento de crisis, esto tiende a aumentar.

“Esta ansiedad hace que el vendedor atraviese rápidamente algunas de las etapas clásicas de la venta, especialmente la investigación, saltando directamente a la negociación. Si eso sucede, el objetivo será evitar las objeciones, y son esas objeciones las que podrían no surgir si el vendedor investigara y capturara mínimamente las necesidades y deseos más latentes”, concluye Ivan Correa.

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Gestión

Alessio Foti asume como co-CEO de Proel Group

Published

6 días ago

08/07/2026

Redacción

El ejecutivo también se incorpora al Consejo de Administración y anticipa una nueva etapa centrada en tecnología, estrategia internacional y desarrollo propio.

Alessio Foti anunció su incorporación al Consejo de Administración de Proel Group y su nombramiento como co-CEO de la compañía italiana, iniciando una nueva etapa en la estructura de liderazgo del grupo.

El ejecutivo comunicó la noticia a través de LinkedIn, donde agradeció a Giacomo Sorbi por la confianza y destacó que la empresa comienza un nuevo capítulo con una estrategia renovada y una mayor orientación hacia el desarrollo tecnológico y los mercados internacionales.

“Hoy comienza una nueva versión de Proel S.p.A. Bajo un liderazgo renovado, una estrategia más audaz y una nueva energía. El alma sigue siendo la misma. La ambición también”, expresó Foti.

Tecnología y presencia internacional

En su mensaje, el nuevo co-CEO señaló que Proel reforzará las inversiones en nuevas tecnologías y adelantó la preparación de proyectos desarrollados íntegramente dentro de la empresa.

Según Foti, la estrategia buscará llevar la cultura, la fabricación y la historia italiana de Proel a una presencia internacional más amplia.

“Made in Italy no es solo una etiqueta para nosotros. Es una responsabilidad”, afirmó.

El ejecutivo también puso el foco en la relación con empleados, proveedores, distribuidores, clientes y el propio mercado. La intención, explicó, es mantener una compañía más presente en los diferentes territorios y cercana a sus socios comerciales.

Foti llega a esta nueva etapa después de una extensa trayectoria internacional en la industria del audio profesional y la tecnología musical, incluyendo cerca de una década vinculada a Adam Hall Group.

Una nueva fase para Proel

Proel desarrolla soluciones para diferentes áreas del mercado musical y del audio profesional. Su estructura reúne productos y marcas vinculados a sistemas de sonido, instalación, instrumentos musicales, microfonía, iluminación y accesorios.

El cambio en el liderazgo coincide con una fase de expansión y reorganización estratégica de la compañía. Foti anticipó que Proel prepara tecnologías y proyectos desarrollados internamente que serán presentados al mercado en el futuro.

“Este no es un cambio incremental. Es algo nuevo. Algo que solo podría surgir de una empresa con nuestra historia, nuestra fabricación y nuestra obsesión por lo que la música realmente merece”, señaló.

Con la incorporación de Alessio Foti como co-CEO y miembro del Consejo de Administración, Proel abre así un nuevo ciclo de gestión, con foco declarado en innovación, presencia internacional y desarrollo tecnológico propio.

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

2 meses ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

2 meses ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.