Gestión

Crecer con los pies sobre la tierra

Published

20 años ago

11/10/2006

Con diecisiete años de permanencia en el rubro de productos musicales, el comerciante uruguayo José Coutinho, habla del mercado y cómo hizo para mantenerse y crecer en coyunturas económicas diversas.

Lejos de la queja fácil, es optimista y con recetas sencillas pero muy valiosas apunta hacia al futuro.
Su jornada de trabajo comienza a las 8:30 contestando e-mails mientras se toma unos matecitos en su amplio local de dos pisos ubicado en el centro de Montevideo. Empezamos en el año 1988, en un local de sólo veinticuatro metros cuadrados.

En ese entonces, reparábamos teclados. Una cosa trae la otra y enseguida también a reparar además amplificadores y potencias, pero apareció algo que iba a cambiar nuestra historia: una guitarra eléctrica. Entusiasmados con la idea de reparar guitarras, nos tecnificamos; para realizar una buena calibración importamos algunas buenas cuerdas.
Entonces los músicos nos decían “Quiero comprarte esas cuerdas”, a lo que nosotros respondíamos: “No, no podemos, las importamos para calibrar las guitarras”. Por suerte nos iluminamos y cambiamos de idea. Yo creo que las oportunidades están siempre, sólo hay que tener ojos para verlas.

Música & Mercado: ¿Ese fue el primer gran acierto?

José Coutinho: Si, si, pero ojo que también hay que encontrar fabricantes dispuestos a apoyar a nuevos clientes y ese fue el caso de Staner Electrónica (actualmente Staner Audioamerica) quienes a pesar de lo insignificante en un principio de nuestro proyecto, invirtieron en la estructura necesaria para exportar al Mercosur, y seguramente recuperaron su inversión en nuestra octava o novena compra. Hoy nos une una inmensa amistad y confianza plena.

M&M: O sea que en ese sentido las condiciones siempre fueron más o menos favorables…

JC: No, no siempre tuvimos la misma aceptación, hubo muchísimos fabricantes que ni siquiera contestaban nuestros faxes, ni nos atendían en la NAMM a pesar de tener una entrevista agendada. Hay gente que prefiere dar sus representaciones para Uruguay a importadores de terceros países. Aprendimos que no todo es color de rosa, pero productos hay miles y nosotros somos los que tenemos los clientes, si ellos confían en nosotros, el resto es muy fácil.

M&M: Cuénteme algún episodio memorable inolvidable que haya ocurrido en su negocio.

JC: En tantos años pasaron tantas cosas… En el año 1995 ya estábamos instalados en un local mas grande, de unos 60 metros cuadrados, en un segundo piso. Aún estando allí, éramos los principales vendedores de una de las marcas más famosas de guitarras de Estados Unidos. Orgulloso el representante, llegó un día acompañado del vicepresidente de la
compañía americana. Conclusión, perdió la representación. Nosotros debemos vender a los clientes y vendernos bien a los fabricantes.

M&M: Hubo también momentos críticos. ¿Cómo los atravesó?

JC: Quienes estamos en turbulentas economías hemos pasado épocas realmente complicadas. En los años 2001/ 2002, la crisis regional y el corralito en Argentina, produjeron que los precios en ese país estuvieran un 50% mas baratos que los nuestros. Todos los uruguayos viajaban a la Argentina a comprar sus productos y se llevaban “de a dos”. Posteriormente vino la devaluación Uruguay y nuestro propio corralito. La crisis era tan grande que había días en los cuales no vendíamos ni una cuerda suelta y en ese entonces éramos cinco personas trabajando en el negocio. Aquello era una catástrofe.

M&M: ¿Cómo salieron de la crisis?

JC: No fue fácil, pero superamos el problema porque poseíamos un gran stock de mercadería y no necesitábamos comprar, además no teníamos deudas con los bancos. Hicimos economía de guerra, aprovechamos la oportunidad de comprar productos usados a precios ridículos y nos mudamos de local pues nadie alquilaba y las condiciones resultaban favorables. Aún en la crisis más aguda aparecen las oportunidades.

M&M: ¿Y cuáles son las particularidades del mercado en el que usted actúa?

JC: El mercado uruguayo es muy pequeño y eso tiene cosas a favor y en contra. Los factores desfavorables son fáciles de comprender, a favor tenemos que el nuestro es un mercado manejable con poca inversión, todo está cerca y nos conocemos todos. Lo bueno y lo malo se difunde rápidamente y si nos equivocamos al hacer una compra, esto no nos significa una pérdida tan grande.

M&M: Cambiando de tema, ¿Cómo resuelve los problemas que aparecen cotidianamente?

JC: Atendemos personalmente cada caso y yo estoy siempre. Las soluciones a los problemas con los clientes se resuelven con la clásica premisa “el cliente siempre tiene la razón”, con todo lo que ello significa. Además nuestros vendedores y técnicos son músicos, yo creo que para asesorar a un músico no hay nada mejor que otro músico.

M&M: ¿Cuáles son los productos con más salida?

JC: Accesorios: cables, cuerdas, palillos de batería, fundas etc. En lo relativo a productos de más valor, estamos en un ciclo de Orion, Godin, Giannini y Stagg, otros mantienen su ritmo de ventas desde hace varios años: Staner, Takamine, Laney y Zoom.

M&M: ¿Cuáles son las tácticas de difusión?

JC: Promocionamos a través de músicos profesionales, profesores, merchandising, nuestra página web y muchos endorsers nuestros. Además, siempre visitamos la feria de Brasil, de otros destinos preferimos Alemania.

M&M: Y de todas esas, ¿cuál es la más efectiva?

JC: Los músicos, sin dudas.

M&M: ¿Qué perspectivas tiene Coutinhomusic de aquí en adelante?

JC: La ventaja de comenzar desde cero es que es muy fácil crecer, en nuestros diecisiete años siempre crecimos, salvo en 2002, cuando conseguimos un meritorio empate. Hemos logrado un excelente equipo de trabajo y seguramente seguiremos creciendo, con los pies en la tierra y sin vender el alma al diablo.

Ficha técnica

Cantidad de empleados: 8 (ocho).
Cantidad de unidades de puestos de venta: 2 (una tienda y página web).
Facturación anual: proyecta para el 2005 aproximadamente U$S 500.000.
Volumen de mercadería: Más de la necesaria para cumplir proyección.

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Música y Mercado es la revista de negocios en el segmento de audio profesional, iluminación e instrumentos musicales. Nuestra pasión es animar a los empresarios a desarrollar la distribución y venta de equipos.

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NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

2 semanas ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

3 semanas ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.

Gestión

NAMM alerta por el impacto de aranceles en instrumentos musicales

Published

4 semanas ago

09/05/2026

Redacción

NAMM pidió ante USTR excluir instrumentos, componentes y materiales musicales de posibles nuevos aranceles bajo Section 301.

NAMM llevó a Washington una advertencia concreta: si Estados Unidos aplica nuevos aranceles sin excluir instrumentos, componentes y materiales musicales, el primer impacto puede sentirse en los productos de entrada.

John Mlynczak, presidente y CEO de NAMM, fue incluido en el panel del 8 de mayo ante el comité Section 301 del Office of the United States Trade Representative (USTR), dentro de las audiencias sobre exceso estructural de capacidad productiva. El calendario oficial de USTR ubicó a Mlynczak en el Panel 21, junto a representantes de otros sectores industriales.

La posición de NAMM es que los instrumentos musicales no encajan bien en una política arancelaria pensada para sectores estratégicos de manufactura pesada. En su testimonio, Mlynczak afirmó que la industria estadounidense de productos musicales representa US$ 9.000 millones dentro de un mercado global de US$ 19.500 millones, y que NAMM representa a más de 10.000 empresas.

El dato más sensible para tiendas y distribuidores está en los instrumentos para principiantes.

Según NAMM, en 2025 las importaciones estadounidenses de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos 20%. Para la asociación, eso no solo encarece el acceso: también reduce la base de futuros músicos, clientes y compradores de instrumentos profesionales.

Qué está pidiendo NAMM

NAMM pide que, si USTR recomienda nuevos aranceles, se cree un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materiales incluidos en el Capítulo 92 del sistema HTS. La asociación sostiene que la cadena de suministro de instrumentos depende de maderas, metales, imanes, piezas y saberes especializados que no pueden reemplazarse rápidamente con producción local.

El argumento no es solo cultural. Es comercial. Según Mlynczak, los aranceles elevan costos para fabricantes y retailers estadounidenses, mientras competidores extranjeros pueden comprar los mismos materiales sin el mismo peso tributario.

USTR abrió estas investigaciones bajo Section 301 el 11 de marzo de 2026, apuntando a 16 economías, entre ellas China, la Unión Europea, Japón, México, India, Corea, Vietnam, Taiwán, Indonesia y otros países. La investigación busca determinar si ciertas prácticas vinculadas al exceso de capacidad productiva afectan el comercio estadounidense.

Por qué importa para el canal

Para el retail musical, el riesgo no está solo en un aumento puntual de precios. Está en el efecto cadena: instrumentos escolares más caros, menor rotación de productos de entrada, presión sobre márgenes y más dificultad para convertir estudiantes en clientes de largo plazo.

La preocupación de NAMM apunta a un punto que las tiendas conocen bien: el primer instrumento rara vez es el más rentable, pero suele abrir la relación con el cliente. Si ese acceso se encarece, se debilita todo el recorrido posterior: clases, accesorios, upgrades, mantenimiento y futuras compras.

Después de las audiencias, USTR debe avanzar hacia posibles remedios específicos, lo que abriría una segunda etapa de comentarios públicos. NAMM dijo que seguirá participando del proceso y avisará a sus miembros cuando se abra la próxima oportunidad de intervención.

La lectura para la industria es directa: el debate arancelario puede parecer lejano, pero termina en el precio del instrumento escolar, el margen de la tienda y la capacidad del canal para formar nuevos consumidores de música.