El fabricante de baterías Odery hizo historia. Es una de las marcas brasileñas que logró exceder las fronteras del país y ser reconocida en todo el mundo. ¿Cómo? Conozca los secretos en esta entrevista con Mauricio Odery, CEO.

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¡Odery! Todos conocen el nombre, los productos, la calidad. ¿Pero qué hay de la historia? ¿Las estrategias? ¿Los comienzos? Han sucedido muchas cosas interesantes en y con la empresa, sus fundadores, el equipo y la evolución de los productos.

“Todo nació por causa de mi hermano baterista, Alexandre Cunha. Él descubrió personas en San Pablo que fabricaban tambores que eran muy simples en ese momento y, como tenía muchos estudiantes en la ciudad de Campinas, comenzó a comprar con estas personas y revender en Campinas”, recuerda Mauricio “Odery” Cunha, CEO de la compañía.

Alexander comenzó a vender más y más baterías, y a visitar a ese fabricante junto con su padre, el reconocido Mr. Odery, que estaba pasando por dificultades financieras y, siempre atento a las oportunidades y con manos hábiles para la fabricación, se dio cuenta de que podía hacer esas batería mejor. “Los vi haciéndolas. Ya sé cómo se hace. Lo haré mejor”, y con esas palabras, Mr. Odery se adentró en la fabricación.

Mauricio cuenta: “Aunque me involucré 100% en la compañía un año después, también lo ayudé al principio comprando máquinas usadas en San Pablo, planchas de hierro que convirtió en moldes para hacer los tambores – usaba placas Duratex pintada a mano con pintura para paredes, las cortaba con sierra de mano -, construyó una soldadura con agua y sal y electrodos conectados a la energía de la casa (él dice que soldar en la granja en Mato Grosso do Sul, donde nació, era así) y cuando la encendía, la electricidad de la casa caía y así se pasaron 10 años en el fondo de su casa. ¡Mi madre no pudo abrir las ventanas de los cuartos durante esos 10 años debido al polvo! ¡Tenemos un colaborador que todavía está en la compañía, Alexandre Alves, que entró a la empresas inclusive antes que yo!”

Mauricio “Odery” Cunha, CEO

M&M: Odery es una marca brasileña que ha logrado salir de la frontera e ir a Asia, Estados Unidos, una serie de lugares a los que el producto “batería brasileña” no iba antes. ¿Alguna vez pensaste que la compañía llegaría tan lejos?

Mauricio: El mundo nunca ha sido grande en mi opinión. Siempre me ha fascinado conquistar más allá de las fronteras locales. Mi vida profesional siempre ha sido hecha y construida de desafíos. Y eso siempre ha sido natural. Nunca fue algo formalmente planificado o diseñado. Las cosas fueron sucediendo naturalmente pero siempre queriendo más. Respondiendo a tu pregunta más directamente: ¡Sí! Siempre quise llegar lejos. Siempre soñé con ir lejos … más lejos… y sin prestar atención a lo que otros decían. Han dicho tanto. Nunca me importó eso. La cosa siempre ha sido creer en nosotros mismos. Creer que podíamos y que sólo dependía de nosotros y de nadie más. Creo demasiado en que lo que plantas y riegas, lo cosechas. En todo en la vida. La vida siempre nos devuelve lo que le damos.

M&M: Eres considerado un innovador de alta calidad en nuestra industria. En la sociedad que tienes con tu padre, iniciaron la compañía prácticamente juntos, tú cuidando más la parte administrativa y tu padre la fabricación. ¿Cómo fue la distribución de tareas?

Mauricio: En realidad, ayudé a mi padre al principio. Siempre apoyé y de alguna manera siempre estuve involucrado (a diferencia de mi hermano baterista que sólo quería tocar). Entonces, aproximadamente un año después, me involucré para siempre. Tenía sólo 21 años pero vi que eso tenía futuro y que mi padre me necesitaba. Él estaba allí haciendo las baterías y las máquinas y no tenía tiempo para atender a los clientes, para hacer que el negocio creciera. Vi algo especial en eso que me movió a involucrarme. Entré y me hice cargo de las ventas, el marketing, la administración e inclusive ayudé también en la producción. Monté tantas baterías… no tienes idea. Me sentaba en el piso del garaje para montar baterías todo el día. Pero obviamente el maestro era mi padre. Él era quien fabricaba todo. Alexandre, yo e inclusive mi hermano baterista (también se llama Alexandre) dábamos ideas. Mi hermano tenía una batería importada y la mirábamos y veíamos qué debíamos mejorar. Eso en la producción. En administración y finanzas, me encargaba de crear patrones de trabajo, tablas de pedidos (todo en cuadernos), controlaba el flujo de caja (en agendas) y presentaba ideas para publicidad para que más personas supieran que teníamos una fábrica de baterías. Con el tiempo hicimos todo más profesional. Fotos geniales, catálogos, anuncios en revistas, etc. Cuando Internet comenzó en el momento de BBS (DOS), yo ya estaba allí respondiendo correos electrónicos. Odery fue la primera compañía de instrumentos musicales en tener un sitio web. Fuimos muy innovadores y “marquetineros”. Eso ya estaba en mí. Esa parte de marketing y de ser organizado en el aspecto administrativo y financiero.

Por su lado, mi padre siempre quiso estar en la producción. Números, computadora, teclado y estas cosas nunca fueron lo suyo. Él es el que se ensucia las manos, piensa cómo resolver problemas en la producción, cómo construir una máquina para facilitar cierto trabajo, etc. Él es nuestro maestro. Esta separación de tareas sucedió naturalmente y una siempre se sumó a la otra.

M&M: ¿Y la relación entre ustedes, es o ha sido difícil trabajar con tu padre, dos generaciones diferentes tal vez con pensamientos diferentes?

Mauricio: ¡Buena pregunta! Al principio fue más difícil. Tuvimos grandes peleas y discusiones, cada uno con su propia razón, pero siempre llegábamos a un acuerdo. Pero también siempre fue en búsqueda de un bien mayor que era expandirse y ser el sueño de los bateristas, ser reconocidos como fabricases de baterías de calidad. En aquel momento, los productos brasileños eran extremadamente desvalorizados y sabíamos que podíamos demostrar ser diferentes, que en Brasil podíamos hacer algo de extrema calidad y competir de igual a igual con marcas de afuera. Hoy todo se dio vuelta. Creo que soy más padre de mi padre que su hijo. Yo me encargo de todo para él. ¡Ahora tienes que preguntarle a él cómo es trabajar conmigo!

El carismático Mr. Odery

M&M: ¿Ambos siguen tan activos en la empresa? ¿Haciendo las mismas cosas?

Mauricio: La empresa va creciendo, el equipo crece y sientes la necesidad de tener brazos y piernas derechas, ¿verdad? Entonces eso cambió un poco. Para mi padre no mucho porque su actividad aún es la producción. Tenemos algunos productos como las cajas de aluminio, aros de aluminio, cajas de madera maciza y otros, por ejemplo, que sólo él pone su mano hasta llegar al ensamblaje (a partir de ese momento hay otras personas que lo hacen). Él siempre está dando mantenimiento, tiene ideas sobre cómo mejorar una máquina, corre para resolver algo todos los días… Y él es esa persona querida que todos quieren conocer, hablar, pedir un autógrafo, sacar fotografías y cosas así. Entonces, cada vez que las personas visitan a Odery, quieren estar cerca de Mr. Odery. ¡Él presenta la compañía como nadie! Es la historia de gran parte de su vida…

Ya mi trabajo fue cambiando naturalmente. Siempre fui muy centralizador, queriendo todo exactamente a mi manera, ¡no es que ha cambiado mucho esa última parte! Y fue difícil confiar a otras personas parte de lo que yo siempre hice. Poco a poco, fui dejando que las cosas sucedieran y las personas adecuadas se ocuparan de ciertas áreas, como comercial y marketing, después de todo, para crecer es necesario profesionalizar la administración. Natural, ¿verdad? Hoy soy más el “director”, pero obviamente sigo involucrado en todo, especialmente en el marketing, que es el área que más me gusta, además del desarrollo de productos a partir de los diseños de cada pieza, así como las configuraciones de las baterías, acabados, apariencia, etc. También me encargo del área internacional, a nivel mundial, discutiendo con distribuidores, endorsees internacionales, atendiendo pedidos y dando soporte general. También tengo mucho apoyo de la fábrica en China, donde somos mucho más que colegas. Somos socios en la distribución en China y los ayudamos mucho a mejorar la producción y la calidad de las baterías.

M&M: Hay otro punto interesante que es cómo creaste también la figura de tu padre, Mr. Odery, una figura legendaria, de carisma incomparable. Mr. Odery se ha convertido en una referencia para el mercado. ¿Cómo fue ese proceso?

Mauricio: En realidad, eso es algo que yo no creé. Mi padre es así. Es esa figura relajada, juguetona, carismática y alegre que siempre se ha entregado a hacer lo mejor. Nunca se imaginó que llegaría a donde llegó y a dónde seguirá llegando. Él, ahora con 80 años, es la misma persona que comenzó Odery a los 54. Humildad a flor de piel, una persona que piensa en el bien de los demás, bondadoso, cariñoso con todos. Así que creo que eso simplemente se reflejó en la imagen de Odery. La leyenda en la que él se ha convertido es completamente su propio mérito, sin haber hecho nada para que así sea. Él simplemente siempre fue él mismo. Yo simplemente le di impulso al poner su nombre en la batería que lo hizo conocido en todo el mundo.

M&M: ¿Cómo fue tu preparación, tu evolución, para convertirte en CEO de la compañía hoy y en un exitoso hombre de negocios?

Mauricio: Fue con la vida misma. Sin tener vergüenza, yendo al frente, creyendo, siguiendo mis intuiciones y creencias, principalmente siguiendo mis sentimientos. Estudié economía pero dejé en la mitad porque primero no tenía dinero para terminar la universidad y segundo porque creía en mí mismo, sabía que tenía una “mano” para esto y todo se fue dando naturalmente. Dejé la teoría y fui al frente. Me involucré más con el mundo de los negocios y nunca fue un problema para mí entender cómo funcionaban las cosas en este mundo corporativo, así como seguir el ritmo de los cambios. Tienes que estar conectado con el mundo actual siempre. Pero una cosa atrae a la otra. Las personas con las que te involucras te dan pie para que crezcas orgánicamente, y yo tampoco me detengo. Estoy conectado en trifásica. Nunca estoy satisfecho con cómo está todo. Me enfoco en proyectos y objetivos y cuando los alcanzo parto al siguiente. Creo que, en general, todo eso formó la persona que soy hoy… y formará la persona que seré mañana.

M&M: Salieron de la nada, de un garaje y se convirtieron en una marca respetada, inclusive para competidores fuera del país. ¿Podrías hablar sobre tu visión sobre la construcción de marca?

Mauricio: Primero que nada, nunca escuchamos lo que otros, lease competidores, decían sobre nosotros. Estábamos en lo nuestro, haciendo lo nuestro y creyendo que seríamos los mejores. No sé si sabes, pero Odery es el primer nombre de mi padre; la gente piensa que es nuestro apellido. Es curioso que él tenga documentos registrados como “Oderi” y también como “Odery”. Cuando llegó el momento de tener una marca real, miré el nombre de mi padre y pensé: “Hombre, mira el nombre de este personaje. Súper diferente, suena bien, nunca escuché a otra persona con este nombre. Nada igual”… entonces no tuve ninguna duda: ¡ODERY!

Y eso sólo nos dio más fuerza para trabajar más duro, mejorar y mejorar para que las personas pudieran estar orgullosas de una marca brasileña. Después de todo, lleva el nombre de mi padre, ¿verdad?

Fue en ese momento que creamos el logotipo también… y que permanece intacto hasta el día de hoy. Ahora hay un eslogan junto a él, se ha creado un escudo pero el logotipo central permanece exactamente igual desde el principio. ¡Sigue siendo actual!

Ésa fue una especie de historia de la marca. Hoy la mantenemos con mucha fuerza a través de productos de vanguardia y nuestro contacto con el cliente final. Debido a que las baterías Custom-Shop se venden sólo a pedido y directamente al consumidor, nuestro contacto con los bateristas como marca es muy fuerte. Nadie hace un trabajo igual en Brasil. Tenemos una conexión e relación muy especial con los bateristas.

Fábrica en Brasil

Odery en el mundo exterior

M&M: ¿Qué una empresa debe tener en cuenta para prepararse para ir al extranjero y tener éxito en el mercado internacional?

Mauricio: Las cosas han cambiado mucho desde que comenzamos a internacionalizarnos hasta la actualidad. La globalización y la accesibilidad digital en todo el mundo han hecho las cosas mucho más fáciles y más alineadas. Pero, por otro lado, también las hizo más competitivas y frágiles. Hoy las grandes empresas, en cualquier industria, sufren mucho más por cualquier paso en falso. Y las pequeñas empresas pueden ganar mucho con los pasos correctos, un poco de suerte y haciendo lo correcto.

Ir al extranjero ya no es sólo una cosa física como lo era antes. Pero para enfrentar el mundo, primero debes tener un buen producto, costo competitivo, coraje, persistencia y resistencia. También necesitas saber hablar el idioma del mundo corporativo. Nosotros, los latinos, tenemos una cultura más abierta en los negocios. Fuera, las cosas se complican. La gente no está interesada en palabrería. La conversación existe pero viene después de los negocios. Son directos, quieren lo correcto y no puedes equivocarte dos veces. Hay que hacer las cosas con seriedad, cumplir los plazos y entregar la calidad del producto que ofreciste y el cliente vio. También debes estar presente en ferias internacionales, invertir en mostrarte y presentar tus productos. La suma de esas cosas es lo que determina el camino que tomará tu producto.

M&M: Odery también pasó por varias fases: era una empresa que fabricaba en Brasil y sólo exportaba tambores personalizados, luego se asoció con otras personas del mercado, que se convirtieron en socios, ¿cómo es esa sociedad?

Mauricio: Eso también vino de una necesidad. Habíamos crecido mucho como una fábrica de baterías personalizadas y mucha gente soñaba con tener una Odery. Pero una batería hecha a medida no era para todos. Entonces quería universalizar nuestros productos. Quería ofrecer un producto que pudiera ser muy bueno pero accesible para esa persona está comenzando, que investigó y soñó con una Odery. Fue entonces cuando comenzamos (en 2007) un proyecto de baterías fabricadas en serie. Pero hacerlo en Brasil no era posible. No teníamos maquinaria y no seríamos competitivos fabricando aquí. Entonces, la vuelta era encontrar una fábrica asociada fuera de Brasil, pero tampoco teníamos el capital para hacerlo. Teníamos los diseños y el proyecto montado y ahí salí a buscar socios que creyeran en nosotros y pudieran unirse a nosotros. Ya teníamos apoyo con algunos artículos importados como parches y aros de un importador de San Pablo y una amistad formada también. Fue entonces cuando les propuse esta sociedad donde fabricaríamos las baterías en China bajo nuestra supervisión, diseño, calidad y concepto y las importaríamos para venderlas en Brasil (luego se expandió a todo el mundo, exportando directamente desde nuestra fábrica en China a otros países, así como lo hacemos en brasil). Aquí tengo que mostrar mi aprecio por estas personas que creyeron en nosotros y en nuestro proyecto. Ellas son el Sr. Saad, Beth Romano y el Sr. Luis Gaj. Personas sin las cuales no estaríamos en el nivel que estamos hoy. Nuestra sociedad fue primero una compañía sólo para este proyecto para fabricar baterías de línea fuera de Brasil. Se llamaba Privilege Percussion. Pero a medida que fueron pasando las cosas, vimos la necesidad de fusionar Odery Drums con Privilege transformándolas en un proyecto único donde pudiéramos enfocarnos mejor y desarrollarnos mejor como compañía. Nuestra sociedad es maravillosa y muy profesional y los consideramos parte de la familia. Son personas queridas, especiales e importantes en nuestra carrera, no sólo profesional sino también personal.

M&M: ¿Qué parte de los productos Odery se fabrican en Brasil y cuál en el exterior?

Mauricio: Hoy sólo se fabrican baterías Custom aquí. Todas las demás líneas se fabrican en el exterior. Pero todo se desarrolla aquí. Fabricamos los moldes y producimos allá, pero el concepto, el diseño y todo lo que involucra el producto es totalmente y 100% brasileño.

M&M: También sería interesante que hablaras sobre cómo administras la empresa bajo esta situación de asociación en China.

Mauricio: Muy tranquilo. Ya es una relación de 12 años. Tenemos participación en la empresa en China y trabajamos juntos todo el tiempo. Les ayudo con los productos que quieren fabricar para el mercado chino y hablamos todos los días sin excepción. Tenemos juntos allí también Odery China (50/50%) que se dedica a satisfacer las demandas del mercado chino para Odery. Por cierto, hemos estado vendiendo mucho allí. Hoy, en cantidad de baterías, es nuestro mayor mercado mundial… más grande que Brasil inclusive. También hemos tenido un empleado nuestro que vivió allí durante casi un año para cuidar de la calidad, para ayudar a mejorar los procesos de fabricación de acuerdo con nuestras experiencias y también para desarrollar el mercado chino. Enviamos a nuestros endorsees todos los años y tienen el apoyo inmediato de nuestro personal de fábrica chino. Por lo tanto, la asociación es muy fuerte, profesional y somos el foco para ellos.

Fábrica en China

M&M: Odery ha buscado distribución directa en tiendas de baterías en todo el mundo, y en algunos países ha tenido mucho éxito. Por favor, habla un poco sobre la exportación: ¿cuáles fueron las principales dificultades?

Mauricio: Nuestra estrategia internacional es cortar el distribuidor. Con eso tenemos acceso directo a grandes tiendas que tienen poder adquisitivo y sin la intermediación del distribuidor puede tener mucho más margen en nuestros productos que en los de las grandes marcas que venden en el modelo tradicional a través de la distribución. Ésta es una forma que encontramos para ganar espacio frente a las principales marcas internacionales. Con un mejor margen, el comerciante (distribuidor) está más interesado en vender nuestra marca que otras. Y eso ha estado funcionando. Pero esto funciona en algunos países/regiones. En otros no. En esos casos seguimos el modelo tradicional.

Las principales dificultades fueron, son y siempre serán las mismas. La internacionalización es cara, costosa, cada país tiene su propia peculiaridad, su cultura y, a menudo, debes hacer adaptaciones, lo que también tiene un costo. Debes invertir en catálogos, prensa, sitio web y promoción en inglés y otros idiomas. Tienes que visitar, entender la cultura local. Comprender que no siempre es lo que parece ser. En fin, son muchas variables. Es un mundo nuevo. No es suficiente tener un buen producto.

M&M: ¿En cuántos países está presente Odery actualmente?

Mauricio: Tenemos una distribución más fuerte en países como China (más de 200 puntos de venta), Tailandia, Vietnam, Corea del Sur, Bélgica, Países Bajos, Luxemburgo, Reino Unido (todos con grandes tiendas o cadenas de tiendas), España, Argentina y Estados Unidos (distribución). Estos son los más importantes, pero tenemos ventas esporádicas a varios otros países como Alemania, Italia, Francia, Bulgaria, Malta, entre otros en Europa, así como países de América del Sur.

M&M: ¿Cómo es el trabajo que está haciendo la compañía en Estados Unidos?

Mauricio: Tenemos un distribuidor que vende a las tiendas. Actualmente unos 30 puntos de venta pero también he hablado sobre el modelo directo con una gran red. Tenemos fuertes redes sociales allí y muchos artistas. Existe un trabajo más estructurado allí, pero es un mercado tremendamente competitivo, con márgenes estrechos y muy profesional. Es lo que es y punto. No hay tiempo que perder. Son negocios. Enfoque total en eso.

Más Odery

M&M: Literalmente salías con la batería en la espalda… ibas a Alemania para vender tambores… ¿cómo fue ese comenzó? ¿Estabas listo para eso?

Mauricio: Totalmente sin preparación pero muy dispuesto y siempre creyente. Tenía inglés básico de la escuela pública. De hecho, en 2000 le dije a mi padre: “Papá, tenemos que exportar nuestras baterías. Tenemos una gran calidad y tenemos que salir al mundo. Voy a la feria de Alemania”. Ahí fue el turno de mi padre de decir: “¿Estás loco? ¡Ni siquiera hablas inglés!” Era cierto… no hablaba casi nada, pero estudié enfocado durante unos meses y fui con la cara y el coraje. Llevé un bolso grande con cuatro tambores dentro y dos maletas gigantes; hoy viajo con una pequeñita jaja. De ahí, iría a Austria a buscar un baterista brasileño que vive hoy en Viena y que tocaba con Odery, y así partí hacia la feria. Tuve un gran problema cuando llegué porque la persona que iba a encontrar y que me estaba ayudando me dejó allí plantado, perdido. Fue una gran aventura que contaré en otra oportunidad.

También había enviado una batería a este baterista de Viena (Fernando Paiva) y al final terminé exponiendo esa batería (por suerte, dije antes que se necesitaba algo de suerte, ¿verdad?) en el stand de distribución de Bauer (otra empresa brasileña, agradezco aquí a Ricardo de Bauer) y salió una bonita foto de ella en la revista Modern Drummer. Fue la primera vez que aparecimos en esa revista americana – icono de las publicaciones en ese momento. Durante la feria, estaba caminando con mi bolso pesado y entré en un stand de baquetas. Fue entonces cuando un caballero japonés me preguntó qué era eso que estaba cargando. Le dije que eran unos tambores que había hecho en Brasil y él pidió verlos. Cuando saqué las cajas, las miró y dijo: “¡Envíame dos de éstas, dos de éstas, dos de éstas y tres de éstas!”. Fue lo más inesperado y loco que me ha pasado. Y ésa fue nuestra primera exportación: cajas personalizadas para Japón.

Así que desde 2002 nos convertimos en expositores en Musikmesse en Alemania y en 2003 en NAMM en Estados Unidos. Montábamos stand junto con Orion (fabricante brasileño de platillos). De hecho, comprábamos nuestro espacio como vecinos y creábamos un stand más grande que tenía un aspecto más profesional. Las exportaciones de Orion estaban a cargo de Jean-Philippe Borra, que se convirtió en un gran amigo y contribuyó en gran medida a mis experiencias en el comercio exterior. ¡Incluso ayuda hasta hoy! A partir de 2013 también comenzamos a exponer en Music China y fue entonces cuando nuestras ventas comenzaron a fluir allí.

M&M: ¿Y cómo estás ahora?

Mauricio: ¡Ahora entiendo más sobre comercio exterior que un graduado! Vivimos muchas situaciones en la práctica importando, exportando, visitando países, haciendo ferias, eventos, negociando, produciendo, enfrentando problemas y teniendo éxitos también. Todo esto contribuye a una formación muy fuerte. Te brinda una gran experiencia para comprender cómo funciona todo este universo corporativo internacional. Así que ahora podemos decir que soy un especialista en esto. ¡Me sale todo fácil!

M&M: ¿Hacia dónde tú y la compañía irán?

La parte internacional viene siento trabajada para conquistar nuevos mercados y consolidarnos donde ya estamos presentes. Esto depende no sólo de nosotros sino de todo un ecosistema que gira en torno. Depende de las políticas cambiaria, de protección y económicas de cada país o grupo de países.

En algunos países se siente una reducción de las baterías acústicas ante el aumento de las electrónicas, pero también hay casos inversos, por lo que debemos estar alertas e intentar satisfacer las demandas de cada país frente a todas estas incertidumbres que giran alrededor de ese ecosistema. Existe mercado en todas partes y la estrategia correcta con precio, producto y calidad es lo que determina si podremos ingresar a ese país en particular o no. Nuestro objetivo es crecer orgánicamente. Paso a paso para ser sólidos.

Finalmente, me gustaría agradecer la oportunidad por el espacio. No puedo dejar de agradecer a todo mi equipo que llamamos cariñosamente de Equipo Odery Brasil, así como a mi familia que nos ayudó a construir esta historia. No sólo aquellos más cercanos y más “brazos derechos e izquierdos” sino a TODOS aquellos que pasaron por Odery y que alguna vez contribuyeron inclusive con lo mínimo. Un agradecimiento especial a los empleados actuales. Son ellos los verdaderos responsables de lo que Odery es hoy como empresa, marca y familia.

Más información en el sitio de Odery, Odery Imports, Bronz y en el perfil de Facebook.