Distribución
Explorando el futuro de JHS y sus marcas en América Latina
Entrevista exclusiva con Carla Calvo, gerente internacional de desarrollo de negocios de JHS: Innovación y expansión hacia América Latina.
Desde su creación en 1965, John Hornby Skewes (JHS) ha dejado huella en el mundo de la música, inicialmente como distribuidor y luego como fabricante de reconocidas marcas como Vintage, Encore, Odyssey y Fret King. Carla Calvo, gerente internacional de desarrollo de negocios, nos cuenta cómo la empresa sigue creciendo, especialmente en América Latina.
“En JHS, creemos que todos deben tener acceso a una guitarra de calidad, por eso comenzamos con buenos materiales y buscamos ofrecer precios razonables,” explica Carla sobre la filosofía de la empresa. La colaboración con Trev Wilkinson, iniciada en 2005, impulsó el crecimiento global de JHS, con presencia actual en más de 60 países, desde Asia hasta América.
Trev Wilkinson es un reconocido diseñador y fabricante británico de hardware y componentes para guitarras. Es especialmente famoso por sus innovaciones en puentes, clavijas y pastillas, que son ampliamente valorados por su calidad y confiabilidad en la industria musical. Desde 2005, Wilkinson ha colaborado con John Hornby Skewes (JHS) en la creación de guitarras bajo las marcas Vintage y Fret King, entre otras. Su experiencia ha permitido a JHS integrar componentes de alto rendimiento en sus instrumentos, ofreciendo productos de calidad profesional a precios accesibles. Wilkinson es visto como un “gurú” en el diseño de hardware para guitarras y continúa innovando en el sector.
Presencia en América Latina
Carla comenzó a trabajar en JHS este año y, como hispanohablante, tiene gran interés en llevar sus marcas a Latinoamérica y el Caribe.
“Tenemos una larga historia en Brasil, donde la marca Vintage Guitars ha tenido gran aceptación a través de nuestro distribuidor Habro,” comenta Carla, señalando el potencial de replicar ese éxito en otros países de la región. “Recientemente, iniciamos en Chile con Matrix y la demanda ha sido muy positiva. Estamos buscando nuevos distribuidores para nuestras marcas, especialmente en México y Colombia.”
Carla resalta la importancia de las relaciones cercanas con los distribuidores: “La industria musical es un mundo pequeño, lleno de personas apasionadas. Lo que he notado en América Latina es el compromiso de encontrar productos de calidad a precios accesibles, algo que encaja perfectamente con la filosofía de JHS.”
Tendencias y productos destacados
Calvo menciona que, aunque los instrumentos clásicos como las guitarras tipo S, T y LP dominan el mercado latinoamericano, existe un interés creciente por la variedad: “Estamos trabajando para traer más opciones, para que cada guitarrista pueda encontrar su instrumento ideal.”
“Ahora mismo estamos trabajando en expandir nuestro proyecto ProShop, donde ofrecemos una guitarra (o bajo) realizada en el Reino Unido con las especificaciones que el músico desee. Desde pastillas distintas a acabados nitro o desgastados. Básicamente creando tu guitarra ideal por un precio razonable”.
Otro ejemplo es la gama REVO, con guitarras y bajos semiacústicos, clásicos rediseñados, líneas thinline y cuerpos sólidos, diseñada por el experto Alan Entwistle, que Carla considera un gran atractivo para la región. “Las guitarras REVO ofrecen tonos infinitos, con maderas de calidad y hardware Wilkinson. Son perfectas para quienes buscan versatilidad y un sonido auténtico.”
Esta gama es inspirada en finales de los años 1950 y principios de los 1960, pensada en los estilos indie y surf. “El tener un producto tan destacado nos ha permitido resaltar la marca y traerla nuevamente a la mente de las personas. Estamos en una era de cambio constante; es importante no solo centrarse en lo que funcionó en el pasado, sino también estar al tanto de las tendencias”.
Desafíos y oportunidades de expansión
Para crecer en mercados internacionales, Carla destaca la importancia de ser flexibles y adaptables: “En JHS, podemos ajustar nuestros productos según las necesidades de cada cliente. Recientemente, por ejemplo, hicimos un cambio en las pastillas de una guitarra existente en nuestro catálogo para un cliente en India. Tras nuestra conversación me puse a negociar y en un par de meses ya empezamos a fabricar el producto que nos pidió sin ningún problema o demasiada burocracia.” Esto, dice, es un ejemplo del enfoque personalizado de JHS.
El manejo de precios también es fundamental. “Distribuir internacionalmente requiere entender que los márgenes serán más ajustados, por lo que tener una estrategia clara es esencial,” explica.
Mirando al futuro
El 2025 será un año especial para JHS, ya que celebrarán el 30º aniversario de las guitarras Vintage con una edición limitada que presentarán en el NAMM Show. Además, Carla anticipa nuevos lanzamientos como la serie Vintage Coaster de premio más bajo, la expansión de la serie REVO y de la marca Rapier, y el lanzamiento de la serie Vintage Acoustic Pacific Coaster.
Carla concluye con un mensaje para potenciales distribuidores en la región: “Estaremos presentes en NAMM 2025 y esperamos conectarnos con quienes estén interesados en llevar nuestras marcas a nuevos mercados.”
Con un enfoque en la calidad, la adaptabilidad y un fuerte deseo de crecer en América Latina, JHS promete seguir siendo un actor importante en la industria musical global, creando oportunidades para músicos de todas partes del mundo.
La cobertura comercial sigue siendo importante, pero fabricantes también evalúan soporte, marketing, datos y capacidad real para desarrollar mercado.
Cuando un fabricante internacional decide entrar en un país latinoamericano, una de las primeras decisiones es quién desarrollará su marca localmente.
Tener una cartera de clientes sigue siendo importante. Pero ya no alcanza.
Cada vez más, el fabricante analiza no solamente cuánto puede comprar un distribuidor, sino qué será capaz de construir una vez que el producto llegue al mercado.
La red de dealers es solamente el comienzo
¿Cuántas tiendas atiende? ¿En qué regiones? ¿Trabaja con ecommerce? ¿Integradores? ¿Rental? ¿Iglesias? ¿Estudios? ¿Escuelas?
Son preguntas elementales.
Pero afirmar que se atienden cientos de dealers sirve de poco si la relación no es activa.
La marca quiere entender quién compra, qué categorías maneja y cómo será presentada la nueva línea.
El fabricante quiere un plan
“Vamos a promocionar la marca” ya no es suficiente.
El proveedor quiere saber qué productos entrarán primero, quién será el público, qué dealers serán activados, cómo se realizarán demostraciones, capacitación, prensa, contenido, ferias y soporte.
Distribuir ya no significa solamente importar.
Significa desarrollar mercado.
El conocimiento técnico también vende
La tendencia puede verse incluso en movimientos recientes. TransAudio Group creó un puesto específico de Head of Pro Audio enfocado en ayudar a dealers y clientes en aplicaciones, especificaciones y soporte.
En productos técnicos, colocar una caja sobre una estantería no genera necesariamente demanda.
El canal debe saber qué hace el producto, para quién sirve y cómo venderlo.
El marketing local importa
Una compañía internacional conoce perfectamente su marca, pero no necesariamente comprende cada mercado latinoamericano.
Un distribuidor aporta conocimiento sobre canales, comunicación, eventos, influenciadores, medios, idioma y comportamiento local.
Traducir el catálogo global es solamente el primer paso.
Los datos aumentan el valor del distribuidor
¿Qué se vende? ¿Qué no? ¿Cuál es la resistencia de precio? ¿Qué pide el dealer? ¿Contra qué producto compite? ¿Por qué se perdió determinada operación?
El socio que devuelve esa inteligencia a la fábrica deja de ser un intermediario y se convierte en una fuente de información de mercado.
El primer pedido no lo explica todo
Un pedido inicial grande puede impresionar.
Pero exceso de inventario sin demanda genera rápidamente descuentos, frustración y deterioro de marca.
El mejor distribuidor no siempre es quien promete comprar más en el primer pedido.
Puede ser quien presenta el plan más creíble para vender de forma sostenida.
Distribuir es representar
El distribuidor fija precios, atiende dealers, responde dudas, administra garantías y representa diariamente a la empresa.
Por eso, para un fabricante que busca América Latina, la pregunta decisiva debería ser:
¿este socio quiere comprar producto o quiere construir la marca?
La empresa de Barcelona asumirá ventas, soporte y desarrollo de mercado para las líneas profesional, MI e instalación.
Allen & Heath anunció el nombramiento de SeeSound como su nuevo socio de distribución exclusiva en España para sus gamas de productos profesionales, MI e instalación.
Con sede en Barcelona, SeeSound será responsable de las ventas, el soporte y el desarrollo de mercado de las soluciones de audio de Allen & Heath en el territorio español. La línea DJ continuará siendo gestionada por Audio-Technica Iberia.
Fundada en 2004, SeeSound cuenta con más de veinte años de experiencia en el mercado audiovisual profesional español y trabaja con marcas de audio, iluminación, video y rigging.
Nacho Alberdi, director general de SeeSound, señaló que la incorporación de Allen & Heath encaja con la estrategia de la empresa de trabajar con fabricantes orientados a la tecnología y la innovación.
Por su parte, Spyros Pappas, EMEA Sales Manager de Allen & Heath, destacó la experiencia del equipo de SeeSound y su conocimiento del mercado local como factores relevantes para reforzar la presencia de la marca en España.
Con este acuerdo, Allen & Heath busca ampliar el soporte a clientes, integradores, distribuidores y profesionales españoles en sus diferentes segmentos de producto, manteniendo separada la gestión comercial de la línea DJ.
El acuerdo entró en vigor el 1 de julio de 2026 y abarca Alemania, Austria, Francia, España, Portugal, Italia, Escandinavia y Benelux.
GEWA music asumió desde el 1 de julio de 2026 la distribución exclusiva de Vater Drumsticks en una amplia parte del mercado europeo. El acuerdo incluye Alemania, Austria, Francia, España, Portugal, Italia, los países escandinavos y la región del Benelux.
La incorporación de Vater completa una categoría que tenía un espacio específico dentro de la división de batería de GEWA. La compañía ya trabaja con marcas como Gretsch Drums, Remo, Paiste, Gibraltar, LP y Toca, además de su propia línea GEWA Bags & Cases.
Con la llegada de Vater, GEWA suma ahora una marca especializada en baquetas y accesorios para bateristas a una estructura que ya abarca baterías, parches, platos, hardware, percusión y estuches.
Una marca vinculada a bateristas internacionales
Vater Drumsticks mantiene un amplio catálogo desarrollado para diferentes técnicas y estilos de ejecución. La marca es utilizada por artistas internacionales como Vinnie Colaiuta, Cindy Blackman y Ilan Rubin, entre otros.
Para GEWA, la nueva distribución amplía la posibilidad de ofrecer una gama más completa al canal especializado de batería en los mercados incluidos en el acuerdo.
La operación también se integra a la estructura internacional de GEWA music, compañía con sede en Alemania y una trayectoria vinculada desde 1925 a la fabricación y comercialización de instrumentos, accesorios y estuches.
Con este acuerdo, Vater pasa a ocupar el espacio de baquetas dentro del portafolio europeo de GEWA Drums, ampliando la oferta dirigida a tiendas, distribuidores y profesionales del mercado de batería.
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