En búsqueda de consolidar el mercado de habla hispana, Laney y demás marcas de Headstock Group se enfocan en la región, invierten en nuevos productos y activan a sus endorsees.

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Headstock Group está compuesto por cuatro empresas, dos de distribución (Headstock Distribution – distribuidores en Gran Bretaña e Irlanda de diferentes marcas – y Headstock EU – dealer directo de Alemania y Benelux de Laney & HH -) y dos marcas reconocidas en el mercado de audio y amplificación, HH Electronics y Laney Amplification.
Justamente el nombre Laney es el que marca la historia de la empresa, pues fue el mismo Lyndon Laney quien fue el fundador y director del grupo hasta su retiro.

Él pasó su legado a su hijo, James Laney, quien hoy es el CEO del grupo. Poco tenía que ver James con la industria del audio pero su formación en arte y literatura, lo ayudaron a adoptar un enfoque diferente para continuar con el trabajo de su padre. “No tengo un historial en tecnología ni en marketing. Creo que mi formación define una gran parte de mí, y mi experiencia en la industria también. Unir ambas cosas es divertido”, dijo.

En esta entrevista, James cuenta más sobre la empresa y el mercado, junto a Joey Gross Brown, gerente de ventas y marketing para América Latina, quien explica más sobre la situación en la región.

Entrevista con James Laney

M&M: ¿Cuál es el cambio principal que ha tenido la compañía?
No sé si hay un cambio específico, más que nada es un proceso. Una de las cosas que está pasando, respecto a América Latina, es que estamos tomando un enfoque más específico en la región. Ahora tenemos un equipo dedicado, manejando el mercado local personalmente. Ya como un negocio global, lo que encontramos es que tendemos a enfocarnos en ciertos rincones. Vemos al mercado chino, que está creciendo bastante rápido, vemos al mercado europeo porque lo vivimos cada día, vemos al mercado norteamericano porque es bastante importante, pero en realidad, el mercado latinoamericano también es bastante importante y es cercano a nuestros corazones porque hemos estado allí por un largo tiempo y hemos tenido bastante éxito, así que al reenfocarnos en lo que estamos haciendo en esa región podemos ofrecer un mejor servicio y encontrar oportunidades de negocios adicionales para nosotros. Así que ése es un cambio que es relevante específicamente para la región latina. Un cambio en el mayor sentido para la compañía, es cómo trabajamos desde el lado del marketing, un aspecto que cambia constantemente.

M&M: ¿Cómo ves el mercado en general y como Laney se comercializa a sí mismo?
Creo que tenemos que comercializarnos al alcanzar a los influencers adecuados. A veces puede ser una súper estrella o alguien muy famoso en el mercado, pero a veces no. A veces es gente local en una región, que puede hablar de cierta forma a cierto cliente. Lo que es bastante emocionante sobre nuestra industria en este momento para mí es que está siendo más creativa de lo que ha sido en mucho tiempo porque hay más productos, más variación, más innovaciones, y de hecho es agradable el no pensar sólo en una guitarra, un amplificador y listo. Ahora se puede pensar en muchísimas guitarras y en comprar muchísimos amplificadores y muchos pedales, para combinarlos de forma alocada y eso es arte. Creo que uno de los retos es que tenemos varias grandes corporaciones en nuestra industria, o minoristas, o lo que sea, que se vuelven bastante dominantes. Son marcas y compañías importantes, pero no todo se basa en ellas.

Nosotros somos una compañía en la industria a la que le importa la música, la creación de música, los músicos y disfruta hacer productos para nuestra industria. Aunque somos una compañía pequeña en comparación con esas grandes empresas, sentimos que tenemos un lugar en el mercado y es importante fortalecer esa misión. En eso nos estamos enfocando ahora.

M&M: ¿Desde hace cuánto has sido CEO de la compañía?
Ha sido un proceso. Mi padre se retiró hace cinco años, así que en los últimos cinco años he sido el CEO, pero todo comenzó algunos años antes, pues mi padre se iba preparando para esto, paso a paso. Fue muy astuto, lo hizo de forma muy inteligente y progresiva, en la que fue capaz de acompañar diferentes partes del negocio estratégicamente. Mi padre siempre estuvo muy involucrado en el lado de la fabricación, así que el marketing, el desarrollo de producto, las ventas y esos otros sectores fueron previstos antes. Fue una especie de cambio progresivo y he sido capaz de darle una mano a diferentes partes de la compañía, así que sí, en los últimos cinco años éste ha sido mi camino.

M&M: ¿Sigue siendo un negocio familiar o lo están profesionalizando?
Sí y sí, somos un negocio familiar profesional. Lo que quiero decir con eso es que somos un negocio de propiedad familiar, no tenemos a aterradores inversores del banco, no hablamos con el banco, no necesitamos hablar con el banco; así que, en ese sentido, somos un negocio familiar, pero también creo que el mejor negocio es en el que las personas inteligentes se dan cuenta de que no son tan inteligentes y necesitan tener personas correctas alrededor. En lo que me he estado enfocando es en construir un equipo con la gente correcta. Marketing profesional, venta profesional, desarrollo de producto profesional, gente más joven, más creativa. Todas esas cosas se unen. No soy yo y mi ego, eso no es real. Eso no es tener un buen negocio, ésa es la forma incorrecta de hacerlo. Es mi responsabilidad, como segunda generación, llevar el negocio adelante, como negocio familiar, y para hacer eso, necesito gente profesional a mi alrededor.

Pensando como negocio familiar, generalmente hablando, siempre hay ciertos conflictos entre generaciones, padres e hijos en diferentes sentidos…

Lo que descubrí muy temprano, y éste es mi 14º NAMM Show, es que el primer NAMM Show que hice llegué muy fresco, de una industria diferente, ya que no entré directamente al negocio familiar. Descubrí rápidamente que este hombre maravilloso, cálido y amable que era mi padre, era un tipo rudo, y la verdad es que tienes que ser un tipo rudo. Amable, generoso y cálido, pero rudo porque este negocio es difícil, así que evolucionas y comienzas a aprender algunas cosas; pero jamás hubo un conflicto entre nosotros. Creo que puedo recordar como máximo dos o tres discusiones en 25 años. No discutimos, pero progresamos y creo que lo que tengo que respetar de mi padre es que él siempre dijo: “No necesitas a un viejo dando vueltas, que venga a los shows y firme afiches. No me necesitas. Tienes que decirme que me vaya cuando sea el momento de irme”. Él era muy humilde en ese aspecto, muy inteligente, así que jamás discutimos. A veces me hace sentir que no está de acuerdo sin querer decirlo. Aún va a la compañía, aún es parte de la junta, aún es el director. Así que muy astutamente él puede llegar a la compañía y decir “¿Qué es esto?” y luego simplemente irse. Tiene muy buen instinto pero sin interferir.

M&M: ¿Cuál es el futuro de la compañía? ¿Es una transformación o un progreso?
Creo que lo que está cambiando es que estamos viendo una industria donde necesitamos encontrar más espacios. Hacemos un muy buen trabajo en el diseño y fabricación de productos, pero tenemos que asegurarnos de encontrar los clientes que los quieren. Adentrando más en lo acústico, más en pedales, teclados y refuerzo de sonido, todas estas diferentes categorías de productos en las que tenemos ciertas habilidades. Ahora tenemos un amplificador de batería eléctrica por primera vez porque vimos la oportunidad de brindar un producto en un mercado donde hay espacio. Creo que nuestras habilidades están en el sonido, la ingeniería y amplificación, así que no tenemos que limitarnos a una sola categoría.

M&M: ¿Cómo son los consumidores de la marca Laney?
Creo que puedes dibujar un mapa de quizá cinco o seis categorías de consumidor: tenemos a un guitarrista principiante; o a alguien que lo hace por hobby, que es un entusiasta pero no tiene mucha habilidad; tenemos muchos amplificadores y productos en esa categoría que son únicos para el principiante o el entusiasta. Tenemos al apasionado del verdadero amplificador de válvula de la vieja escuela que quizá toque heavy o blues, pero que quiere gastar bastante dinero en un amplificador de válvula, y ése es el cliente que mantenemos cerca porque es un cliente antiguo. También tenemos un buen negocio para la educación y para iglesias y templos porque tenemos amplificadores que realmente se ajustan a ese mercado. Al menos hay seis categorías de músicos, así que no tenemos sólo un tipo de cliente, y decir que sólo vendemos amplificadores de válvula para profesionales, que sólo vendemos amplificadores de práctica para principiantes, acortaría nuestro mercado. Nuestra industria no es tan grande, ya sabes, es una industria en el sentido convencional. Somos una industria pequeña, así que tenemos que buscar un espacio lo suficientemente grande para tener una compañía saludable. Por eso tenemos productos para acústicos, bajos, teclados, sonido en vivo, amplificadores para principiantes y profesionales.

M&M: Según tu punto de vista ¿qué tanto cambiará la tecnología la forma en que compramos y usamos amplificadores?
Bastante, y ya lo está haciendo. La forma en la que compramos amplificadores es inmensa gracias al e-commerce. Estamos vendiendo más productos online y ése es un fenómeno que existe en todas partes del mundo. Creo que lo que tenemos que hacer con eso es aceptarlo y apoyarlo, y también aceptar y apoyar a los minoristas, hay que encontrar el balance. Pero, como con cualquier tienda, ya sea física o digital, tenemos que promocionar bien el producto; por eso las ventas también están cambiando. En términos de otra parte de la tecnología, como lo es el diseño de producto, el cambio tiene una alta demanda. Hay cierta paradoja entre la tecnología clásica y la digital que es bastante compleja. Lo que de verdad disfrutamos es cuando pensamos “somos buenos en esto y somos buenos en aquello”, y vemos cómo unir ambos lados de forma interesante. Así que algunos de nuestros productos integran lo nuevo y lo viejo, juntos, de maneras divertidas e interesantes.

M&M: ¿Cuál es el futuro de tu compañía, cuando piensas en qué más sucederá?
Creo que no estamos en la misión de apoderarnos del mundo. Creo que en una industria llena de grandes egos, quizá no tengamos un ego lo suficientemente grande, y no me interesa que mi cara sea parte de la marca. Me interesa la marca y los productos y lo importante es que los productos lleguen a manos de la gente, que les guste y que los escuchemos, que nos divirtamos porque si dejamos de divertirnos con lo que hacemos, entonces ¿para qué estamos aquí? El futuro es sobre hacer y diseñar productos que las personas quieran. Queremos vender más, alcanzar más personas y crecer, pero el futuro no es una especie de mundo corporativo que es cada vez más y más grande. No estamos aquí por eso, para eso no es la industria musical, así que sólo tenemos que seguir por el camino mismo que iniciamos.

Entrevista con Joey Gross Brown

M&M: Desde tu incorporación a la empresa has estado viajando para visitar a los distribuidores latinos. ¿Cómo has visto la realidad del mercado local?
Joey: Hay algunos problemas comunes en estos mercados que se concentran más en la parte económica y gubernamental de cada país. No se me hace muy claro una decepción o pesimismo de parte de la población económicamente activa. Hay ganas de comprar pero la conducción de la economía en algunos países fuerza el consumidor a una postura conservadora. Por otro lado, en países donde la economía se encuentra estable es interesante notar la búsqueda por cosas de mejor calidad y que generan una mayor satisfacción. Los sueños que se hacen realidad.

M&M: Hablando sobre las marcas, ¿cómo has visto el posicionamiento y reconocimiento de las mismas en dichos países?
Joey: Laney es de hecho una marca global muy reconocida. En América Latina en particular es muy fuerte y tiene una legión de aficionados gigante. Eso se nota más en algunos países donde los músicos entienden que no hay necesidad de compras pasionales. Tenemos una marca muy fuerte que ofrece más flexibilidad por sonar diferente al mismo tiempo que podemos sonar como las otras. Ninguna marca de amplificadores de guitarra permite esto. Siempre suenan como ellas y con su particularidad. Laney permite al musico sonar como él decida y no como algo preajustado.

Ya cuando hablamos de HH, creo que la marca se está redescubriendo y las empresas, clientes y usuarios de la marca vienen se sorprendiendo con la calidad y sonido. Al final, es una marca inglesa con mucha historia desde los años 1960. Los productos son todavía diseñados y proyectados en Inglaterra. Es estupendo ver la reacción positiva que la marca viene trayendo. Es muy gratificante también ver que algunas empresas distribuidoras han encontrado un producto que les proporciona rentabilidad y ganancia real, sin la preocupación que marcas OEM generalmente traen y donde lo barato sale caro al fin de cuentas.

M&M: ¿Cómo es el trabajo de los distribuidores?
Joey: Yo diría que casi todos los distribuidores me han sorprendido de forma muy positiva por su apuesta en la capacidad y profesionalismo de su gente. No se mantienen pasivos frente a la demanda natural y sí se ponen como lideres en innovación. Esto es lo que hace la gran diferencia. No esperan que el producto se venda solo. Van al frente de batalla a promover los productos que representan y se ponen muy agresivos en capacitar a su equipo de ventas y también en construir estrategias de marketing.

M&M: ¿Han cambiado tus estrategias y plan de trabajo luego de esos viajes?
Joey: Sí y no. Explico: creo que tenemos que vivir mirando hacia el futuro siempre, pero veo que hay situaciones y particularidades que debemos mantener en el radar, que pueden ser dañinas y atrasar el desarrollo normal del negocio. El mayor cambio ha sido en la actuación junto a cada distribuidor para planear y ejecutar las acciones juntos. Generar más información, trabajar para cumplir lo planeado y considerar todos los puntos de distracción que pueden ocurrir en el camino. Estar al lado del distribuidor es imperativo desde que eso les sea conveniente. Generalmente se piensa en el proveedor como queriendo espiar o meterse en el negocio. No. Muy lejos de eso. Al entender cómo cada sistema y mercado funciona, podemos sugerir mejores cambios y desarrollar estrategias conjuntas para una mayor solidez.

M&M: ¿Qué acciones serán realizadas este año?
Joey: Este año en particular estaremos dando foco a lo que cada cliente necesita pertinente a su territorio. Pero sí hemos dado un paso gigante desde la última NAMM. Los productos en línea pasaron a tener 5 años de garantía. Eso para productos HH y LANEY en línea de producción. Creo que somos la única marca con esa garantía en el segmento de amplificadoras de guitarras. Y así mismo, en audio profesional, no creo que existan muchas con esta seguridad al consumidor.

Otra acción muy importante fue la total reformulación del sitio Laney, que trae una visión más ampliada de cada producto y lo que el mismo ofrece. Trae imágenes más tratadas y de “lifestyle” dando al consumidor una fácil navegación y muchos más detalles en cada producto. También, introducimos en botón BUY donde el consumidor de cualquier región puede seleccionar y tener un link directo a la página del producto (no a un sitio o página general) que nuestro distribuidor en esa región nos apunte. Esto se concluye con el consumidor poniendo el producto en el carrito y cerrando la compra o inclusive saber dónde lo puede encontrar en una tienda física para probarlo. Esta selección es automática y cada región tendrá el respectivo distribuidor añadido.

https://www.facebook.com/Laneylatinoamerica/
https://www.facebook.com/hhelectronicslatam/