El direct-to-consumer ofrece margen, datos y control, pero también puede generar un conflicto difícil de reparar con el canal que ayudó a construir la marca.

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Un fabricante abre su propia tienda online.

Hasta allí no existe nada particularmente sorprendente.

El problema aparece cuando el consumidor encuentra en la web oficial exactamente el mismo producto que ofrece el dealer, pero con envío gratuito, bundles exclusivos, financiación o una promoción que la propia tienda asociada no puede igualar.

Entonces aparece una pregunta incómoda:

si una compañía decidió construir una red de dealers, ¿hasta qué punto debería competir directamente contra ella?

Por qué la venta directa resulta tan atractiva

Los argumentos del fabricante son evidentes.

Puede capturar una parte mayor del margen, controlar la presentación, obtener datos de los clientes, probar promociones y establecer una relación directa con el consumidor.

Además, el ecommerce ha reducido enormemente las barreras para operar un canal propio.

Es difícil pedir a las marcas que ignoren esas ventajas.

Pero ¿quién construyó ese cliente?

Ahí comienza la tensión.

Muchas tiendas llevan años invirtiendo en inventario, showroom, vendedores, demostraciones, marketing y soporte para desarrollar determinadas marcas.

El consumidor puede descubrir un producto en la tienda, probarlo durante media hora, recibir asesoramiento y después comprarlo directamente al fabricante.

El dealer asumió el costo de adquisición y demostración.

Otro canal obtuvo la transacción.

El precio es el punto más delicado

Una compañía puede vender directo y mantener buenos dealers.

El conflicto aparece cuando utiliza su propio ecommerce para ser también el canal con el precio más agresivo.

Si el fabricante ofrece constantemente mejores condiciones que su propio dealer, la tienda tiene pocos incentivos para continuar invirtiendo en esa marca.

La consecuencia puede tardar en aparecer: menor inventario, menos espacio de exhibición, menos capacitación y vendedores recomendando productos competidores.

Existen modelos intermedios

La decisión no necesita ser blanco o negro.

Una marca puede reservar determinados productos para dealers y vender accesorios directamente.

Puede utilizar ecommerce donde no existe cobertura.

Puede crear referencias exclusivas.

Puede atribuir ventas digitales al dealer local.

O puede definir reglas comerciales que impidan que su tienda online se convierta en el mayor competidor de sus socios.

El consumidor también necesita el canal

Una página web completa una transacción.

Pero no necesariamente permite probar tres guitarras, comparar dos monitores, configurar una interfaz, instalar un sistema o resolver inmediatamente una duda técnica.

El dealer aporta servicios que no siempre aparecen reflejados en el precio.

Debilitarlo puede tener consecuencias para la propia marca.

Entonces, ¿debe vender directo?

Puede hacerlo.

La verdadera discusión es cómo hacerlo sin destruir el incentivo de quienes también venden su producto.

Direct-to-consumer y dealers no son necesariamente incompatibles.

Lo que sí es difícil de sostener es pedir a un retailer que invierta en construir una marca mientras esa misma marca compite contra él utilizando condiciones que el dealer nunca podrá igualar.

El ejecutivo también se incorpora al Consejo de Administración y anticipa una nueva etapa centrada en tecnología, estrategia internacional y desarrollo propio.

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Alessio Foti anunció su incorporación al Consejo de Administración de Proel Group y su nombramiento como co-CEO de la compañía italiana, iniciando una nueva etapa en la estructura de liderazgo del grupo.

El ejecutivo comunicó la noticia a través de LinkedIn, donde agradeció a Giacomo Sorbi por la confianza y destacó que la empresa comienza un nuevo capítulo con una estrategia renovada y una mayor orientación hacia el desarrollo tecnológico y los mercados internacionales.

“Hoy comienza una nueva versión de Proel S.p.A. Bajo un liderazgo renovado, una estrategia más audaz y una nueva energía. El alma sigue siendo la misma. La ambición también”, expresó Foti.

Tecnología y presencia internacional

En su mensaje, el nuevo co-CEO señaló que Proel reforzará las inversiones en nuevas tecnologías y adelantó la preparación de proyectos desarrollados íntegramente dentro de la empresa.

Según Foti, la estrategia buscará llevar la cultura, la fabricación y la historia italiana de Proel a una presencia internacional más amplia.

“Made in Italy no es solo una etiqueta para nosotros. Es una responsabilidad”, afirmó.

El ejecutivo también puso el foco en la relación con empleados, proveedores, distribuidores, clientes y el propio mercado. La intención, explicó, es mantener una compañía más presente en los diferentes territorios y cercana a sus socios comerciales.

Foti llega a esta nueva etapa después de una extensa trayectoria internacional en la industria del audio profesional y la tecnología musical, incluyendo cerca de una década vinculada a Adam Hall Group.

Una nueva fase para Proel

Proel desarrolla soluciones para diferentes áreas del mercado musical y del audio profesional. Su estructura reúne productos y marcas vinculados a sistemas de sonido, instalación, instrumentos musicales, microfonía, iluminación y accesorios.

El cambio en el liderazgo coincide con una fase de expansión y reorganización estratégica de la compañía. Foti anticipó que Proel prepara tecnologías y proyectos desarrollados internamente que serán presentados al mercado en el futuro.

“Este no es un cambio incremental. Es algo nuevo. Algo que solo podría surgir de una empresa con nuestra historia, nuestra fabricación y nuestra obsesión por lo que la música realmente merece”, señaló.

Con la incorporación de Alessio Foti como co-CEO y miembro del Consejo de Administración, Proel abre así un nuevo ciclo de gestión, con foco declarado en innovación, presencia internacional y desarrollo tecnológico propio.

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

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NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo. 

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación. 

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales. 

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes. 

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso. 

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos. 

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.