Gestión
3 consejos para vender más durante la crisis
Al final, ¿cómo podemos vender ahora? Sabemos que vender siempre ha sido un desafío, independientemente del momento.
Cada profesional de ventas ha pasado por varios momentos en los que tuvo que salir del piloto automático, repensar y actuar de manera diferente. La crisis comienza, la crisis termina, estamos acostumbrados. No está fácil para nadie, de hecho.
Entonces vamos a hacer una reflexión. Tú que eres el gerente, estás guiando de manera diferente en este momento para que tu equipo pueda vender durante la crisis? ¿Estás considerando el impacto humano? ¿Cuál es el foco de la conversación? ¿Está en el producto o servicio y en el cierre de una determinada venta o de hecho está ayudando al cliente? Es necesario agregar valor. Es necesario traer más repertorios, nuevas herramientas y hacer que tu equipo sea visto como socio comercial. Y ser un socio comercial se trata del negocio del CLIENTE, no de tu propio negocio.
“Vender es conectar, va mucho más allá de transferir/intercambiar algo. Esta conexión no puede ser sólo la venta de un producto o servicio, también es necesario transferir/intercambiar valor. El vendedor, por sí mismo, tiene que ser el protagonista de lo que hace. Éste es uno de los grandes diferenciales de los profesionales de ventas, y tú, como gerente, puedes guiarlo”, señala Ivan Correa, socio gerente de Posiciona Educação & Desenvolvimento.
Mira tres consejos prácticos para que los gerentes se los transmitan a sus vendedores y se diferencien en este momento de incertidumbre que estamos viviendo.
Marketing Digital
Consejos: perfil actualizado, conexiones, compartir logros, agregar valor.
Aquí, estamos hablando del marketing digital de “auto-marketing”. Si tu cliente se une a la red social de tu equipo ahora, ¿puede entender el producto o servicio que ofrecen? ¿Puede ver el valor que pueden ofrecer? Los perfiles del equipo deben actualizarse. Lo que comparten es lo que son. Hágales entender lo que quiere que el cliente vea. Comparte artículos relacionados con el negocio del cliente. Haga conexiones, es decir, conéctate con él. También comparte los logros. Indica a tu equipo que publique el certificado de un curso en línea en el que participaron, por ejemplo. Muestra que estás buscando una mejora, ya que esto puede ser relevante para el cliente.
Consejos: Registros calificados, ser objetivo/humano, pensar en el siguiente paso y agregar valor.
WhatsApp ya era ampliamente utilizado por los profesionales de ventas, y más que nunca, debe usarse bien. Tu registro debe ser calificado. Dile a los vendedores que, al guardar el contacto, pongan el nombre completo, el nombre de la empresa para la que trabaja, su área de especialización, entre otros. Es mucho más interesante enviar mensajes a 10 personas como clientes potenciales, que a 50 personas sin interés en tu negocio. Sé humano, el mensaje debe ser personalizado, no “más de lo mismo”. El cliente necesita sentir, de hecho, que el vendedor le está enviando ese mensaje. El “copiar y pegar” ya no surge efecto. Tienes que ser objetivo, es decir, nadie tiene más tiempo que perder. No puedes enviar mensajes largos, videos de cinco minutos. Tienes que ser rápido, ágil. Crea un pequeño mensaje para crear una primera conexión. Y siempre piensa en el siguiente paso, debes tener el control de las conversaciones. Una simple hoja de cálculo de Excel puede ayudar. En Brasil, por ejemplo, WhatsApp está permitiendo a los usuarios enviar y recibir dinero a través de la aplicación, usando tarjetas registradas. La novedad también permitirá que las cuentas de WhatsApp Business reciban pagos por productos y servicios. Éste será un recurso extremadamente importante para la venta y debe usarse bien.
Llamadas telefónicas
Consejos: Conexión, sé objetivo/humano, teaser personalizado y compromiso.
En una llamada, debe haber una conexión. Cuando llamen, pídele a los vendedores que pregunten cómo está la persona primero, si pueden hablar en ese momento. Usa el avance personalizado, lo que significa escribir una frase para decirle al cliente por qué los estás llamando. necesitas mostrar interés en ayudarlo. Obtén compromiso y ten repertorio. El interés debe ser genuino antes de ofrecer algo.
Lo que marca la diferencia no es lo digital, es el ser humano
Algunos de los errores más comunes en el proceso de ventas son la ansiedad y el enfoque excesivo en el producto, “olvidando” que detrás del cliente hay una persona. Y en este momento de crisis, esto tiende a aumentar.
“Esta ansiedad hace que el vendedor atraviese rápidamente algunas de las etapas clásicas de la venta, especialmente la investigación, saltando directamente a la negociación. Si eso sucede, el objetivo será evitar las objeciones, y son esas objeciones las que podrían no surgir si el vendedor investigara y capturara mínimamente las necesidades y deseos más latentes”, concluye Ivan Correa.
El movimiento refuerza el compromiso de la empresa con la innovación en soluciones de audio para broadcast.
La compañía británica Calrec, reconocida en el mercado de soluciones de audio profesional para broadcast y parte del grupo Audiotonix, anunció oficialmente la promoción de Sid Stanley como su nuevo Managing Director, con efecto inmediato. Stanley, quien ingresó a la empresa en julio de 2018 como Gerente General, ha sido pieza clave en la transformación de la compañía para adaptarse a los cambios de la industria, incluyendo la creciente adopción de producciones remotas y distribuidas.
Amplia experiencia en medios y entretenimiento
Antes de incorporarse a Calrec, Stanley ocupó cargos de liderazgo en importantes compañías del sector, entre ellas Barco(Director de Canal para EMEA, Norteamérica y China), Sony Broadcast & Professional Europe (General Manager) y Maverick (Managing Director).
“En los últimos siete años, la velocidad de cambio en las transmisiones en vivo se ha acelerado enormemente”, declaró Stanley. “Calrec ha estado allí para ayudar a sus clientes a mantenerse a la vanguardia, ofreciendo tecnología innovadora que les permite enfrentar los desafíos crecientes del mercado global.”
Stanley también destacó: “Es un honor liderar una empresa tan prestigiosa, que ha conseguido numerosos logros a lo largo de los años, y trabajar con un equipo fuerte que es el verdadero motor de la innovación.”
Una compañía con más de seis décadas de trayectoria
Calrec, con más de 60 años de historia, sigue firme en su misión de enfocarse exclusivamente en el audio para broadcast. La empresa mantiene una estrecha relación con el mercado y sus clientes, desarrollando soluciones diseñadas para ofrecer rendimiento y durabilidad en el tiempo.
“Calrec ha jugado un papel clave en la transición hacia nuevos flujos de trabajo flexibles y seguirá desarrollando soluciones avanzadas para afrontar esta nueva era de la radiodifusión de audio”, añadió Stanley.
Lanzamientos clave en NAB 2025
El anuncio de la promoción de Stanley coincidió con un exitoso NAB Show 2025, donde Calrec presentó importantes avances tecnológicos. Destacó la segunda generación de su sistema de producción remota, True Control 2.0, un ecosistema IP adaptable que permite a las emisoras controlar cualquier sistema desde cualquier lugar, reducir costos y escalar recursos de forma inmediata.
La apertura marca la entrada de la marca en su país #16, reforzando su crecimiento internacional durante 2025.
La reconocida franquicia educativa School of Rock inauguró su primera sede en Uruguay, ubicada en Bulevar España 2603, en el barrio de Pocitos. Con este lanzamiento, la compañía consolida su presencia en 16 países y reafirma un año de marcada expansión global.
El nuevo espacio, de casi 300 metros cuadrados, incluye cinco salas de ensayo, nueve salones para clases individuales y áreas comunes especialmente diseñadas para fomentar la creatividad y el sentido de comunidad. El diseño arquitectónico estuvo a cargo del chileno Enrique González Barrenechea, quien ha colaborado en varios proyectos de la marca en América Latina.
Estrategia regional y crecimiento sostenido
La expansión en Uruguay es liderada por Matías Puga H., Master Franquiciado de School of Rock para América Latina y el Reino Unido. Desde que firmó el acuerdo en noviembre de 2023, que abarca Argentina, Uruguay, Bolivia y Ecuador, Puga ha impulsado la apertura de más de 15 escuelas en países como Chile, Perú, Panamá, Colombia y México.
“Uruguay tiene un potencial increíble para este modelo de negocio”, afirmó Puga. “La pasión por la música y el rock, sumada al talento local, crea el entorno perfecto para School of Rock”.
La sede de Montevideo ofrecerá todos los programas tradicionales de la franquicia, dirigidos a estudiantes de todas las edades y niveles. Estos se basan en la metodología patentada de enseñanza mediante la práctica en vivo, uno de los pilares que distingue a School of Rock globalmente.
Un modelo educativo que apuesta por la comunidad
Además de promover la formación musical, el modelo educativo de School of Rock busca generar conexiones sociales auténticas entre estudiantes, docentes y familias. “No solo enseñamos música: construimos comunidad a través de una red global que promueve la colaboración y el desarrollo cultural”, agregó Puga.
La llegada a Uruguay ocurre en un momento clave para la marca. En lo que va del año, School of Rock celebró la apertura de su escuela número 400 en Reno, Nevada, y firmó un acuerdo de master franquicia en Alemania para continuar su expansión en Europa. Actualmente, más de 70.000 alumnos forman parte de su red internacional.
Nuevas aperturas en el horizonte
El plan de crecimiento en Uruguay no se detiene en Pocitos. Ya se proyecta una segunda sede en el barrio de Carrasco y una tercera en Punta del Este, con el objetivo de ampliar el acceso a la educación musical bajo este modelo.
Bruno Moura asume como Vicepresidente y Gerente General de la nueva división latinoamericana de Professional Solutions y Adriana Ochoa lidera las ventas en Brasil.
Harman Professional Solutions, líder global en tecnología con marcas en los sectores de audio, video, iluminación y control, ha anunciado una importante reestructuración de sus operaciones en América Latina, acompañada del nombramiento de dos ejecutivos en posiciones estratégicas.
La reorganización unifica las subregiones de América Central y del Sur, creando un marco único de soluciones profesionales para América Latina. La nueva división será liderada por Bruno Moura, promovido al cargo de Vicepresidente y Gerente General de Harman Latam Professional Solutions. Moura se convierte en el máximo ejecutivo de la región, responsable de áreas como ventas, marketing, finanzas y operaciones.
“Este cambio busca optimizar sinergias y expandir el alcance de la marca en Latinoamérica. Estoy muy emocionado de asumir este cargo y liderar la operación en un momento de grandes oportunidades para el sector profesional”, destacó Bruno Moura.
Adriana Ochoa asume nueva dirección comercial en Brasil
Otro nombramiento importante fue el de Adriana Ochoa, quien ahora ocupa el cargo de Directora Nacional de Ventas para Brasil. Será responsable de liderar las estrategias de ventas en el canal retail, además de trabajar en acciones relacionadas con marketing, gestión de producto, e-commerce y planificación comercial.
“Seguiré enfocándome en el segmento minorista, gestionando el presupuesto, las previsiones de ventas y toda la estrategia relacionada con el canal. También seré responsable del sitio web profesional de la marca, garantizando la actualización y organización del contenido, las características técnicas y las directrices comerciales”, explica Adriana.
También reforzó que participará activamente en las relaciones con proveedores internacionales, incluyendo viajes a eventos y reuniones en China con el gerente de producto para definir nuevas acciones para el mercado brasileño. “La junta fue creada para satisfacer una demanda específica en el negocio del audio, donde ahora soy responsable de una parte importante del portafolio de la empresa”, concluye.
Con estos cambios, Harman busca fortalecer aún más su presencia y operaciones en mercados estratégicos de América Latina, ampliando su compromiso con la innovación, el servicio y la cercanía con clientes y socios.
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