Gestión

8 tips para aumentar las ventas en la reabertura del comercio

Published

6 años ago

17/06/2020

Redacción

8 tips para aumentar las ventas en la reabertura del comercio

El vendedor, cada vez más, debe ser humano, conectarse y comprender lo que el cliente quiere, necesita y valora. Prepárate para un servicio más humanizado.

Decretada en gran parte del mundo para tratar de contener la pandemia de Covid-19, la cuarentena golpeó al mercado minorista. La mayoría de los puntos de venta en diferentes segmentos se vieron obligados a interrumpir el servicio en persona al público y sólo podían (o aún pueden) operar a través de canales remotos.

Por difíciles que parezcan las crisis, en algún momento pasarán y es importante recordar que, si por un lado destruyen, al mismo tiempo surge algo nuevo. Las crisis siempre traen amenazas y oportunidades. Los expertos de Posiciona Educação & Desenvolvimento han reunido aquí algunos consejos para que las empresas minoristas puedan prepararse para aumentar la conversión de ventas cuando el mercado vuelva a abrir.

“Pero antes de los consejos, hay una pregunta: ¿eres un minorista capaz de generar valor para tu consumidor? En otras palabras, cuando ingresa a tu tienda, ¿se siente realmente importante hasta el punto de convertirse en tu fiel promotor? Si todavía no te importas com eso, debo decirte que si no comienzas a entender a tu cliente, el competidor captará su atención”, señala Carol Manciola, CEO de Posiciona.

Es importante tener en cuenta que los consumidores pueden necesitar algo de tiempo para sentirse cómodos en pasillos y tiendas llenos nuevamente. “En vista de esto, es necesario mostrar preocupación por la higiene, el uso de máscaras, la disponibilidad de alcohol en gel y preservar la distancia mínima recomendada por la OMS. Esto transmitirá la imagen de atención para el equipo y los consumidores. Otro punto importante es que los vendedores no deben mostrar “desesperación por vender” para recuperar las ventas perdidas durante la cuarentena. La lealtad y el respeto deben prevalecer. Los consumidores tienen “sed” de salir y comprar, por lo que es necesario usar eso de una manera inteligente para que no haya falta de ventas”, dice Manciola.

Mira los consejos

Notar al cliente: ser ignorado es una de las cosas que más irrita a cualquier cliente. Por lo tanto, trata de devolver el contacto o interés del cliente lo antes posible. En una tienda, por ejemplo, un signo de “Te he visto y voy” acompañado de una sonrisa generalmente aumenta la tolerancia de un cliente que espera.

Relación: además de seguir los pasos de la venta, haz que el cliente se sienta especial. Recuerda: éste puede ser tu cliente número 100 del día, pero para él, ésta puede ser la compra más importante del año. Dale sentido a la experiencia de compra. Interésate en él, después de todo, detrás de cada cliente, hay una persona.

Aproximación: para hacer que este contacto inicial sea diferente, usa y abusa de la simpatía y la empatía. Sonríe, suaviza las situaciones difíciles. Conviértete en un aliado del cliente para resolver sus problemas, en lugar de ser una barrera frente a algún tipo de frustración. Sonríe: una sonrisa no cuesta nada y vale mucho. El rápido ritmo de ventas, casi siempre impide una segunda oportunidad para dejar una buena primera impresión. Sal de lo automático y gana la confianza del cliente en ese momento. Pero, es importante señalar que todo tiene límites, incluso la simpatía, es decir, no asfixies al cliente.

Identificación de necesidades: a menudo el cliente ya sabe lo que quiere. Esto no debería ser una premisa para que “omitas” este paso. Tienes que identificar las motivaciones y expectativas del cliente con respecto al producto. Por eso es importante preguntar para que puedas seleccionar de tu arsenal de argumentos los que mejor se adapten al perfil y las necesidades de tu cliente. ¡Las preguntas poderosas generan ventas poderosas!

Presentación de soluciones: el cliente tiene un “problema” y, por lo tanto, realiza una compra. Lo que ofreces tiene que ser “la” solución”. Para una presentación efectiva, el paso de identificar necesidades o “sondeo” es muy importante. Las características, ventajas y beneficios deben explorarse bien, recordando que:

Característica: es la descripción del producto (peso, voltaje, capacidad, color, funciones, etc.). El vendedor necesita saber lo que vende, por lo que estudiar un portafolio nunca está de más.
Ventaja: un resumen comparativo entre otras marcas y empresas: no es necesario inventar nada; sólo tienes que saber lo que el producto tiene para ofrecer en relación a los demás. La ventaja también se refiere a todo lo que el producto puede ofrecer a quienes lo poseen.
Beneficio: el beneficio es sólo beneficio si está conectado con la necesidad y el perfil del cliente (y para eso tienes que preguntar, preguntar, preguntar). Los vendedores exitosos pueden combinar las ventajas y características de sus productos con las necesidades y el perfil del cliente realizando ventas consistentes.

Solución de objeciones: no hay forma: siempre aparecen. El vendedor calificado sabe que una objeción no es una decisión y que debe resolverse para que la venta surta efecto. Descubre la verdadera razón que todavía deja al cliente en duda y utiliza argumentos adicionales para convencerlo de la elección. Comprender qué es lo que realmente impide que el cliente compre es esencial para que puedas satisfacer las necesidades no satisfechas.

Cierre: si todos los demás pasos se han resuelto correctamente, el cierre se realizará de forma natural. Es importante recordar que, además de comenzar bien una venta, es importante cerrarla con carisma, calidez y respeto. Para evitar cambios y cancelaciones, es importante resumir para el cliente lo que está comprando para aclarar posibles dudas y evitar futuras molestias.

Aprender de cada venta: después de cada servicio, reflexiona sobre lo que acabas de experimentar: ¿qué argumentos podrían haberse utilizado mejor? ¿Qué argumentos funcionaron bien y deben repetirse siempre que sea posible? ¿Qué preguntas no pueden hacerse al próximo cliente para “facilitar” la presentación de la solución? etc. Éste es el momento de mejorar tu técnica, centrándote cada vez más en la “salsa” y en el “relleno”. ¡El aprendizaje debe ser continuo!

“Esta crisis pasará, pero nadie será el mismo después de esto. El vendedor, cada vez más, debe ser humano, conectarse y comprender lo que el cliente quiere, necesita y valora. Por lo tanto, es esencial, para tener éxito en las ventas, dar sentido y tener un propósito en tu desempeño. Una venta más humanizada marca la diferencia”, concluye Ivan Correa, socio gerente de Posiciona Educação & Desenvolvimento.

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Gestión

Opinión: El futuro de la industria musical no está en los algoritmos, sino en el criterio

Published

2 meses ago

23/02/2026

Sebastian Perego

La industria musical atraviesa un momento de transformación profunda.

Después de años marcados por la digitalización acelerada, el crecimiento del e-commerce y la explosión de datos disponibles, el mercado enfrenta hoy una paradoja evidente: nunca hubo tanta información ni tantos productos disponibles, y sin embargo, cada vez resulta más difícil generar tracción real y rentabilidad sostenida.

Estamos viviendo lo que considero la Paradoja del Catálogo Infinito. Muchas marcas y distribuidores creen que ampliar indefinidamente su oferta digital equivale a ganar mercado. En la práctica sucede lo contrario: miles de SKU disponibles terminan inmovilizando capital en productos que no rotan. La industria dejó de funcionar como una cadena lineal para convertirse en una red dinámica, saturada de ruido y con poca señal clara. En ese escenario, la ventaja competitiva ya no está en tenerlo todo, sino en saber qué filtrar.

Quien no logre construir una propuesta basada en certeza operativa será absorbido por la escala logística de los grandes actores globales.

Data limpia: menos información, más claridad

El problema actual no es la falta de datos, sino su toxicidad. Las empresas acumulan métricas, reportes y dashboards, pero muchas veces carecen de un criterio que permita interpretar qué información realmente importa.

La Data Limpia consiste en auditar cada movimiento del negocio bajo un principio simple: eficiencia real. Implica diferenciar qué parte del inventario representa patrimonio de marca y qué parte es simplemente lastre financiero. Sin esa distinción, ninguna herramienta tecnológica —ni siquiera la inteligencia artificial— puede corregir el rumbo.

Aplicar este concepto significa revisar inventarios, relaciones con artistas, desempeño de puntos de venta y rotación real del producto. Menos catálogo puede significar más salud financiera, siempre que ese “menos” responda a la demanda auténtica del mercado.

La inteligencia artificial como puente, no como reemplazo

La inteligencia artificial llegó para quedarse, pero su rol está siendo mal interpretado. La IA es extraordinaria para el análisis predictivo: puede anticipar fallas logísticas, detectar patrones de consumo o identificar tendencias emergentes antes de que se vuelvan evidentes.

Lo que no puede hacer es desarrollar criterio.

La IA no entiende por qué un instrumento transmite historia, identidad o legado cultural. No posee lo que llamo “criterio de luthier”: esa capacidad humana de reconocer valor más allá de la especificación técnica.

El futuro de la industria pertenece a un modelo híbrido —un “centauro”— donde conviven el instinto del profesional experimentado y la potencia analítica de la tecnología. La IA debe liberar tiempo administrativo para que las personas vuelvan a concentrarse en decisiones estratégicas y culturales.

La nueva autoridad de marca

El mercado también cambió la forma en que las marcas construyen relevancia. Ya no alcanza con presencia ocasional en ferias o lanzamientos aislados. Hoy una marca necesita emitir una frecuencia constante de autoridad.

El comprador actual está hiper informado. Investiga, compara y llega al punto de venta con un conocimiento técnico previo considerable. En este contexto, la marca debe ofrecer algo más que producto: debe ofrecer conocimiento, coherencia técnica y una logística impecable.

La confianza ya no se construye únicamente con marketing, sino con consistencia operativa.

Limpiar el sistema para recuperar rentabilidad

Uno de los mayores obstáculos actuales no es tecnológico, sino cultural. Muchos procesos administrativos siguen funcionando con lógicas de los años noventa en un mercado completamente distinto. Ese desfase genera ineficiencia, costos ocultos y pérdida de competitividad.

Profesionalizar la industria implica eliminar el ruido operativo para que la tecnología pueda amplificar lo que realmente importa: decisiones claras, flujo de caja saludable y relaciones sólidas con el mercado.

La experiencia acumulada durante décadas trabajando con marcas globales enseñó qué funciona. Hoy la tecnología ofrece la posibilidad de aplicar ese conocimiento a escala.

El rol del Brand Manager en la era digital

Contrario a lo que muchos creen, el auge del e-commerce vuelve al Brand Manager más relevante que nunca. Las plataformas digitales tienden a convertir todo en comparaciones de precio. Sin una gestión consciente, cualquier marca corre el riesgo de transformarse en commodity.

El Brand Manager es el custodio del legado: quien asegura que la identidad, el valor técnico y la narrativa de la marca sobrevivan dentro del entorno digital.

La relación con artistas sigue siendo humana

La automatización puede optimizar procesos, pero no puede reemplazar relaciones auténticas. El vínculo con artistas nunca será automatizable porque se basa en confianza técnica y respeto mutuo.

Los endorsements reales nacen del conocimiento compartido, no de algoritmos. Cuando la relación se vuelve impersonal, la marca pierde su dimensión cultural.

Un consejo para la nueva generación

Quienes ingresan hoy a la industria deberían recordar algo esencial: este negocio no comienza en una planilla de Excel. Empieza en el contacto directo con la música.

Tocar instrumentos, visitar depósitos, entender cómo circula el producto y conversar con músicos permite comprender que detrás de cada número hay personas, creatividad y pasión. Sin esa conexión, cualquier análisis pierde sentido.

Liderar la transición

El desafío hacia adelante no es sobrevivir a la tecnología, sino liderarla con criterio. La profesionalización extrema del sector pasa por combinar experiencia humana, inteligencia de datos y decisiones estratégicas claras.

El futuro de la industria musical no dependerá de quién tenga más algoritmos, sino de quién sepa utilizarlos para reducir el ruido y devolverle protagonismo a lo esencial: la música, las personas y el conocimiento que conecta ambos mundos.

Gestión

Fender nombra a Edward “Bud” Cole como nuevo CEO

Published

4 meses ago

15/01/2026

Redacción

Fender Musical Instruments Corporation (FMIC) anunció el nombramiento de Edward “Bud” Cole como nuevo Chief Executive Officer (CEO) y miembro del Consejo de Administración de la compañía.

Cole asumirá inicialmente como CEO-Designate el 19 de enero de 2026 y tomará oficialmente el cargo el 16 de febrero de 2026, sucediendo a Andy Mooney, quien se retirará tras una década al frente de la empresa.

Actualmente, Cole se desempeña como presidente de Fender Asia Pacific (APAC) y cuenta con una trayectoria internacional de varias décadas en marcas de los sectores de consumo, lifestyle y lujo. Durante sus diez años en Fender, lideró la expansión de la compañía en 14 países de la región Asia-Pacífico, fortaleciendo la presencia global de la marca.

Entre sus principales logros se destacan la creación de la sede regional de Fender en Tokio, la expansión de las operaciones en China y Corea, el desarrollo de estrategias direct-to-consumer vía e-commerce y la apertura de la primera tienda flagship de Fender en el mundo, en Harajuku, Tokio.

El presidente del consejo de FMIC, Mark Fukunaga, afirmó que Cole es “uno de los líderes más influyentes dentro de la organización” y destacó su capacidad para impulsar la próxima etapa de crecimiento global de la marca.

Por su parte, Andy Mooney, quien desde 2015 más que duplicó el tamaño de la empresa y lideró la entrada de Fender en el negocio de software por suscripción, señaló que “es el momento ideal para pasar la posta” y expresó su confianza en el nuevo liderazgo.

El nombramiento marca el inicio de una nueva etapa para Fender, con foco en seguir ampliando su presencia global y su vínculo con músicos de todo el mundo.

Gestión

Tendencias de gestión para 2026 que las tiendas de música deben adoptar

Published

4 meses ago

12/01/2026

Redacción

Eficiencia operativa, inteligencia de datos y cultura de servicio impulsan el nuevo ciclo del retail musical.

El sector de instrumentos musicales entra en 2026 con desafíos claros: consumidores más informados, márgenes ajustados, competencia digital global y cadenas logísticas que siguen adaptándose tras años de disrupciones.

Para mantenerse competitivas, las tiendas especializadas necesitan transformar su gestión interna, no solo su marketing o fuerza de ventas. A continuación, las tendencias clave de gestión empresarial que definirán al retail musical en 2026 —y cómo aplicarlas.

1) Gestión basada en datos (Data-Driven Retail)

La intuición deja espacio a la evidencia.

Qué implica

KPI de rotación por categoría (guitarras, audio, teclados, percusión)
Margen por proveedor y SKU
Datos de abandono, recompra y ticket promedio
Análisis de inventario vs. estacionalidad

Herramientas recomendadas

CRM
ERP conectado a e-commerce
Paneles de BI simplificados

Objetivo: decisiones más precisas y compras inteligentes.

2) Reducción estratégica de inventario

No es tener más productos, sino tener los correctos.

Prácticas para 2026

Curaduría de catálogo basada en rotación
Menos SKUs poco rentables
Modelos de consignación con marcas
Forecasting basado en datos históricos + estacionalidad (inicio de clases, festivales, fin de año)

Resultado: menos capital inmovilizado y flujo de caja más saludable.