Gestión

8 tips para aumentar las ventas en la reabertura del comercio

Published

6 años ago

17/06/2020

Redacción

8 tips para aumentar las ventas en la reabertura del comercio

El vendedor, cada vez más, debe ser humano, conectarse y comprender lo que el cliente quiere, necesita y valora. Prepárate para un servicio más humanizado.

Decretada en gran parte del mundo para tratar de contener la pandemia de Covid-19, la cuarentena golpeó al mercado minorista. La mayoría de los puntos de venta en diferentes segmentos se vieron obligados a interrumpir el servicio en persona al público y sólo podían (o aún pueden) operar a través de canales remotos.

Por difíciles que parezcan las crisis, en algún momento pasarán y es importante recordar que, si por un lado destruyen, al mismo tiempo surge algo nuevo. Las crisis siempre traen amenazas y oportunidades. Los expertos de Posiciona Educação & Desenvolvimento han reunido aquí algunos consejos para que las empresas minoristas puedan prepararse para aumentar la conversión de ventas cuando el mercado vuelva a abrir.

“Pero antes de los consejos, hay una pregunta: ¿eres un minorista capaz de generar valor para tu consumidor? En otras palabras, cuando ingresa a tu tienda, ¿se siente realmente importante hasta el punto de convertirse en tu fiel promotor? Si todavía no te importas com eso, debo decirte que si no comienzas a entender a tu cliente, el competidor captará su atención”, señala Carol Manciola, CEO de Posiciona.

Es importante tener en cuenta que los consumidores pueden necesitar algo de tiempo para sentirse cómodos en pasillos y tiendas llenos nuevamente. “En vista de esto, es necesario mostrar preocupación por la higiene, el uso de máscaras, la disponibilidad de alcohol en gel y preservar la distancia mínima recomendada por la OMS. Esto transmitirá la imagen de atención para el equipo y los consumidores. Otro punto importante es que los vendedores no deben mostrar “desesperación por vender” para recuperar las ventas perdidas durante la cuarentena. La lealtad y el respeto deben prevalecer. Los consumidores tienen “sed” de salir y comprar, por lo que es necesario usar eso de una manera inteligente para que no haya falta de ventas”, dice Manciola.

Mira los consejos

Notar al cliente: ser ignorado es una de las cosas que más irrita a cualquier cliente. Por lo tanto, trata de devolver el contacto o interés del cliente lo antes posible. En una tienda, por ejemplo, un signo de “Te he visto y voy” acompañado de una sonrisa generalmente aumenta la tolerancia de un cliente que espera.

Relación: además de seguir los pasos de la venta, haz que el cliente se sienta especial. Recuerda: éste puede ser tu cliente número 100 del día, pero para él, ésta puede ser la compra más importante del año. Dale sentido a la experiencia de compra. Interésate en él, después de todo, detrás de cada cliente, hay una persona.

Aproximación: para hacer que este contacto inicial sea diferente, usa y abusa de la simpatía y la empatía. Sonríe, suaviza las situaciones difíciles. Conviértete en un aliado del cliente para resolver sus problemas, en lugar de ser una barrera frente a algún tipo de frustración. Sonríe: una sonrisa no cuesta nada y vale mucho. El rápido ritmo de ventas, casi siempre impide una segunda oportunidad para dejar una buena primera impresión. Sal de lo automático y gana la confianza del cliente en ese momento. Pero, es importante señalar que todo tiene límites, incluso la simpatía, es decir, no asfixies al cliente.

Identificación de necesidades: a menudo el cliente ya sabe lo que quiere. Esto no debería ser una premisa para que “omitas” este paso. Tienes que identificar las motivaciones y expectativas del cliente con respecto al producto. Por eso es importante preguntar para que puedas seleccionar de tu arsenal de argumentos los que mejor se adapten al perfil y las necesidades de tu cliente. ¡Las preguntas poderosas generan ventas poderosas!

Presentación de soluciones: el cliente tiene un “problema” y, por lo tanto, realiza una compra. Lo que ofreces tiene que ser “la” solución”. Para una presentación efectiva, el paso de identificar necesidades o “sondeo” es muy importante. Las características, ventajas y beneficios deben explorarse bien, recordando que:

Característica: es la descripción del producto (peso, voltaje, capacidad, color, funciones, etc.). El vendedor necesita saber lo que vende, por lo que estudiar un portafolio nunca está de más.
Ventaja: un resumen comparativo entre otras marcas y empresas: no es necesario inventar nada; sólo tienes que saber lo que el producto tiene para ofrecer en relación a los demás. La ventaja también se refiere a todo lo que el producto puede ofrecer a quienes lo poseen.
Beneficio: el beneficio es sólo beneficio si está conectado con la necesidad y el perfil del cliente (y para eso tienes que preguntar, preguntar, preguntar). Los vendedores exitosos pueden combinar las ventajas y características de sus productos con las necesidades y el perfil del cliente realizando ventas consistentes.

Solución de objeciones: no hay forma: siempre aparecen. El vendedor calificado sabe que una objeción no es una decisión y que debe resolverse para que la venta surta efecto. Descubre la verdadera razón que todavía deja al cliente en duda y utiliza argumentos adicionales para convencerlo de la elección. Comprender qué es lo que realmente impide que el cliente compre es esencial para que puedas satisfacer las necesidades no satisfechas.

Cierre: si todos los demás pasos se han resuelto correctamente, el cierre se realizará de forma natural. Es importante recordar que, además de comenzar bien una venta, es importante cerrarla con carisma, calidez y respeto. Para evitar cambios y cancelaciones, es importante resumir para el cliente lo que está comprando para aclarar posibles dudas y evitar futuras molestias.

Aprender de cada venta: después de cada servicio, reflexiona sobre lo que acabas de experimentar: ¿qué argumentos podrían haberse utilizado mejor? ¿Qué argumentos funcionaron bien y deben repetirse siempre que sea posible? ¿Qué preguntas no pueden hacerse al próximo cliente para “facilitar” la presentación de la solución? etc. Éste es el momento de mejorar tu técnica, centrándote cada vez más en la “salsa” y en el “relleno”. ¡El aprendizaje debe ser continuo!

“Esta crisis pasará, pero nadie será el mismo después de esto. El vendedor, cada vez más, debe ser humano, conectarse y comprender lo que el cliente quiere, necesita y valora. Por lo tanto, es esencial, para tener éxito en las ventas, dar sentido y tener un propósito en tu desempeño. Una venta más humanizada marca la diferencia”, concluye Ivan Correa, socio gerente de Posiciona Educação & Desenvolvimento.

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Alessio Foti asume como co-CEO de Proel Group

Published

6 días ago

08/07/2026

Redacción

El ejecutivo también se incorpora al Consejo de Administración y anticipa una nueva etapa centrada en tecnología, estrategia internacional y desarrollo propio.

Alessio Foti anunció su incorporación al Consejo de Administración de Proel Group y su nombramiento como co-CEO de la compañía italiana, iniciando una nueva etapa en la estructura de liderazgo del grupo.

El ejecutivo comunicó la noticia a través de LinkedIn, donde agradeció a Giacomo Sorbi por la confianza y destacó que la empresa comienza un nuevo capítulo con una estrategia renovada y una mayor orientación hacia el desarrollo tecnológico y los mercados internacionales.

“Hoy comienza una nueva versión de Proel S.p.A. Bajo un liderazgo renovado, una estrategia más audaz y una nueva energía. El alma sigue siendo la misma. La ambición también”, expresó Foti.

Tecnología y presencia internacional

En su mensaje, el nuevo co-CEO señaló que Proel reforzará las inversiones en nuevas tecnologías y adelantó la preparación de proyectos desarrollados íntegramente dentro de la empresa.

Según Foti, la estrategia buscará llevar la cultura, la fabricación y la historia italiana de Proel a una presencia internacional más amplia.

“Made in Italy no es solo una etiqueta para nosotros. Es una responsabilidad”, afirmó.

El ejecutivo también puso el foco en la relación con empleados, proveedores, distribuidores, clientes y el propio mercado. La intención, explicó, es mantener una compañía más presente en los diferentes territorios y cercana a sus socios comerciales.

Foti llega a esta nueva etapa después de una extensa trayectoria internacional en la industria del audio profesional y la tecnología musical, incluyendo cerca de una década vinculada a Adam Hall Group.

Una nueva fase para Proel

Proel desarrolla soluciones para diferentes áreas del mercado musical y del audio profesional. Su estructura reúne productos y marcas vinculados a sistemas de sonido, instalación, instrumentos musicales, microfonía, iluminación y accesorios.

El cambio en el liderazgo coincide con una fase de expansión y reorganización estratégica de la compañía. Foti anticipó que Proel prepara tecnologías y proyectos desarrollados internamente que serán presentados al mercado en el futuro.

“Este no es un cambio incremental. Es algo nuevo. Algo que solo podría surgir de una empresa con nuestra historia, nuestra fabricación y nuestra obsesión por lo que la música realmente merece”, señaló.

Con la incorporación de Alessio Foti como co-CEO y miembro del Consejo de Administración, Proel abre así un nuevo ciclo de gestión, con foco declarado en innovación, presencia internacional y desarrollo tecnológico propio.

Gestión

NAMM presiona a Washington por instrumentos fuera de nuevos aranceles

Published

2 meses ago

18/05/2026

Redacción

La asociación advierte que los costos de importación pueden afectar instrumentos de iniciación y la formación de nuevos músicos.

NAMM cerró una ronda de advocacy en Washington, D.C., con dos frentes centrales para la industria de productos musicales: la presión por alivio arancelario para instrumentos, componentes y materias primas, y la defensa del financiamiento federal para la educación musical y artística en Estados Unidos. La agenda incluyó el testimonio de John Mlynczak, presidente y CEO de la asociación, ante la Office of the United States Trade Representative (USTR), el 8 de mayo, y el 20º Advocacy D.C. Fly-In, realizado del 10 al 14 de mayo.

En su intervención ante el comité de la Sección 301, NAMM sostuvo que los aranceles actuales y potenciales pueden elevar los costos para fabricantes, retailers, escuelas y familias. La asociación pidió medidas comerciales más específicas y la creación de un proceso de exclusión para instrumentos musicales, componentes y materias primas utilizados en su fabricación.

La entidad también presentó datos sobre la caída de importaciones de instrumentos de iniciación en 2025. Según el testimonio de Mlynczak, las importaciones de instrumentos de viento cayeron 27% y las de pianos bajaron 20% en ese período. Para NAMM, el aumento de costos puede afectar el acceso inicial a la práctica musical, justamente la etapa que alimenta a largo plazo el mercado de instrumentos profesionales.

Más de 200 reuniones en el Capitolio

Durante el Advocacy D.C. Fly-In, NAMM reunió a más de 100 miembros y socios del sector en más de 200 reuniones con legisladores y asesores. La agenda incluyó la defensa de inversiones en programas federales como Title I, Title II, Title IV-A y National Endowment for the Arts, además de pedidos de alivio arancelario ante integrantes de los comités de finanzas del Senado y Ways and Means de la Cámara de Representantes.

La iniciativa también contó con la participación de Cassie Donegan, Miss America, y de la baterista Queen Cora Coleman como delegadas invitadas. El 13 de mayo, la programación incluyó Congressional Record, un evento bipartidista con miembros de los caucuses de músicos y artes del Congreso.

Una discusión con alcance internacional

Aunque la acción está dirigida a la política pública estadounidense, el tema puede repercutir en cadenas internacionales de suministro. En su testimonio, Mlynczak citó la dependencia de materiales, componentes y producción en países como Japón, México, Indonesia, Taiwán, Vietnam y China para atender distintos rangos de precio y niveles de músicos.

Para fabricantes, distribuidores y retailers que siguen de cerca el mercado estadounidense, la discusión combina dos temas sensibles: el costo de entrada para estudiantes y la previsibilidad de importación. NAMM intenta encuadrar los instrumentos musicales no solo como bienes de consumo, sino como parte de la infraestructura educativa y cultural que sostiene la demanda futura del sector.

Más información sobre los esfuerzos de NAMM aquí.

Audio

Ron Tizzard deja B&C Speakers

Published

2 meses ago

13/05/2026

Redacción

Riccardo Marra asume como Commercial Director tras la salida de Ron Tizzard, quien deja la compañía después de 19 años como CMO.

En el mercado de componentes para audio profesional, los cambios comerciales pesan más cuando afectan a una empresa que no solo vende marca propia, sino que también abastece a fabricantes OEM. Ese es el punto detrás del relevo anunciado por B&C Speakers.

La compañía italiana informó que Ron Tizzard dejará su cargo de Chief Marketing Officer después de 19 años. Según el comunicado, Tizzard dará un paso al costado para dedicar más tiempo a su familia y amigos, cerrando una etapa larga dentro del grupo.

B&C Speakers también anunció que Riccardo Marra asumirá como Commercial Director. Marra llega desde la industria de componentes automotrices, donde ocupó el cargo de General Manager, y aportará experiencia en gestión comercial, liderazgo organizacional y desarrollo de negocios.

El cambio ocurre en una empresa con peso estructural en el audio profesional. B&C Speakers opera desde 1946 y se define como uno de los fabricantes relevantes de transductores profesionales, con venta de componentes bajo marca propia y suministro OEM para marcas de audio profesional. La compañía forma parte de B&C Group, que también incluye marcas como Eighteen Sound, Ciare y Eminence.

Para distribuidores, fabricantes de cajas acústicas e integradores, la transición importa por una razón práctica: B&C no compite solo por producto, sino por continuidad de relación técnica y comercial. En componentes profesionales, la confianza se construye con disponibilidad, soporte, consistencia de especificaciones y diálogo con fabricantes.

El tamaño del grupo refuerza esa lectura. Según datos de Borsa Italiana, B&C Speakers registró ventas netas de 100,369 millones de euros en 2024, frente a 94,018 millones en 2023. La misma fuente indica que América Latina representaba 7,6% de las ventas netas por región al cierre de 2025.

Lorenzo Coppini, CEO de B&C Speakers, agradeció a Tizzard por su contribución al desarrollo del grupo y señaló que su conocimiento de mercado fue una fuerza importante en el crecimiento de la empresa. Sobre Marra, Coppini dijo que espera un nuevo impulso para alcanzar los objetivos de largo plazo.

La lectura para el canal es clara: el nombramiento de Marra abre una etapa en la que B&C deberá sostener su capital técnico mientras ajusta su liderazgo comercial para un mercado global más competitivo.