Gestión
Yamaki Colombia: entre el importado y el nacional
La colombiana Yamaki lucha contra las incertidumbres del cambio, poniendo fichas en una eficiente estrategia financiera
Uno de los grandes desafíos con que se enfrentan en la actualidad tanto la industria musical como la luminotécnica tiene su epicentro en la eterna lucha entre los defensores de la importación a ultranza y quienes apuestan por las industrias nacionales o por la integración regional. Algunos podrán argumentar que es imposible competir con los precios chinos o la calidad euro/norteamericana.
Otros, dirán que solamente con el desarrollo sostenido de las industrias locales se podrán alcanzar los estándares internacionales de precio y calidad, fortaleciendo al mismo tiempo las industrias regionales y bajando las tasas de desempleo. Para analizar esta compleja dicotomía es que tomaremos como ejemplo a Yamaki, una empresa colombiana que cuenta no sólo con 23 años de experiencia en el rubro, sino que –además- se dedica tanto a la fabricación como a la importación de productos.
Yamaki fue fundada en 1985, con la intención de fabricar amplificadores de audio en Colombia. Durante los primeros diez años se dedicó a fabricarlos de manera artesanal, así como a la venta e instalación de equipos de audio. Al cumplir su décimo año de vida, la empresa inició una nueva etapa luego de un cambio en su conformación accionaria. A partir de ese momento comenzó un trabajo de actualización tecnológica cuyos primeros resultados llevaron a la empresa a ser una de las señeras en Colombia.
En los últimos diez años Yamaki ha mostrado un crecimiento importante, especialmente en la importación y distribución directa de productos terminados como micrófonos, amplificadores, bafles, mezcladores, luces, cables, etc. Todo esto redundó en que la empresa acumulara un crecimiento del 250% en los últimos cinco años.
Los ejes centrales que cimentaron este interesante desempeño fueron el manejo financiero de sus costos, el fortalecimiento de la red de distribuidores y el haber sido elegidos como representantes exclusivos para su país de marcas como AKG, Shure y QSC.
En una economía como la colombiana, tan sesgada por la coyuntura política; en una economía en la que la posible implementación de un Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos amenaza la supervivencia de la gran mayoría de las pequeñas y medianas industrias de capital nacional –a la luz de los antecedentes que este tipo de acuerdos tienen en otros países de la región- la importación se está convirtiendo en el mecanismo que muchos empresarios adoptan para afirmarse en un mercado cada vez más competitivo.
Por eso, lograr descuentos especiales por volumen de compra –y así poder ofrecer precios que permitan ganar lo suficiente a todos los miembros de la cadena de distribución- no es una tarea sencilla ni poco riesgosa.
Como tampoco lo es mantener un gran stock de mercadería que evite perder cualquier oportunidad de venta. Especialmente para las empresas que dependen de una manera tan directa de las fluctuaciones del mercado cambiario de las divisas extranjeras. Sustituir productos fabricados por uno mismo por sus similares importados, o bien sustituir partes fabricadas por terceros del mercado nacional o regional por otras importadas (por ejemplo, de los gigantes asiáticos) es una buena manera de bajar los costos; pero también se paga por ello un alto riesgo, ya que las obligaciones crediticias pueden forzar a una liquidación anticipada de mercadería a un tipo de cambio inconveniente; o bien que, al realizar una importación de grandes dimensiones, la misma se liquide a un precio determinado y al poco tiempo la caída en la cotización de la moneda de cambio genere pérdidas imprevistas y caída en la competitividad.
A pesar de estos factores, Yamaki ha tenido un crecimiento cercano al 28% durante el año 2007, según estimaciones de su gerente técnico, el ingeniero Guillermo Rueda Robles. Cuando le preguntamos sobre qué productos se vendieron mejor y cuáles no alcanzaron a cumplir sus expectativa, el Ingeniero nos respondió que durante el 2007 y principios del 2008 los micrófonos para instalación, inalámbricos de líneas básicas y micrófonos de uso masivo, así como los amplificadores de potencia de series bajas y para instalación, los bafles para instalación y accesorios como bases de micrófono, trípodes para cabina, cables y conectores y sistemas line array para instalaciones fijas fueron quienes se están llevando todas las palmas.
Por el otro lado, la respuesta del mercado a los paneles de leds, estructuras para eventos, sistemas in ear y micrófonos resultaron, desde su óptica, decepcionantes. “Hay muchas empresas de eventos que importan directamente productos de China a precios muy bajos y también existen otras marcas profesionales que fabrican sistemas in ear y micrófonos de estudio con precios más competitivos que los nuestros”, reflexionó el ingeniero.
Por eso, para una empresa con las características de Yamaki, la sintonía fina de sus políticas es una de las tareas más importantes a la hora de enfrentar los contratiempos. Estando tan ligada a la variable “dólar”, y ante una constante reevaluación del peso colombiano frente a la divisa norteamericana, Yamaki optó por bajar sus créditos en el exterior al mínimo indispensable.
El otro gran monstruo que los amenaza desde las sombras es el contrabando. La solución que encontraron para combatirlo es tratar de tener un precio tan bajo que la diferencia con la mercancía ilegal sea lo menor posible. ¿Cómo? Negociando contenedores directos de fábrica.
Si bien Yamaki cuenta con una empresa radicada en los Estados Unidos, por el momento no planea invertir en otros países. Proyecta, sí, crecer dentro de Colom-bia, donde antes de 2009 planean montar una sala de exhibición completa de las marcas que representan, en una ambiciosa inversión que rondará los 450 mil dólares.
Edgar Tato Rincon, gerente comercial de Yamaki
Todavía hay metas difíciles que alcanzar. Se debe educar al público consumi-dor para que comprenda tanto la importancia de animarse a invertir en sistemas con tecnología de punta así como la importancia que poseen la calidad y garantía de los productos que compran. Una iniciativa de la empresa fue la de dictar seminarios de productos en cada ciudad principal del país.
Pero no sólo el público debe ser capacitado: todavía existe un alto porcentaje de almacenes donde se venden estos productos que necesitan profesionalizarse en el mercado del audio.
Yamaki es una empresa que busca estar en contacto permanente con sus distribuidores y clientes finales; conocer cuáles son los productos que necesitan y a qué precios. “Vive y deja vivir”, parece ser la consigna: mantener precios competitivos que permitan ganar lo suficiente a los distribuidores; y a los clientes finales, recibir soluciones efectivas a su alcance económico.
Yamaki en detalles:
Crecimiento de ventas 2007: 28%
Crecimiento de ventas en los últimos cinco años: 250%
Marcas exclusivas: AKG, Shure y QSC
Principal proyecto futuro: montar una sala de exhibición de las marcas que representan, con una inversión de 450 mil dólares.
Antes de reducir el margen, el minorista necesita descubrir si el problema está realmente en el precio o en la percepción de valor del cliente.
“¿Puedes hacerme un descuento?”
La pregunta es tan habitual en el comercio musical que, en muchas tiendas, la negociación comienza casi automáticamente.
El vendedor consulta el sistema, habla con el responsable o aplica el margen autorizado. El cliente obtiene un precio menor y se cierra la venta.
Parece funcionar.
Pero existe una pregunta previa que muchas veces no se hace: ¿por qué pidió un descuento?
Que el producto sea caro es solo una posibilidad.
Quizá no comprendió la diferencia entre dos opciones. Puede haber encontrado una oferta online. Tal vez la cuota supera su presupuesto. Puede estar inseguro o simplemente haber aprendido que en esa tienda siempre hay margen para negociar.
Cada situación requiere una respuesta diferente.
Precio y valor no son lo mismo
Imaginemos dos micrófonos de US$ 200 y US$ 300.
Si el vendedor solo presenta los precios, la diferencia son US$ 100.
Pero si explica aplicaciones, construcción, patrón polar, características sonoras y adecuación al uso concreto del cliente, la comparación cambia.
El consumidor empieza a evaluar qué recibe por ese dinero adicional.
Esto no significa que el producto más caro sea siempre la elección correcta. A veces, la recomendación profesional será precisamente gastar menos.
Esa honestidad también construye valor.
El descuento puede ocultar otro problema
Reducir el precio es una respuesta rápida porque evita investigar la objeción.
Pero si el problema es financiación, el descuento puede no resolverlo.
Si es inseguridad, tampoco.
Si el competidor entrega inmediatamente y tu tienda tarda cinco días, nuevamente el problema no es solo el precio.
Antes de tocar el margen, hay que comprender la objeción.
El peligro del descuento automático
Cuando prácticamente todos reciben un descuento, el precio publicado pierde credibilidad.
El consumidor aprende que existe un segundo precio.
Y empieza a negociar siempre.
Por eso, el descuento debería ser una herramienta comercial y no una reacción automática.
Antes de conceder un descuento
Pregunta:
- ¿El valor supera tu presupuesto o lo que encontraste en el mercado?
- ¿El problema es el precio total o la cuota?
- ¿Existe otra solución dentro de tu presupuesto?
- ¿Comprendiste la diferencia entre las opciones?
- ¿Existe algún beneficio que podamos ofrecer sin reducir el precio?
Acción para el lunes: durante una semana registra por qué los clientes solicitan descuentos. Después analiza cuántas objeciones eran realmente de precio.
Atención inicial, seguimiento de presupuestos, comparación de productos y conocimiento interno son tareas en las que la inteligencia artificial ya puede apoyar al retail musical.
Un cliente pregunta por WhatsApp:
“¿Qué interfaz me recomiendan para grabar voz y guitarra?”
Otro quiere saber si determinado pedal funcionará con su amplificador.
Un tercero pidió una cotización hace tres días y nunca respondió.
Mientras tanto, el vendedor está atendiendo a alguien dentro de la tienda.
Es en este tipo de situaciones —y no necesariamente en escenarios futuristas— donde la inteligencia artificial comienza a encontrar aplicaciones concretas en el comercio.
El segundo vendedor no necesita cerrar la venta
Pensemos en la IA como un asistente.
Puede organizar la primera conversación:
“¿Qué instrumento vas a grabar?”
“¿Cuántas entradas necesitas?”
“¿Utilizarás computadora o celular?”
“¿Cuál es tu presupuesto?”
Cuando el vendedor humano retome la conversación, una parte del diagnóstico ya estará preparada.
Follow-up: donde muchas ventas desaparecen
¿Cuántas cotizaciones envió tu tienda este mes?
¿Cuántas recibieron seguimiento?
Una aplicación sencilla de la IA consiste en ayudar a organizar esos contactos: detectar propuestas sin respuesta, preparar mensajes personalizados y recordar al vendedor cuándo retomar una conversación.
La decisión comercial continúa siendo humana.
La tecnología reduce trabajo operativo.
Una base de conocimiento para el equipo
Existe otra aplicación menos visible.
La tienda puede organizar manuales, fichas técnicas y documentación en una base interna que pueda ser consultada por los vendedores.
En lugar de buscar una especificación en cinco páginas web, el empleado consulta el sistema.
Pero existe una condición fundamental:
la calidad de la respuesta dependerá de la calidad de la información utilizada.
¿Y si la IA recomienda el producto equivocado?
Este es el punto que no debería ignorarse.
Una IA puede responder con mucha seguridad y estar equivocada.
En equipamiento musical y audio profesional, eso puede significar recomendar una conexión incorrecta, una potencia inadecuada o un producto incompatible.
Por eso, utilizar IA para asistir una venta no elimina la necesidad de validación técnica.
IA + vendedor, no IA contra vendedor
La oportunidad inmediata probablemente no esté en reemplazar personas.
Está en eliminar tareas repetitivas y dar al vendedor más tiempo para aquello en lo que puede generar mayor valor: diagnóstico, demostración, negociación y relación con el cliente.
La máquina puede preparar la conversación.
La confianza sigue siendo responsabilidad de la tienda.
5 tareas que puedes probar con IA
- Resumir fichas técnicas.
- Preparar comparaciones entre productos.
- Crear seguimientos de cotizaciones.
- Sugerir preguntas para diagnosticar necesidades.
- Organizar las preguntas frecuentes de clientes y vendedores.
Acción para el lunes: selecciona una sola tarea repetitiva y utiliza IA durante una semana. Mide tiempo ahorrado y errores antes de ampliar su utilización.
Live Nation avanza en Chile, fabricantes de audio amplían sus redes de distribución en América Latina y compañías musicales invierten en nuevas estructuras de negocio.
La segunda semana de octubre dejó movimientos en diferentes segmentos de la industria musical. La inversión anunciada por Live Nation en la productora chilena Bizarro, nuevos acuerdos de distribución de audio profesional y la expansión de compañías como Believe, EMPIRE y Spotify muestran cómo América Latina continúa atrayendo inversiones y reorganizaciones comerciales.
Al mismo tiempo, la inteligencia artificial amplía su presencia en el negocio musical, mientras discográficas y autoridades regulatorias buscan responder al crecimiento de contenidos no autorizados y fraudes en las plataformas digitales.
Live Nation anuncia inversión mayoritaria en Bizarro Chile
Live Nation Entertainment anunció el 9 de octubre un acuerdo para adquirir una participación mayoritaria en Bizarro Live Entertainment, productora chilena vinculada con la realización del Festival Internacional de la Canción de Viña del Mar.
La transacción todavía está sujeta a aprobación regulatoria. No se divulgaron el valor de la inversión ni el porcentaje exacto de participación.
Alfredo Alonso, fundador de Bizarro, continuará a cargo de la dirección creativa y estratégica de la compañía. Live Nation también mantendrá su alianza con DG Medios, que seguirá trabajando en la producción de grandes espectáculos internacionales en Chile.
La operación amplía la presencia de Live Nation en el mercado latinoamericano y refuerza un proceso de consolidación en el entretenimiento en vivo.
Para productoras independientes, recintos y proveedores, la integración de empresas locales a grupos internacionales puede modificar las relaciones comerciales, las negociaciones de giras y el acceso a artistas.
Wharfedale Pro amplía su distribución en Colombia
Wharfedale Pro anunció un acuerdo de distribución con Sonorizamos FMT S.A.S., compañía con sede en Bogotá que opera en el mercado colombiano de audio profesional desde 2010.
La alianza comprende la comercialización del catálogo de la fabricante, incluyendo altavoces, amplificadores y soluciones de sonorización.
Sonorizamos también ofrece servicios de instalación, soporte técnico y posventa. No se anunció exclusividad territorial.
La operación refuerza el papel de los distribuidores capaces de atender tanto al comercio especializado como a integradores, instaladores y empresas de producción.
AXIOM elige a TNX como distribuidor exclusivo en Argentina
AXIOM Pro Audio nombró a TNX como su distribuidor exclusivo en Argentina.
Con sede en Córdoba, TNX cuenta con más de 15 años de trayectoria y afirma haber participado en más de 2.000 proyectos.
La alianza comprende distribución comercial, asesoramiento técnico, apoyo a proyectos y servicios de posventa.
El acuerdo acompaña una tendencia del mercado de audio profesional: los fabricantes buscan socios capaces de desarrollar aplicaciones y ofrecer asistencia técnica, especialmente en instalaciones y sonorización de eventos.
Believe crea una dirección unificada para las Américas
Believe anunció la creación del cargo de President, Americas y nombró a Adriana Sein para dirigir sus operaciones en Estados Unidos, Canadá y América Latina.
La ejecutiva trabajaba anteriormente en ADA, la división de distribución y servicios de Warner Music Group, donde ocupaba el cargo de SVP & Global Head of Artist & Market Development.
En Believe, Sein será responsable de los negocios regionales de Label & Artist Solutions y de la expansión de la compañía en el continente.
El nombramiento ocurre en un contexto de competencia entre plataformas de distribución y servicios para artistas independientes.
La integración de América Latina dentro de una estructura continental podría facilitar estrategias comerciales y el desarrollo internacional de repertorios regionales.
EMPIRE amplía su operación editorial en América Latina
EMPIRE contrató a Emilio Morales, anteriormente director general de Rimas Publishing, como vicepresidente sénior de desarrollo de negocios para América Latina.
Con base en Puerto Rico, Morales tendrá la responsabilidad de desarrollar alianzas y ampliar las relaciones con compositores y productores.
Según la información divulgada por la compañía, durante su gestión en Rimas Publishing la cartera pasó de aproximadamente 40 clientes a más de 150 compositores y productores.
El nombramiento indica una mayor competencia por la administración y explotación comercial de los derechos de autor de repertorios latinoamericanos.
Sony Music Publishing firma acuerdo con El Reino Infantil
Sony Music Publishing anunció un acuerdo de administración mundial del catálogo de El Reino Infantil, propiedad intelectual infantil de la compañía argentina Leader Entertainment.
El proyecto informa contar con más de 240 millones de suscriptores distribuidos en 64 canales de YouTube y aproximadamente 180.000 millones de visualizaciones acumuladas.
Además del contenido digital, la franquicia La Granja de Zenón realizó más de 800 presentaciones en vivo en más de 20 países, con aproximadamente 1,5 millones de entradas vendidas.
El acuerdo muestra cómo los contenidos desarrollados en América Latina pueden generar negocios internacionales mediante publishing, video, espectáculos y productos licenciados.
Spotify lleva los audiolibros a nuevos mercados latinoamericanos
Spotify anunció la expansión de su servicio de audiolibros a más de 180 mercados antes de finalizar 2026, incluyendo Brasil, México, Colombia, Chile, Perú y Argentina.
El lanzamiento comenzó el 7 de octubre en México y Colombia. Brasil y Argentina tienen previsto recibir el servicio el 15 de octubre.
La plataforma informó que Audiobooks+ superó los US$ 100 millones en ingresos recurrentes anuales y alcanzó más de un millón de suscriptores.
La expansión abre oportunidades para editoriales, estudios, narradores y compañías de producción de audio, además de aumentar la competencia entre plataformas por el tiempo de consumo y las suscripciones.
IA musical: Sony intensifica la lucha contra contenidos no autorizados
Sony Music Entertainment informó que había solicitado la eliminación de más de 260.000 canciones generadas mediante inteligencia artificial que imitaban sin autorización a artistas de su catálogo.
En marzo, la cifra era de aproximadamente 135.000 solicitudes. El crecimiento registrado en seis meses muestra la dimensión alcanzada por la reproducción no autorizada de voces e identidades artísticas.
Paralelamente, la Oficina de Derechos de Autor de Estados Unidos abrió una consulta pública sobre fraudes en el streaming, incluyendo el uso de bots, cuentas fraudulentas y contenidos generados mediante IA para manipular reproducciones y pagos.
El problema también afecta potencialmente a América Latina, donde artistas, sellos y distribuidores utilizan la misma infraestructura internacional de streaming y remuneración.
Suno amplía su estrategia hacia el entretenimiento en vivo
Suno contrató a Michael Chua, exejecutivo de Ticketmaster, para dirigir su división de experiencias en vivo.
La iniciativa involucra la plataforma Songkick y busca conectar herramientas de creación musical, descubrimiento de conciertos y desarrollo de artistas.
El movimiento ocurre mientras Suno amplía sus negociaciones con titulares de derechos y desarrolla productos que permitirían a los usuarios transformar repertorios licenciados.
De esta manera, la compañía comienza a explorar actividades más allá de la generación de música mediante inteligencia artificial, acercando creación digital, relación con artistas y entretenimiento en vivo.
El movimiento de la semana: consolidación y control de la cadena comercial
Los acontecimientos de esta semana muestran que el crecimiento de la industria musical está acompañado por una disputa por el control de diferentes etapas del negocio.
Live Nation amplía su presencia en la producción de conciertos. Los fabricantes de audio profesional refuerzan sus redes de distribución. Believe y EMPIRE reorganizan sus estructuras para atender a artistas y titulares de derechos. Spotify y Suno buscan nuevas formas de relacionarse con los consumidores.
Para América Latina, el impacto de estos cambios dependerá de cómo participen las empresas locales en estas estructuras y de cuánto valor puedan generar en distribución, servicios, derechos, tecnología y entretenimiento en vivo.
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